Tampere
27 May, Monday
13° C

Proakatemian esseepankki

Verkostomarkkinointi ja suoramyynti



Kirjoittanut: Roosa Huhtamäki - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Unelmana ura korkokengissä
Anu Pellas
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Johdanto

Markkinointi, sekä myynti ovat kiinnostaneet minua jo ennen Proakatemialle tuloani. Olen seurannut paljon markkinoinnin, sekä myynnin eri trendejä ja lukenut aiheesta kirjallisuutta. Olen myös perehtynyt aiheisiin jo aikaisemmin mm. esseideni parissa, mutta hiljattain törmäsin minulle täysin uuteen käsitteeseen verkostointimarkkinointiin. Lähdin tutkimaan aihetta ja löysin siihen liittyvää kirjallisuutta. Tässä esseessä avaankin oppimaani liittyen verkostomarkkinointiin ja suoramyyntiin, sekä tarkastelen niiden eroja ja yhtäläisyyksiä osana nykypäivän liiketoimintaympäristöä.

 

Mitä suoramyynnillä tarkoitetaan

Suoramyyntiä ja verkostointimarkkinointia yhdistää sama strategia pyrkiä saavuttamaan asiakkaat suoraan käyttäen erilaisia lähestymistapoja hyväkseen. Tuotteita myydään siis ilman kiinteää liiketilaa esimerkiksi myyjän tai asiakkaan kotona. (Suomi.fi, 2024)

Suoramyynti on myyntiä, jossa tuotteita tai palveluita markkinoidaan ja myydään nimensä mukaan suoraan kuluttajille ilman erilaisia välikäsiä, kuten vähittäiskauppiaita. ”Suoramyynnissä yhteys otetaan asiakkaaseen vapaa-ajalla sellaisessa tilanteessa, jossa hän ei ole varautunut ostamaan mitään.” (Anu Pellas 2020, 24) Puhelu, kotikutsut, sekä yhteydenpito esimerkiksi sosiaalisen median välityksellä asiakkaan kanssa luokitellaan suoramyyntiin ja onkin hyvin oleellinen osa sitä. Tuote-esittelystä ja myynnistä huolehtii aina itse suoramyyjä. ”Olemassa olevalle asiakkaalle on tutkitusti jopa kuusi kertaa helpompi myydä uusia tuotteita kuin ventovieraalle sen jo rakennetun luottamuksellisen suhteen vuoksi.” (Pellas 2020, 40)

Olen itse ollut muutamilla järjestetyillä kotikutsuilla, joista mieleeni on erityisesti jäänyt ystäväni järjestämät muutaman hengen kutsut, joissa hän markkinoi hyvinvointi/terveysalan tuotteita. Tuotteet oli aseteltu visuaalisesti ja näyttävästi esille, sekä niistä oli pöydällä käsin tehdyt pienet esittelyt. Saimme konkreettisesti myös kokeilla tuotteita, sekä kysyä suoramyyjältä suoraan meitä askarruttavia kysymyksiä. ”Tuote-esittelyissä on helppo kertoa myytävistä tuotteista perusteellisesti. Samalla on mahdollisuus tutustua asiakkaisiin ja luoda asiakassuhde, jollaista ei tapahdu esimerkiksi pelkän viestittelyn välityksellä.” (Pellas 2020, 52) Tuote-esittelyjen pitämisen lisäksi on myös erittäin tärkeää etsiä uusia edustajia omaan verkostoon, mikäli haluaa kasvattaa tuloksiaan suuremmiksi.  Suoramyynti perustuukin täysin tuloksiin, eikä peruspalkkaa ole.

