E-myyntiä kuvaillaan Petri Parvisen kirjassa Myyntipsykologia (2013) seuraavasti: ”Yleensä e-myyntiä kuvaa parhaiten se, että sillä ei tarkoiteta passiivista tuotteiden esittelyä verkkokaupassa vaan niiden aktiivista myymistä käyttämällä sosiaalisen vuorovaikutuksen välineitä.” Kirjaa lukiessa, kesti hetki ennen kuin aloimme ymmärtämän, mistä e-myynnissä oikeasti on kyse. Emme siltikään ehkä päässyt sen e-myynnin ytimeen, mistä Parvinen puhui, mutta saimme silti hyviä oppeja.  Ymmärsimme kuitenkin, että suomalaisille e-myynti on hyvä tapa myydä, koska saatamme olla netissä rohkeampia kuin kasvotusten. Täällä tyrkytysmyynnin kulttuuri ei ole niin suurta, vaan pidämme hienovaraisemmasta lähestymistavasta.

E-myyntitilanne vs. perinteinen myyntitilanne

Sillä on väliä missä myyntiä ja kauppoja tehdään. Jos myy kadulla ja joutuu pysäyttelemään ihmisiä, niin myyjää saatetaan pitää tunkeilevana, mikä ei houkuttele asiakkaita. Jos myy netissä niin jokaisella on oma aika ja tila reagoida tai olla reagoimatta tuotteeseen, tällöin asiakas itse tulee todennäköisemmin myyjä luokse ilman väkinäistä ja vastentahtoista houkuttelua. Netissä hyvällä markkinoinnilla voi saada asiakkaan houkuteltua omille sivuille, jolloin asiakkaalla itsellään on jo syntynyt tarve ja halu tuotteelle.
Kaupoissa asiakkaalle saattaa tulla syyllinen olo, jos hän ei osta mitään vaan lähtee tyhjin käsin. Netissä myydessä asiakas voi vaan sulkea välilehden, jos ei haluakkaan ostaa mitään, kukaan ei näe näitä ratkaisuja.  Netissä kukaan ei ole painostamassa tai kyselemässä perään. Jos haluaa luoda perinteisen myyntitilanteen tuntua ja painetta, voi lisätä sivuille esimerkiksi aikarajan. Useilla sivuilla on niin, että kun on ostamassa tuotetta, tulee vastaan aikaraja jonka sisällä täytyy osto toteuttaa. Myös tarjouksissa on aikarajat, mutta niitä käytetään lähinnä houkuttelutaktiikkana.

Nettimyyjä työ on hyvin päinvastaista, perinteiseen myyjään verrattuna. Tavallisen myyjän tulee osata lukea ihmisiä niiden ilmeistä, eleistä, äänenpainoista ja niin edelleen. Myyjä osaa hyvin argumentoida pointtinsa ja on hyvin sosiaalinen ja sanavalmis. Nettimyyjinä saattaa pärjätä parhaiten ne, jotka osaavat luoda algoritmeja ja osaavat perus IT-taitoja, tässä ei tarvita sosiaalisia taitoja. Jos nettimyynnissä käytetään esimerkiksi chat-palvelua, jossa aito ihminen on vastaamassa asiakkaille, tarvitsee myyjällä silloin olla selvät sävelet siitä, miten kannattaa puhua. Chattien avulla voidaan luoda inhimillisyyden tuntua, niin että asiakkaalle tulee olo, että hän on tekemisissä oikean ihmisen kanssa. Chatin voi luoda sellaiseksi, että se vaikuttaa siltä, että oikea ihminen olisi asialla.

Myyntitilanteen luominen netissä

Netissä ei saa samanlaista asiakaspalvelua kuin esimerkiksi kaupoissa. Ei ole myyjää, joka tulee kysymään, mitä etsit. Amazonissa seurataan asiakkaan osto- ja klikkaushistoriaa, jolloin sivusto osaa suositella jatkossa asiakkaalle sopivia tuotteita. Tärkeää on kohdentaa sivut niin, että sivu tunnistaa millainen ihminen on ja mistä hän pitää, jotta saadaan personoitua sivusto juuri hänelle. Kun sivusto on personoitu, niin asiakas tekee ostoja todennäköisemmin, sillä hän näkee itselleen sopivia tuotteita. Nettikauppaan voi lisätä myyntitilanteen tuntua esimerkiksi luomalla asiakkaalle mahdollisuuden rajata hakutoiveitaan ja suosittelemalla tuotteita, jotka voisivat kiinnostaa asiakasta. ”Tutkimusten mukaan ihmiset saattavat jopa tuntea tällaisissa tapauksissa suurempaa luottamusta tietokonetta kuin ihmismyyjää kohtaan- tietokone kun ei tunnu voivan ajaa omaa etuaan samalla tavalla kuin ihminen voi.” (Parvinen (2013).

