Tampere
25 May, Saturday
24° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin taikasanat: Kuinka meille myydään?



Kirjoittanut: Ilona Pankko - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia - Näin meille myydään
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 10 minuuttia.

Iiris Määttä, Iines Vänninmaja ja Ilona Pankko

Johdanto

Tässä esseessä käsittelemme myynnin psykologiaa. Päälähteenämme hyödynnämme Petri Parvisen teosta: Myynnin psykologia. Käsittelemme aihetta laajasti aloittaen myyntityön ja -psykologian historiasta. Perehdymme myyntityön psykologioihin, esimerkiksi vuorovaikutuspsykologiaan. Lisäksi käymme läpi adaptiivista myyntityötä ja tunneälyn merkitystä myyntityössä. Esseen loppupuolella syvennymme e-myynnin psykologioihin ja työvälineisiin, sekä reflektoimme oppimaamme Hurmoksen ja oman elämämme kautta. Valitsimme aiheen, koska syksyllä olemme opiskelleet aiheesta myynnin kurssilla ja halusimme syventää oppimaamme. Myös tiimissä keskustelua ovat herättäneet kysymykset eettisestä myynnistä, psykologiset faktat myynnin taustalla, sekä esimerkiksi myyntikammo, jota sivuamme myös.

Myynti ammattina ja myyntipsykologian historia

Myyntityön kuva on uudistunut ja myyntityöhön erikoistuneet ammattilaiset uusi ilmiö maailman historiassa. (Parvinen 2013, luku 1) Tämä on itseasiassa aika mielenkiintoinen aihe, sillä nykypäivänä tuntuu, että joka viides nuori on kokeillut puhelinmyyntiä erilaisille yrityksille ja niiden kumppaneille. Lisäksi yrityksiin palkataan myyntiin eri henkilöt. Nyt on hyvä aika pohtia myyntiä ja miksi asia nykypäivänä on näin.

Aikoinaan myyntiä oli erinäköisenä maailmalla. Klassisia esimerkkejä ovat mm. tukkukauppiaat ja torimyyjät. Tämä ei kuitenkaan ollut heidän ainoa tehtävänsä, sillä siihen sisältyi usein paljon muitakin tehtäviä, kuten kuljetus-, varastointi-, ja maahantuontitehtäviä. (Parvinen 2013, luku 1.)

1800-luvun loppupuolella Länsimaiden teollinen vallankumous muutti myynnin ja kuluttajien toimintaa. Pientuottajien, kuten kengäntekijöiden ohelle alkoi tulemaan kauppoja, jotka myivät massatuotettuja tuotteita. Kaupunkilaistuminen alkoi ja myynti- ja tekopaikat eivät enää välttämättä sijainneet samassa paikassa. Kilpailuetu tässä toimi yrittäjille, joidenka tehtaat ja liikepaikat sijaitsivat vilkkaamman liikenteen varrella ja kansoitetuilla alueilla. Tästä alkaen myös alettiin tuntemaan myyntiammatti, joka alkaa muistuttamaan jo pitkälti tämän päivän myyjien ammatteja. (Parvinen 2013, luku 1.)

Kuvio 1. Mukaillen Petri Parvinen 2013 ja Jesse Pihkanen 2020

Yllä olevassa kuviossa on lyhyesti näkyvillä aikajana myynnin osalta. 1960-luvulla alkoi yleistymään puhelinmyynti ja myyntialalle alettiin palkkaamaan paljon työvoimaa. Tästä käänteispuolena seurasi tulostarkkailu ennemmin asiakastyytyväisyyttä ja myyjien moraalit alkoivat heikentyä. Tämän vuoksi alkoi markkinoinnin suosio lisääntyä. Myynnin suosion kasvaessa sama meno jatkui pitkälle 1970-lukua ja tulos alkoi todella ratkaista. Tämä tuloskeskeinen ajattelu onneksi alkoi loppu 1900-lukua kääntymään toiseen suuntaan ja asiakas alkoi taas olemaan kuningas. 1990-luvun myynti oli pitkälti ratkaisukeskeistä ja lisäarvomyyntiä (Parvinen 2013, luku 1.)