Suoramyynti tänä päivänä

Anu Pellasin kirjan: Unelmana ura korkokengissä, 2020 mukaan noin 80% suoramyyntialalla mukana olevista edustajista ovat niitä, jotka haluavat vain harrastaa. Tämä tarkoittaa siis sitä, että monet tekevät suoramyyntiä, sekä verkostointimarkkinointia usein omien päivätöiden ohella. Pellasin mukaan suoramyyntiala on erittäin hyvä tapa rakentaa itselleen vapaa, sekä vakaa liiketoiminta. (Unelmana ura korkokengissä 2020, 37)

Jos mietitään suoramyyntiyrityksiä tänä päivänä, voidaan huomata, miten monet niistä ovat viime vuosina rakentaneet suuria seuraajamääriä nopealla aikavälillä sosiaalisen median kautta. Tällöin myyntiä ja kasvua syntyy jopa hetkessä, mutta mikäli asiakassuhteista ei huolehdita, on verkosto hyvin haavoittuva. (Pellas 2020, 40) Tämän vuoksi on erittäin tärkeää olla jatkuvassa kontaktissa jo olemassa oleviin asiakkaisiin.

Suoramyynnin tärkeimmät tukipilarit ovat sen pitkäaikaiset ja sitoutuneet edustajat, sekä tyytyväiset asiakkaat. Kun halutaan pitkäjänteistä ja kasvavaa tuloa on siis näihin panostettava. Edustajien kautta rakentuu niin yrityksen imago, että mielikuva alasta. He ovat ikään kuin käveleviä mainostauluja, jotka omalla toiminnalla ja persoonalla vievät mielikuvaa alasta ulkopuolisille ihmisille. Suoramyynti vaatii siis sosiaalisija taitoja, sillä myyjän tulee olla itse asiakkaisiin aktiivisesti yhteydessä. ”Uusien asiakkaiden etsiminen on täyttä työtä, jota pitää olla valmis tekemään monen vuoden ajan.” (Pellas 2020, 38)

 

Mitä verkostointimarkkinoinnilla tarkoitetaan

Verkostomarkkinointi on liiketoimintamalli, sekä yksi suoramyynnin muoto, jossa myydään edustamasi yhtiön tuotteita suoramyynnin keinoin ja hankitaan yhtiölle lisää kaltaisiaan edustajia, sekä myyjiä. Tuotteita, sekä palveluja markkinoidaan siis suoraan loppukuluttajalle suoramyynnillisin keinoin monitasoisen myyntiorganisaation kautta ilman kiinteää toimipaikkaa. Verkostointimarkkinoinnissa pyritään rakentamaan myyntiverkostoja, joissa itsenäiset myyjät rekrytoivat uusia jäseniä ja myyvät tuotteita tai palveluita suoraan heidän sosiaalisen verkostonsa kautta. (Suomi.fi, 2024)

Tänä päivänä esimerkiksi monet sosiaalisen median alalla työskentelevät henkilöt, tekevät yhteistyötä tunnetuiden brändien kanssa, niin että he mainostavat yritysten tuotteita omilla some kanavillaan. Yleensä vaikuttajat saavat mainosten kautta ostetuista tuotteista provisiota, ja tienaa näin rahaa.

 

Mihin suoramyynnin liiketoiminnan jatkuvuus pohjautuu?

Suoramyynnin liiketoiminnan jatkuvuus perustuu tuote- tai palvelumyyntiin ja yleensä myyjät toimivat ei-palkallisina jälleenmyyjiä. Suoramyyntiyrityksen tulee olla näkyvästi esillä markkinoilla yhteystietoineen. Suoramyyjänä voi toimia itsenäinen kauppaedustaja, -sopimuskumppani, -jälleenmyyjä tai jakelija, suorassa työsuhteessa oleva tai itsenäinen elinkeinonharjoittaja, franchise yrittäjä tai vastaava. (Suomi.fi, 2024)