E-myynti voi hyvin toimia fyysisen myynnin ohella ja tukena. Osa toiminnasta voi siis olla verkkokaupassa ja osa kivijalkaliikkeessä, esimerkiksi näin. Nettikaupassa on haasteensa, sillä vaikka myyjä olisi valloittava persoona ja kivijalkaliike olisi tunnelmallinen, niin joskus voi olla vaikeaa tuoda kaikki tämä esille netissä. Nettikauppaa perustaessa kannattaa ottaa hyvin selvää, miten voi saada sivuista miellyttävät ja mitkä kaikkia tapoja voi käyttää myynnin lisäämiseksi. Tulee myös huomioda mitkä markkinointitaktiikat toimivat missäkin. Instagramissa maksullinen mainostaminen voi toimia hyvinkin ja tuoda lisää näkyvyyttä, mutta jos Tiktokissa mainostaa, niin vaikka tuote olisi hyvä niin ihmiset usein vain swaippaavat ohi. Tulee siis tuntea eri sovellukset ja sivustot ja niiden “kulttuurit” ja sanattomat säännöt.

Yrityksen nettisivut mitä sinne on hyvä laittaa?

Liiketoimintaa edistävien nettisivustojen tärkein asia on niissä julkaisu sisältö. Kaunis ulkoasu, selkeys ja helppo käytettävyys ovat kaikki tärkeitä kaupallisen sivuston ominaisuuksia. Kuitenkin kaikista edellä mainituista ylivoimaisesti tärkein ja kilpailuetua tuottava väline on hyvä sisältö.

Jari Juslen kirjoittaa kirjassaan Nettimarkkinoinnin karttakirja seuraavasti (2011) ”internetissä huomion saaminen asiakkailta ei perustu suureen markkinointibudjettin, vaan huomionarvoiseen sisältöön, jota asiakkaasi haluavat vastaanottaa ja käyttää.”

Nettisivut joiden sisältö on täynnä yrityksen asioita organisaatiokaaviota ja vuosikertomuksia. Ei houkuttele asiakkaita. Älä siis julkaise tietopaketteja yrityksestäsi, asiakas ei saa niistä mitään irti. Mieti millainen sisältö kiinnostaa asiakkaita? Kuinka voit auttaa heitä ratkaisemaan heidän ongelmiaan?

Rakenna sisältöstrategia arvolupauksesi pohjalta. Arvolupauksen esitteleminen netissä tapahtuu julkaisujen kautta. Julkaisujen takia mahdolliset ostajat kiinnostuvat yrityksestäsi ja sen tarjoamista tuotteista. Hyvän sisältöstrategian luominen takaa sen, että sivustosi sisältö on rakennettu asiakkaille ja heidän mielenkiinnoilleen. ”Arvo lupauksesi muutetaan asiakkaiden kannalta mielenkiintoiseksi tarinaksi tämän tarinan tehtävänä on auttaa asiakkaitasi ymmärtämään miksi juuri sinun yrityksesi on oikea kumppani ratkaisemaan heidän ongelman.”

Sinun täytyy tuntea asiakaskuntasi, jotta osaat julkaista heitä kiinnostavia artikkeleja. Julkaisut on myös hyvä kirjoittaa ostajien kielellä eikä ammattisanastoa käyttäen.

Surffaile omilla nettisivuillasi asiakkaan silmin availe sivuja ja lue niiden otsikkoja. Mieti kuinka hyvin ensimmäistä kertaa sivustollesi tuleva henkilö löytää etsimänsä tiedon.

Juslen sanoi ”Asiakkaan saapuessa sivustollesi häneen on nopeasti vakuutettava siltä, että hän on tullut oikeaan paikkaan.”

Emme ole vielä päässeet akatemialla tekemään omia nettisivuja, joten meidän on vaikea reflektoida oppimaamme tietoa käynnissä oleviin projekteihin. Meitä kumpaakin kuitenkin kiinnostaa paljon nettimarkkinointi ja sen maailma.

Lähteet:

Juslen, J. (2011), Nettimarkkinoinnin karttakirja: Kustantaja Tietosykli Oy

Parvinen, P. (2013). Myyntipsykologia: Docendo Oy