Vuorovaikutuspsykologia

1960 vuonna John French ja Bertram Raven pohtivat mielenkiintoisesti vallankäyttöä. Siinä pilkottiin vallankäyttö pakottamiseen, palkitsemiseen, viralliseen asemaan, karismaan ja asiantuntemukseen (Parvinen 2013, luku 2). Käydään vähän läpi, mitä nämä meinaavat ja miten näkyvät nykypäivän myynnissä.

Pakottamiseen perustuva vallankäyttö tarkoittaa kirjaimellisesti varottavia esimerkkejä, uhkailua ja työntämistä tottelevaisuuden etuihin. Tämä vallankäyttö voi meille monelle olla tuttua etenkin esimiesten, omien vanhempien tai vaikka opettajien kautta.

Palkitsemiseen perustuva vallankäytössä selvitetään mitä asiakas tai organisaatio oikeasti haluaa. Tässä voidaan käydä läpi ihan konkreettisia tavoitteita (Parvinen 2013, luku 2.)

Virallisen aseman vallankäyttö voi luoda pelkoa tai kunnioitusta. Tässä vallankäytössä voidaan alkaa mielistelemään vallassa olevaa henkilöä. Jos tätä kohtaa vertaamme myyntiin, on myyjän tärkeä ymmärtää, että varsinkin yritysmyynnissä tuo virallisen aseman henkilö on se, jolle myyt (Parvinen 2013, luku 2.)

Karismaattisuuteen perustuvassa vallankäytössä sinun kanssasi halutaan tehdä ja olla, kun olet karismaattinen ja karismaattisuus tarttuisi heihin. Myyjän on osattava luoda itsestänsä asiakkaaseen juuri tällä tavalla (Parvinen 2013, luku 2.)

Asiantuntemukseen perustavassa vallankäytössä asiantuntemuksen hyödyllisyyteen. Sinulla voi olla tapana toimia eri tavalla ja onnistua tai tietää jotain, mitä muut eivät tiedä. Myyjänä asiantuntevuus karisman kanssa ovat hyvä yhdistelmä ja silloin asiakkaalle ei yleensä jää vaihtoehtoa kuin suostua (Parvinen 2013, luku 2.)

Adaptiivinen myyntityö

Adaptiivisen myyntityön ideana on muuttaa omaa myyntitapaansa jokaisen asiakkaan kohdalla ja ymmärtää, että jokaista asiakasta pitäisi lähestyä eri tavalla (Parvinen, 2013, luku 4). On tärkeää osata lukea asiakasta jo pienistäkin eleistä, jotta osaa hypätä hänen saappaisiinsa. Tämä luo myyntitilanteelle luontevuutta sekä myyjälle vaihtelua.

Herkkyys ja tunneäly ovat tärkeitä myös myyjän adaptiivisen myyntikyvyn kehittämisessä. Pelkästään se, että pyrkii kuuntelemaan ja ymmärtämään asiakasta jokaisessa tilanteessa, lisää myyjän informaatiota ja helpottaa myyntitapojen muuntamisessa. (Parvinen, 2013, luku 4.)

On erittäin tärkeää osata myös luottaa omiin kykyihinsä, jotta pystyy luontevasti käyttää erilaisia myyntityylejä ja tarvittaessa vaihdella niitä asiakaskohtaamisten aikana. Kuitenkaan kaikkiin asiakastyyppeihin ei välttämättä pysty itse sopeutumaan, joten on hyvä tiedostaa mitkä asiakaskunnat ovat itselleen muokattavissa, ja mihin ei vaan yksinkertaisesti sovi. Koen, että tässä on myös isoja eroja myyjien välillä. Jotkut myyjät uskovat pystyvänsä muokkaamaan asiakaskuntaa ja siten menestyvät työpaikallaan. Jotkut tykkäävät keskittyä pelkästään itselleen soveltuvaan asiakaskuntaan. (Parvinen, 2013, luku 4.)

Minkälainen persoona itse olen? Meidän pitää perehtyä myös omaan persoonaan sekä heikkouksiin ja vahvuuksiin, jotta pystymme syventämään adaptiivista myyntityötämme. Kun tiedostamme oman persoonamme, luotamme myyntitaitoihimme ja omaamme vahvan tunneälyn, alkaa adaptiivinen myyntityö tehdä tulostaan.

