How to make offers so good people feel stupid saying no

Johdanto

Luin myyntikirjasta, joka käsitteli Yhdysvaltalaisen Alex Hormozin yrittäjyys tarinaa. Kirja perustuu kertomuksiin, jossa luodaan asiakkaille hyviä sopimuksia, joilla saadaan heidät kiinnitettyä, pitkäaikaisiski asiakkaiksi. Kirjaa oli todella kiinnostava lukea sillä Alex osasi hyvin hyödyntää kertomuksissaan käytännön oppeja, joita hän käytti omassa liiketoiminnassaan. Kirjan kirjailija on itse toiminut yrittäjä, joka teki uransa kuntosaleja uudelleen avaamalla ja toimimalla ns. konsulttina muille yrityksille, joissa toiminta oli hiipumassa. Kirjasta oli vaikea kirjoittaa esseetä. Kirja oli pitkälti hänen kokemuksistaan kirjoitettu kirja, joten omaa pohdintaa oli vaikea tuottaa.

Grand Slam -tarjous

Kirjassa kerrotaan ns. Grand Slam tarjouksesta, jolla tarkoitetaan tarjousta, jolleka asiakas ei voi sanoa ei. Niin kuin me kaikki yrittäjinä tiedämme, tärkeintä meidän yrityksemme toiminalle on myynti sekä lisäksi vakiinnuttaa asiakkaat, nämä mahdollistavat meille 100% varmuudella kannattavaa liiketoimintaa.

Grand Slam – tarjous on yksinkertainen tarjous, jossa ei ole mitään sitoutumismaksuja. Käytännössä maksat siitä mitä haluat. Tässä tarjouksessa otamme huomioon mitä asiakas todella haluaa ja tarvitsee. Lisäksi tarjous sisältää takuun siitä, että sen on toimittava, joten asiakkaalla ei ole suurta riskiä tarttua tarjoukseen.  Lisäksi tarjouksessa luvataan kuluttajalle, että kyseisellä tarjouksella hän saa vähintään tietyn tavoitteen saavutettua. Tarjouksella pyritään tekemään hyvin matalankynnyksen tarjousta ja sillä pyritään vetoamaan asiakkaan tunteisiin.

Esimerkkinä käytettiin boot camp- leiriä, jossa aikaisemmassa ilmoituksessa yrittäjä oli yrittänyt myydä leiriä ihmisille, jotka halusivat laihduttaa. Tarjous ei lopulta tepsinyt sillä hän ei saanut herätettyä asiakkaiden mielenkiintoa tarpeeksi ja moni asiakas oli sitä mieltä, että leiri oli kallis siihen nähden mitä se todellisuudessaan tarjosi. Toisella kerralla, kun tarjouksessa sovellettiin Grand Slam – tarjousta, niin tarkoituksena oli iskeä asiakkaiden heikkoon kohtaan eli, siihen että heidän pitää laihtua sillä se tekisi heidän terveydentilastansa paremman ja he tulisivat näyttämään hoikemmilta. Lisäksi tarjouksessa luvattiin jokaiselle osallistujalle tietty kilomäärä, jonka he tulisivat laihtumaan. Näin ollen oli kuluttajilla erilainen suhtautumis- tapa tarjoukseen ja hinnalla ei ollutkaan enää suurta merkitystä, kun he onnistuivat vakuuttamaan asiakkaansa.

Hintasi perustuu luotuun tunnearvoon

Tässä kappaleessa käsittelemme Alex Homrozin kirjoittamaa tekstiä, miten tuotteet tai palvelut on hyvä tuoda markkinoille niin että sinun ei tarvitse pelätä hintaa. Kirjassa kerrotaan, että jos haluat tavoitella kasvua niin silloin sinun pitää saada lisää asiakkaita tai luoda tuotteellesi lisää arvoa asiakkaillesi. Tähän on otettava huomioon se, kuinka paljon asiakkaasi ovat valmiita maksamaan yrityksesi tuotteita sen olemassaolon aikana. Toisin tarkoittaen sitä, että jos yrityksesi toiminta perustuu olemassa olevaan trendiin niin silloin sinun on myös huomioitava se, että jos haluat saavuttaa yrityksesi maksimaalisen myynnin niin silloin on myös pyyntihinnan oltava hyvällä tasolla. Eli hinnoittelu perustuu kirjan mukaan siten millaista arvoa, pystyt luomaan asiakkaallesi

tuotteellasi. Asiakkaasi haluavat tuntea sen, että tuotteesi luo heille jotain uutta arvoa ja sen, että he ovat ostoksellaan tehneet hyvän investoinnin itselleen. Kirjassa kerrotaan, että tähän on erilaisia työkaluja, joilla saadaan asiakas kiintymään tuotteellesi. Ne ovat mm. asiakkaan heikkouksiin iskemällä ja tunteisiin vaikuttamalla. Esim. aikaisemmin esseessäni avattu boot camp, siinä osattiin hyvin luoda hinnansijasta asiakkaalle terveyttä ja luvattiin että he laihtuisivat tietyn verran leirin aikana. Lisäksi tarjouksen tarkoituksena on saada asiakkaat ajattelemaan eri tavalla. Näin ollen osa heistä tuntee, että palvelu on heille hyvin tärkeä.

Toki tämän aiheen parissa pitää olla hyvin tietoinen minkä hintainen todellisuudessa tuotteesi on. Usein ylihinnoiteltu tuote ammutaan alas ja ihmisten ennakkoluulot eivät jälkeenpäin ole kiinnostuneita kyseisestä tuotteesta tai palvelusta.  Kirjassa Dan Kennedyn sanoja lainaten ”Charge as high a price as you can say out loud without cracking a smile”.

Pohdinta

Mielestäni kirjassa osattiin tuoda hyvin esiin se, miten asiakkaiden tunteilla on suuri merkitys yrityksesi myynnilliseen tulokseen. Hormozi on todella taitava luomaan asiakkaillensa tunnearvoa hänen tuotteidensa kautta. Hänellä on loistavaa näkemystä miten kannattavia tarjouksia ja diilejä voidaan sopia kaikkien osapuolien kanssa. Sehän bisneksessä on hyvin tärkeää, että osaamme luoda tunnearvoa sekä merkitystä kaikille meidän sidosryhmillemme. Tämäkin kirja oli englannin kielellä kirjoitettu, joten ymmärtäminen ei ollut kaikista helpointa.

Mielestäni tärkeintä on rakentaa asiakkaillesi kokonaisvaltainen myyntipolku. Tarkoittaen sitä:

1. asiakkaasi löytää palvelusi hyvin toteutetulla markkinoinnilla. Sen lisäksi, että se on näkyvä, se viestii myös arvoa asiakkaillesi. Lisäksi luot brändiä hyvin toteutetulla markkinoinnilla.
2. Palvelumuotoilu on hyvällä tasolla. Tarkoittaen sitä, että palvelu on tehty helpoksi ja ostaminen on kätevää. Lisäksi on otettu huomioon asioita, joita asiakas itse ei ole saattanut huomata esim. verkkosivun ostotapahtumassa muistutus, että hänellä on alennus lunastamatta.
3. Myynti vaiheessa pysytyt luomaan arvoa asiakkaillesi palvelullasi sekä myynnin jälkeen kykenet tekemään onnistunutta jälkimarkkinointia.

Kun saat luotua asiakkaillesi onnistuneen myyntikokemuksen, se usein takaa sen että asiakas on valmis jatkossa asioimaan kanssasi.

Lähteet:

Hormozi,A. How to make offers so good people feel stupid saying no. (2021). Hormozi. E-kirja. Viitattu, 27.09.2023