Johdanto

Kirja menee markkinoinnin ytimeen. Kiinnostus markkinointia kohtaan jatkui kasvamistaan paljon tämän kirjan myötä. Sain paljon käytännön vinkkejä, miten asiakkaan ostopäätös muodostuu, ja mitenkä pienet asiat ohjaavat huomaamattasi ostokäyttäytymistäsi. Kirja antaa työvälineitä, kuinka kasvaa oman alasi guruksi, eli tunnetuksi asiantuntijaksi. Gurulla tarkoitetaan asiantuntijaa, jonka luo hänen kohderyhmäänsä kuuluvat löytävät. Asiantuntijalle hyvä maine on kaikki kaikessa. Se avaa hänelle ovet sellaistenkin asiakkaitten luo, joita tavallinen riviammattilainen ei koskaan tavoita.

Gurumarkkinoija käyttää haloilmiötä hyväkseen

Haloilmiö perustuu hyvän yleisvaikutelman luomiseen. Tuotteen, henkilön ja palvelun yksityiskohdat peittyvät yleisvaikutelman alle. Positiiviset uutiset vaikuttavat yleisvaikutelman nousuun, negatiiviset luonnollisesti päinvastoin. Esimerkiksi Sauli Niinistön kannatus oli 46 % ennen yllätyshäitä. Vihkimisen jälkeen kannatus nousi 6 %. Haloilmiö näkyy muutenkin eduskunnassa, koska siellä on istunut paljon entisiä urheilijoita ja tv:stä tuttuja ihmisiä. Vaistonomainen käsitys sanoo, että kuuluisat ovat muita parempia ihmisiä. Myös painavampi tuote tuntuu arvokkaammalta kuin köykäinen, sekä kallis mielletään laadukkaamaksi kuin halpa. Itse huomaan monesti ajattelevani näin, varsinkin kun kyseessä on hieman arvokkaampi tuote.

Henkilöittäminen

Myös henkilöittäminen on yksi haloilmiön muoto. Urheiluliike menestyy, ja tuotteiden katteet ovat hyvät, kun käytetään julkisuuden henkilön imagoa hyödyksi markkinoinnissa. Ja valion plus maito menee kuumille kiville, koska Teemu Selänne on sen keulakuvana. Henkilöittäminen on yrityksille klassinen tapa markkinoida itseään. Gurumarkkinoija käyttää haloilmiötä erityisesti asiantuntemuksensa tartuttamiseksi palveluihin ja tuotteisiin. Kun guru kertoo tuotteestaan, se alkaa vaikuttamaan laadukkaammalta. Tällä tavalla guru saa tuotteestaan paljon paremman hinnan kuin tavallinen rivimyyjä. Korkeampi hinta kertoo usein paremmasta laadusta sekä myös siitä, että palvelusi ei ole kaikkien saatavilla. Näitä asioita ihmiset kyllä osaavat arvostaa.

Kaikki seuraavat oman alansa gurua

Mistä asiantuntija on saanut auktoriteettinsa? Jos asiantuntijan lausuntoa on käytetty tiedotusvälineissä, hän on kirjottanut tietokirjan, hänellä on komea ura takana, ansainnut arvostettuja palkintoja tai ystäväpiirimme suosittelee asiantuntijaa. Monet asiantuntijat luulevat, että asiakas valitsee pätevimmän asiantuntijan. Näin ei kuitenkaan ole. Asiakas valitsee asiantuntijan, joka näyttää pätevimmältä. Asiantuntijan statuksen lisäksi hänen auktoriteettiinsa vaikuttavat hänen pukeutuminen, pituutensa ja jopa hänen äänensä. Varsinkin ulkoisiin puoliin voin itse vaikuttaa, siistillä pukeutumisella, toimimalla ryhdikkäästi ja olemalla johdonmukainen asiakkaan luona. Jopa tapa, mitenkä kättelet asiakastasi ensi tapaamisella, muovaa asiakkaalle kuvaa sinusta.

Mistä tunnistat gurun? Sinun on lähes mahdotonta nousta guruksi, jos et ole julkaissut mitään. Lisäksi tunnusmerkkinä on se, että alan muut vaikuttajat siteeraavat tekstejäsi ja käyttävät mielipiteitäsi. Bisnesmaailman johtajat pitävät niitä henkilöitä guruina, joista muut ”puhuvat” eniten. Guru on omalla asiantuntemuksellaan rakentanut itselleen suuren auktoriteetin alallaan. Se näkyy siinä, että häntä kuunnellaan. Minusta hyvä esimerkki gurusta, jolla on suuri auktoriteetti kuuntelijoihinsa, on Juhani Tamminen. Hän julkaisee facebookissa päivityksiä, joita suuri joukko ihmisiä seurailee. Hän on myös kirjoittanut tietokirjallisuutta. Hän on mielestäni mahtava esiintyjä, seminaareineen ja opetustilaisuuksineen. Hän kouluttaa muita suurella ammattitaidollaan. Hän on populisti, oman alansa mielipidevaikuttaja ja vetää faneja puoleensa. Selvä guru isolla G:llä. Mielestäni Juhani Tammisen vahvuus on se, että hän vetoaa tunteisiin enemmän kuin faktoihin. Apunen ja Parantainen pitävät myös tunteisiin vetoavaa tapaa paljon tehokkaampana tyylinä saavuttaa ihmisiä.

Erotu massasta

Suurimmat mielipidevaikuttajat ja asiantuntijat jakavat kuuntelijoidensa mielipiteet. Osa rakastaa heitä, ja osa vihaa heitä. Silloin olet onnistunut, kun se herättää tunteita. Markkinoinnissa toistuu sama logiikka. Ainoa ongelma kaikkia myötäilevässä logiikassa on se, että se ei toimi.

” hyvän strategian määritelmä on yksinkertainen, se kertoo, mitä yrityksesi tekee toisin kuin kilpailijasi.

Valitettavasti massasta on tuskallista poiketa. Siksi johtajat vaanivat toistensa toimia ja kopioivat kaikki hyvältä vaikuttavat ideat toisiltaan, jonka tuloksena on joukko täsmälleen samalta näyttäviä yrityksiä, tuotteita ja tyhjänpäiväisiä myyntilauseita. Mitä jos me tekisimme jotain, mikä poikkeaa valtavirrasta? Tiedän olevani oikealla tiellä, kun muut alkavat ääneen kritisoida ja kommentoivat tekemisiäni. Tästä tiedän, että olen saanut aikaan jotain merkityksellistä, muuten kukaan ei vaivautuisi protestoimaan. Massasta on vaikea erottua, täytyy keksiä jotain todella räjähtävää ja repäisevää, että erottuu yleisestä kohinasta ja tungoksesta.