Tunneälyn merkitys myyntityössä

Myyntityössä tunneäly on isossa roolissa mikä tulee asiakkaiden hankkimiseen ja asiakassuhteiden ylläpitoon. Hyvän tunneälyn omaava myyjä pystyy voittamaan asiakkaat puolelleen sekä myymään sopimuksen, joka miellyttää asiakasta vielä pidemmänkin ajan päästä. (Parvinen, 2013, luku 5.)

Perinteisen myyntiprosessin läpivieminen kiinnostuksen herättämisestä päätökseen tekoon asti onnistuu tunneälykkäältä myyjältä selvästi paremmin, sillä hän osaa ottaa asiakkaan tunteet, tarpeet sekä koko myyntitilanteen huomioon. Tämän avulla hän luo asiakkaaseen luottamusta ja antaa itsestään ammattimaisen kuvan. Ilman tunneälyä myyjä lähtee helposti viemään myyntiprosessia liian systemaattista eteenpäin vaihe vaiheelta ilman, että huomioi asiakkaan tarpeita ja tunteita. (Kaihovaara, 2014.)

Myyntikammo

Myynnin yleisin este on pelko. Mitä me pelkäämme? Myyntipäivien alussa monia jännitti epäonnistuminen ja torjutuksi tuleminen. Se ehkä kumpuaakin siitä, että myynti, varsinkin puhelinmyynti, oli monille uutta ja se loi tietynlaisia paineita, jolloin helposti alkaa yliajattelemaan ja luomaan itselleen ylimääräistä ahdistusta.

Myyntikammo koostuu neljästä eri osa-alueesta: huonosta itseluottamuksesta, asiakkaiden kuvitelluista negatiivisista arvioista myyjästä, fysiologisista oireista ja suojaavista toimenpiteistä (Parvinen, 2013, Luku 5). Tähän kammoon, tai enemmänkin myyntijännitykseen kokemattomuuden takia, auttoi selkeä myyntispiikin tekeminen sekä mielen ja kropan rentouttaminen. Näin jännitys helpottui ja se ei välittynyt esimerkiksi äänensävystä ja toi itsevarmuutta.

Huomasimme Hurmoksessa myyntipäivien aikana, mitä enemmän soittaa puheluita ja on kontaktissa luurin toiseen päähän, sitä luontevammin alkaa myyntipuhe sujumaan ja sosiaalinen ahdistus helpottamaan. Myös parhaimmassa tapauksessa pystyy jo huomaamattaan alkaa hyödyntämään adaptiivista myyntitapaa, kun pääsee hyvään vauhtiin. Pitää vain tarttua puhelimeen ja alkaa soitella. Mitä enemmän jaksaa soitella kontakteja, sitä enemmän tulee myös kauppoja!

Myynti- ja markkinointihenkisyys

Olen alusta lähtien huomannut Akatemialla vahvaa myynti- ja markkinointihenkisyyttä. Sitä voisi kuvailla sanoilla ”tekemisen meininki”. Mielenkiintoinen ilmiö, sillä se tarttuu toisiin ja joillakin korostuu tosi vahvasti.

Parvinen (Parvinen, 2013, luku 5) kuvailee kirjassa tekemisen meininkiä myynti- ja markkinointiorganisaatioissa Marketing Spiritiksi. Vielä selvemmin kerrottuna myynti- ja markkinointihenkisyys on:

Kykyä saada enemmän irti samoista objektiivisesti mitattavista asioista (tiedosta, osaamisesta, resursseista, asemista jne.)

Ymmärrystä ja hyväksyntää siitä, mitä yritys/organisaatio/kollektiivi tavoittelee

Kykyä saada aikaan sitä, mitä liiketaloudellisesti tavoitellaan

Myynti- ja markkinointihenkisyyttä on todella vaikea mitata. Olisi mielenkiintoista tutkia sen vaikutuksia Akatemialla, varsinkin tiimien sisällä ja kuinka se on muuttunut vuosien saatossa. Myyntipäivien aikana tekemisen meininki oli aistittavissa ja siitä hyvin huomasi, kuinka voimakkaasti se näkyy eri tiimeistä ja yksilöistä ulospäin. Marketing Spiritin selkeitä komponentteja oli huomattavissa työtahdissa. Kun edellinen puhelu oli saatu päätökseen kaupan kera niin toinen puhelu oli jo linjoilla. Välillä ei tarvinnut kuin nopean kahvikupin kestävän tauon ja työt jatkuivat. Tämä oli tietysti yksilöllistä, mutta se näkyi useammasta myyjästä ja tiimin yhteishenki antoi vielä oman lisämotivaationsa. Tämä olisi ihanteellista saada jatkuvaan arkeen, eikä vain hetkellisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi.

Myynti- ja markkinointihenkisyyden johtaminen

Jotta pystymme lisäämään myynti- ja markkinointihenkisyyttä, on hyvä johtamisen näkökulmasta myös tiedostaa mitkä yksilöiden tekemiset eivät sitä tue. Esimerkiksi kiusaaminen, kateus, pessimistisyys, toisen ihmisen kampittamishalu ja periaatteen vuoksi vastahakoisuus on todella huonoa marketin Spiritiä, johon täytyy puuttua jyrkästi.

”Yrityksen kontekstiin asetettuna myynti- ja markkinointihenkisyyden ytimessä on johtajien ja työntekijöiden kyky muuttaa nämä yksilö- ja organisaatiotason piirteet konkreettisiksi tuloksiksi.” – Parvinen

Taulukko 1. Myynti- ja markkinointihenkisyyden johtajuuden ja arvojen tasolla. (Parvisenakatemia.fi n.d.)

 

ARVO  OLETUS  KÄYTTÄYTYMISNORMI 
 

Markkina yrityksen olemassaolon perusteena 

 

Yrityksessä ollaan yhdessä palvelemassa markkinaa ja tienaamassa elantoa 

 

Jokainen päätös ja teko arvioidaan siitä näkökulmasta, miten se palvelee markkinaa 

 

Yhteistyö 

 

Yhdessä työskennellen saamme enemmän, nopeammin ja paremmin aikaan kuin erikseen 

 

Työtä tehdään yhteistyössä, tiiminä. Tiimit ovat yhteisvastuussa tuloksesta. 

 

Kunnioituksen ja empatian ilmapiiri 

 

Ihmiset ovat lähtökohtaisesti hyviä ja toimivat perustellusti 

 

Asetu toisten asemaan, kun reagoit tai tulkitset heidän tekemisiään. 

 

Lupausten pitäminen 

 

Menestys edellyttää, että jokainen hoitaa oman hommansa – muutenhan on turha 

 

Jokainen työntekijä on velvollinen hoitamaan velvollisuutensa toisia kohtaan 

 

Avoimuus 

 

Rehellinen tiedon, omien asenteiden ja motiivien jakaminen auttaa muita ymmärtämään meitä ja toimimaan yhdessä tehokkaasti 

 

Jaa proaktiivisesti ja rehellisesti tietosi, oletuksesi ja motiivisi, niin kaikilla on helpompaa 

 

Luottamus 

 

Jokainen on sitoutunut samaan tavoitteeseen, siksi pystymme luottamaan heidän käyttäytymiseensä ja tarkoitusperiinsä 

 

Luota siihen, että kollegasi toimivat hyvässä tarkoituksessa ja hoitavat hommansa 

 

E – myynti

E- myyntiin kuuluvat erilaiset myyntitoiminnassa käytettävät sähköiset työkalut ja -järjestelmät, eli pääasiassa kaikki netissä tapahtuva myyntitoiminta. E-myynnillä ei tarkoiteta passiivista tuotteiden esittelyä verkkokaupassa, vaan niiden aktiivista myyntiä hyödyntäen sosiaalisia vuorovaikutusvälineitä. Myyntitavat muovautuvat jatkuvasti kuluttajien ja yritysten muuttuneen ostokäyttäytymisen mukaan, joten e-myynnin odotetaan nousevan yhdeksi keskeisimmistä myyntimenetelmistä. Yritykset ovat selvitysten mukaan itse ennustaneet panostavan tulevaisuudessa tehden teknologiainvestointeja, sekä siirtäen henkilöstöresursseja internettiin, jossa he kohtaavat asiakkaitaan reaaliajassa. (Parvinen, 2013, luku 8.)

E-myynniksi luokitellaan sellaiset vuorovaikutukselliset toimenpiteet, jonka perusteella myyjä voi aloittaa toimimisen. Vaikka digitaalinen markkinointiviestintä olisi kuinka psykologista, vuorovaikutuksellista tai sivistyneistä, ei tätä luokitella e-myynniksi, ellei se johda toimitusprosessin alkamiseen ilman erillistä myyntitapahtumaa. (Pähkinänkuoressa e-myynti on digitaalista kommunikointia, joka on luonteeltaan aloitteellista, kohdennettua, asiakkaan henkilökohtaisesti huomioivaa vuorovaikutusta, jonka tavoitteena on kaupankäynnin peruspilari: molempia osapuolia hyödyntävä vaihdannan varmistuminen. (Parviainen, 2013, luku 8.)

E-myynnin kehityskaari

Aluksi myyntikanavien välistä yhteistyötä, eli nettimainontaa fyysisten myymälöiden markkinoinnin tukena. Tästä hyötyä myös tavarantoimittamiseen ja jouduttamiseen. Asiakas voi helposti katsoa netistä tilanteen tuotteen saatavuudesta ja hakea samana päivänä tuotteen kivijalkamyymälästä. Tämä kyseinen prosessi nopeuttaa yrityksen rahavirtoja, laskee tilaukseen liittyviä riskejä sekä vähentää yleisesti rahastamiseen vaadittavaa työtä, kun maksu on hoidettavissa netissä. Yritysten tuomalla nettiin chat-ominaisuuden tai avatar- virtuaalisen ja personoidun hahmon, on yrityksen mahdollista luoda uudenlaisia arvotekijöitä asiakkaalle. Tällöin saadaan hyödynnettyä myynnin kannalta oleellisia myyntipsykologioita, jotka toimivat hyvin perinteisessä kapankäynnissä. Interaktiiviset myyntityökalut, erilaiset suositusjärjestelmät mahdollistavat samanlaisen neuvottelutyylin netissä, kuin perinteisessäkin. kaupassa. Näissä tapauksissa asiakas voi ilmaista mieltymyksensä tuotteiden ja palveluiden suhteen, ja järjestelmä tarjoaa viitekehyksen sisältä parhaan vaihtoehdon asiakkaan tarpeeseen. (Parvinen, 2013, luku 8.)

Miten myyntipsykologiaa hyödynnetään digitaaliseen ympäristöön?

Luontainen vuorovaikutuspsykologia ei ole levinnyt laajasti verkkoympäristöön tai digitaalisiin ympäristöihin. Kasvotusten tapahtuvassa vuorovaikutuksessa luottamus on helpompaa herättää eleillä, mutta sähköisesti asioitaessa vastaavia keinoja ei ole käytössä. Anonymiteetti vaikuttaa myyntipsykologian käyttöön verkossa. Myyntipsykologioiden profilointi edellyttää tunnistautumista, joka on haasteellista pienessä aikamääreessä tai puutteellista ainoastaan selaimen evästeen perusteella. Haasteellisinta siis on tarjota asiakkaalle personoitua palvelua, joka luo henkilökohtaisen tunnesiteen ja olon, että se on suunnattu suoraan hänelle. Anonyymisti selailu on yleistä ja kuluttajan silmissä houkuttelevaa. Jos asiakas ei saa merkittäviä etuja esimerkiksi palvelun muodossa, niin kannustinta tunnistautumiselle ei juurikaan ole. Suomalainen yritys Kone Oyj käyttää verkkosivuillaan tekniikkaa, jossa vasta tunnistautumalla ja kertomalla itsestään asiakas saa käyttöönsä lisäinformaatiota hissien ja liukuportaiden teknisistä ominaisuuksista, kustannuksista ja tehoista.

Voidaan todeta, että tänä päivänä kaikki tuotteet ovat saatavilla kuluttajalle netissä muutamissa päivissä, eli kilpailu verkkokauppojen välillä on kovaa. Kuluttajan ostopäätöksen voi sinetöidä hiuksenhienolla erolla. Verkkokaupat käyttävät keinona psykologista kikkaa, eli ”uhkaillaan” tuotteen loppumisella, hinnan nousulla tai tarjouksen loppumisella. On inhimillistä, että moni asiakas tarvitsee ostotilanteessa tukea, turvaa ja läsnäoloa tai sitä, että asiakas löytää ihmismyyjän kaupasta oston jälkeenkin. Nykyään verkkokaupoissa on hyvät palautusehdot, mutta moni asiakas tarvitsee silti varmuudentunnetta ja vastavuoroista keskustelua tuotteen käyttötavoista ja ostopäätöksen kannattavuudesta. Kirjassa kerrotaan kuitenkin, että usein hiljaisuus on myös yksi myynnin psykologia. Verkossa tämä toteutuu siten, että annetaan ostajalle tilaa puhua ilman painostuksen tunnetta ahdistavalla hiljaisuudella.

Vastavuoroisuus on pitkien ja syvien asiakassuhteiden perusta. Kivijalkamyymälöissä myyjä uskaltaa helpommin tarjota vielä kilpailukykyisemmän hinnan antamalla alennusta, koska tietää ostajan kiittävän palvelusta uskollisella asiakkuudellaan. Verkossa helposti toteutettava myyntipsykologia on erityisyyden ja ainutlaatuisuuden tunteen tarjoaminen ostajalle ”Only for you my friend” tyylisten myyntilauseiden muodossa. Tällaisella personoidulla palvelulla lisätään asiakkaan näkökulmasta miellyttävyyttä ja sitoutumista netissä. Harvoin kuitenkaan tarjous on niin yksilölliseksi räätälöity, että asiakas kokisi itsensä todellisuudessa ainutlaatuiseksi. (Parvinen, 2013, luku 8.)

Eri vuorovaikutustaktiikoiden toteuttaminen netissä

Ensimmäinen vuorovaikutustaktiikka on sosiaalinen validointi, joka on saanut myyntipsykologiana ja vuorovaikutustaktiikkana saanut valtavasti painoarvoa. Verkkosivut keräävät dataa siitä, kuinka paljon mitäkin tuotetta on ostettu, peukutettu, varattu yms. Asiakkaiden arviot erilaisilla arviosivustoilla tarjoavat validointia palveluiden, sekä tuotteiden välillä. Tarkoituksena on kannustaa kertomaan asiakkaita muutamalla sanalla tuotteiden laadusta, joka taas kannustaa ostopäätökseen. Asiakkaille, jotka tekevät arviointeja, on ensiluokkaisen tärkeää antaa mahdollisuus tunnistautua ja jättää arviointi omalla nimellään. Tällöin lisätään uskottavuutta. On tutkittua, että viime vuosina puolueettomien arviointisivustojen- ja sovellusten suosio ja merkitys on kasvanut. Myynnin näkökulmasta onnistuneinta markkinointia yritykselle voi jopa olla pärjääminen puolueettomilla arviointipalstoilla. Kaikille toimialoille samaa mahdollisuutta hyötyä sosiaalisesta nettivalidoinnista ei tämän esimerkin lailla ole. Eniten hyötyvät esimerkiksi tapahtumanjärjestäjät, koska massatapahtumissa käyvät ihmiset ovat ns. laumaeläimiä, joihin puree psykologia siitä, että: ”minäkin menen, kun muutkin ovat menossa.”

Toinen vuorovaikutustaktiikka on vastavuoroisuus netissä, joka tarkoittaa tässä yhteydessä myynnin yhteydessä tarjottavia uutiskirjeitä, ns. kylkiäisiä tai ilmaisia koekäyttöjä rajoitetun ajan. Nettimyynnin, kuten yleisesti myynnin ylipäätään a ja o on se, että asiakas on aina kuningas. Yritysten tuleekin oivaltaa se, että heidän tulee antaa jotain ensiksi ja sen jälkeen pyytää vastapalvelusta. Esimerkkinä tilanne, jossa yritys lähettää asiakkaalleen informatiivisen ja hyvän uutiskirjeen, jonka jälkeen asiakas ”palkitsee” yrityksen lukemalla kirjeen, johon sisältyy erilaisia spesiaaleja etuja tai tarjouksia. On tärkeää kertoa asiakkaalle se, että alennuksen antaminen on kohdennettua palvelua.

Yhä useampi asiakas kaipaa netissä inhimillisyyttä, eli läsnäoloa, luottamusta, asiantuntemuksensa valtaa, turvallisuudentunnetta ja seurallisuutta. Näitä tunteita herättääkseen nettisivut ovat hyödyllistä rakentaa pitäen mielessä asiakkaan tarpeet. Verkkosivut voi rakentaa asiakkaan tarpeet tiedostamalla hyödyntämällä asiakaspolkua, aluksi kysymällä esimerkiksi tuotteen käyttötarkoitusta, tarjoamalla faktatietoa mitä asiakkaan tulee ennen ostopäätöstä tietää tuotteen käytettävyydestä tai mitä lisäominaisuuksia asiakas arvostaa. Myös aidot henkilökunnan kuvat oikeasta asiakasympäristöstä, sekä yhteystiedot lisäävät luotettavuutta ja sitä kautta ostoaikeita ja -käyttäytymistä.

Rajallisuutta käytetään myös yhtenä myyntipsykologian aseena. ”Tuotetta on saatavilla rajoitettu määrä” lauseilla pyritään lisäämään tuotteen houkuttelevuutta ja tunnetta siitä, että harvinaisempi tuote tuntuu arvokkaammalta. Asiakkaalle voidaan myös viestiä todellinen tilanne, eli se, että tuotetta on saatavilla tietty valikoima ja hinnan, sekä saatavuuden yhdistelmällä saatavilla rajoitetusti. Kirjassa korostetaan sitä, että internetin myötä rajallisuuden käyttö myyntipsykologisena aseena on mennyt pilalle ja siitä on tullut yleisin netissä käytössä oleva ”ammattimainen” vuorovaikutustaktiikkoihin perustuva myyntipsykologia. Kivijalkamyymälässä myyjä voi luotettavasti todeta asiakkaalle tuotteen olevan erän viimeinen, eli tällöin myyjä pystyy tekemään arvoperusteista myyntityötä syyllistymättä suoraan sanottuna valehteluun tai uhkailuun, joita nykyajan nettisivut saattavat harjoittaa. Netissä rajoitettu saatavuus on suhteellista, eikä todellista varaston saldoa voi tietää. (Parvinen, 2013, luku 8.)

E-myynnin työvälineet

Kirjassa käydään läpi e-myynnin työkaluja kolmesta eri näkökulmasta. Ensimmäisenä käsitellään myyntipsykologian kannalta mielenkiintoisimpana pidettyä aihetta, miten digitaalinen kommunikointi tapahtuu. Psykologiat toimivat hyvin eri tavoin riippuen siitä, onko myyjä tietokone vai ihminen ja tapahtuuko myynti realiajassa vai vuorotellen. Eniten kasvokkain tapahtuvaa myyntitilannetta muistuttaa netissä ihmiseltä ihmiselle tapahtuva kommunikointi. Tehokkain tapa harjoittaa tätä, on luoda myyntitilanne, jossa yhdistyy käytännön opastus ja myyjän lisäarvo ja vaikuttavuus ostopäätökseen. Käytännössä myyjä voi soittaa asiakkaalle ja lähettää samanaikaisesti liitetiedoston sähköpostilla, johon asiakas voi samanaikaisesti tutustua myyjän opastuksella. Esimerkissä korostuu reaaliaikaisuus, viiveettömyys ja läsnäolo. Toinen näkökulma on kanavia pitkin tapahtuva myynnin digitaalinen e-myyntituki, johon kuuluu esimerkkejä kanavaoptimoinnista – mitä kannattaa myydä mitäkin kautta. Kolmantena näkökulmana toimii se, miten erilaisten alustojen ja sovellusten avulla voidaan myydä tehokkaammin ja paremmin hyödyntämällä asiakkaiden prospektointia, eli potentiaalisten asiakkaiden kartoittamista erilaisten lähteiden avulla. Tällaista kartoittamista harjoitetaan asiakaskohtaamista edeltävillä alkuvalmisteluilla, asiakkaan kohtaamisella, presentaatiolla, eli tarjonnan esittelyllä, mahdollisten vastaväitteiden käsittelyllä, kapan kiinni lyömisellä ”clousauksella”, sekä ostonjälkeisillä toimenpiteillä. (Parviainen, 2013, luku 9.)

Kirjassa painotetaan sosiaalisen median kanavissa ja ylipäätään digitalisoituvassa maailmassa tapahtuvan myyntityön olevan jatkuvassa murroksessa ja kehityksessä. Se avaa jatkuvasti uusia keinoja yrityksille toteuttaa pitkälle automatisoitua suuret ihmismassat tavoittavaa myyntiä. Uudenlaisia soveltamismahdollisuuksia myynnille ennustetaan syntyvän lähes päivittäin, kuten on tapahtunutkin. Kirjassa käsitellään paljon sosiaalisten medioiden tai verkkoalustojen hyödyntämisestä ennen, kun sosiaalisten medioiden käyttö on ollut yhtä arkipäiväistä, kun se nykyään ihmisille on. Koemme, että nykyään ostajat, sekä yritykset ovat valveutuneempia ja osaavat toimia verkossa tehokkaammin, kun aikana, jolloin kirja on kirjoitettu. Kirjassa ei esimerkiksi juurikaan käsitelty tekoälyä, jota hyödynnetään suuressa roolissa nykyajan myyntityössä.

Pohdinta

Myynti ja etenkin myyntityö ovat muuttuneet paljon vuosikymmenten aikana. Mielestämme oli mielenkiintoista sukeltaa myyntityön ja myynnin psykologian historiaan syvemmin. Oli avartavaa huomata, kuinka myyntityö on vuosien saatossa edennyt koko ajan asiakaslähtöisepään suuntaan. Jokaisen myyjän on tärkeä tietää, miten historia on vaikuttanut myyntityöhön. Tulisi myös tietää se, mitä pitäisi itse tehdä ollakseen mahdollisimman hyvin tuloksin varustettu, sekä asiakaslähtöinen myyjä. Adaptiivisessa myynnissä korostui myyjän oma osaaminen mukautua asiakkaan tilanteeseen, sekä tarpeisiin. Tämä on myös tuloksien kannalta hyvä ottaa huomioon myyntityössä. Niin työssä kuin työssä, meidän täytyy tietää vahvuutemme, sekä heikkoutemme kehittyäksemme ja ollaksemme parhaita versioita itsestämme.

Lopussa perehdyimme E-myyntiin, sen historiaan, sekä edistykseen. E-myynti on ollut olemassa pitkään ja se on jatkuvassa murroksessa. Jokaisen myyntitoimiston on hyvä muistaa E-myynnin tärkeys. Netistä on helppo etsiä tarvitsemansa tuotteet ja palvelut. Tämän takia yritysten tulee jatkuvasti pystyä täyttämään asiakkaan tarpeet ja jopa ylittää ne erottuakseen ja pysyäkseen kilpailukykyisenä. Myyntipsykologiaa hyödynnetään vuorovaikutteisessa myynnissä, mutta myös E-myynnissä. Esseen kirjoittaminen ja Parvisen teoksen lukeminen opetti asioita, joita emme kuluttajina tai myyjinä ole tulleet ajatelleeksikaan. Yrittäjänä myynniltä ei voi välttyä, eli on elintärkeää osata myydä, sekä markkinoida omaa palveluaan kannattavasti. Toimimme nyt ja tulemme tulevaisuudessa toimimaan yrittäjinä, joten myynnin psykologian ymmärtäminen ja sen hyödyntäminen on avain asemassa menestymiseen.

Tässä esseessä on käytetty seuraavia lähteitä:

Parvinen, P., S. 2.12.2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Kustantaja: Docendo. Viitattu 3.9.2023.
https://docendo.fi/sivu/tuote/myyntipsykologia/2485669

Kaihovaara K., S. 18.12.2014. Sosiaalinen pelisilmä on ratkaiseva tekijä. Blogi. Viitattu 3.9.2023. https://www.myyntisyke.fi/blogi/2014/12/18/14

Parvisenakatemia.fi n.d. Myyntihenkisyys: Lähteitä ja lisätietoja. Verkkosivut. Viitattu 3.9.2023.

Myyntihenkisyys: Lähteitä ja lisätietoja

Pihkanen, J. Lokakuu 2020. Myynnin johtamisen malli – Myyntiorganisaation menestystekijä. Opinnäytetyö. Viitattu 3.10.2023.
https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/349205/Pihkanen_Jesse.pdf?sequence=3

Kommentoi