Anu Pellasin mukaan, 2020 verkostomarkkinointi toimii kahden tukijalan varassa. Toinen näistä on tuotteiden myynti ja toinen oman myyntiverkoston rakentaminen. Hänen mukaan myynnin rooli vähenee, kun oma verkosto alkaa kasvaa. Silloin aikaa menee ihmisten auttamiseen, sekä heidän kouluttamiseen. Pellas kuitenkin painottaa, että myyminen on kaiken perusta. Alalla palkka koostuu provisiona omasta, tai verkossa tapahtuvasta myynnistä. ”Myyjä ostaa tuotteen tukkuhintaan yritykseltä ja myy sen asiakkaalle täyteen hintaan, jolloin välistä jäävä osuus jää myyjälle myyntitulona korvaukseksi tehdystä työstä ja tuotteen markkinoinnista.” (Pellas 2020, 47)

 

Suoramyyntiin ja verkostointimarkkinointiin kuuluvat säädökset

Suoramyynnissä ja verkostomarkkinoinnissa noudatetaan aina kuluttajansuojalain kotimyyntiä, sekä etämyyntiä koskevia säännöksiä. Vastaat itse liiketoiminnastasi syntyvistä kuluista, mikäli toimit yrittäjänä. Jos liiketoiminta ei ole kannattavaa, tulet myös itse kohtaamaan tappion. Mikäli myymäsi tuote osoittautuu virheelliseksi, kuuluu vastuu sen hyvittämisestä kuluttajansuojalain mukaan sinulle, eikä edustamallesi yhtiölle. Onkin hyvä selvittää huolellisesti etukäteen edustamasi yhtiön taustat, sekä pohtia tarkkaan oman toiminnan kannattavuutta. (Suomi.fi, 2024)

Myös Anu Pellas nostaa kirjassaan tuotteiden ja liiketoiminnan markkinointiin liittyviä tärkeitä sääntöjä esiin, joita jokaisen Suomessa suoramyynnissä mukana olevan edustajan tulisi noudattaa ennen kuin alkaa markkinoida tuotteita eteenpäin omille asiakkailleen. Yksi säädöksistä liittyy vahvasti terveysväitteiden käyttöön, sillä niiden käyttämistä myyntimielessä on erittäin tarkoin rajattua. Edustajat eivät myöskään saa mainostaa ansaitsemismahdollisuutta liian optimistisilla lupauksilla, vaikka ne olisivatkin tavoiteltavissa. On myös tärkeää muistaa, että myytävän tuotteen valmistajalla on ensisijaisesti aina vastuu tuotteen markkinoinnista, mutta loppujen lopuksi jokaisella myyjällä on myös henkilökohtaisesti vastuu varmistaa, että tuotteen merkinnät ja koostumus ovat lainsäädännön mukaisesti oikein. (Pellas 2020, 34)

Pyramidihuijaus

Sosiaalisessa mediassa esille noussut pyramidihuijaus ja verkostomarkkinointi on nostanut puheenaihetta ja lähdin selvittämään mistä tässä on oikeastaan kyse. Löysin aiheesta Mimmit Sijoittaa blogitekstin: Verkostointimarkkinoinnilla- ja -pyramidihuijauksella on yksi tärkeä ero mitä tehdä kun toiminta vaikuttaa epäilyttävältä. Blogissa Aino-Maija Makkula avaa aihetta kilpailu- ja kuluttajaviraston erityisasiantuntija Erika Virtasen, sekä markkinavalvojan Hannele Alasellen avustuksella. Jos verkostointimarkkinointiyritys on sääntöjen mukaisesti Suomen markkinoilla, se ei voi olla pyramidihuijaus. (Makkula, 2022)

Myös Anu Pellas avaa aihetta kirjassaan: Unelmana ura korkokengissä 2020. Nimitys pyramidihuijaukselle on tullut siitä, että verkosto näyttää ulospäin pyramidilta, jossa yksi toimijoista on ylimpänä ja muut hänen allaan.  Tämä on myyntiverkoston rakentamisen periaate, mutta kun yrityksellä on oikeanlainen palkkiojärjestelmä, niin kellä tahansa alempana olevalla on mahdollisuus ansaita yhtä paljon tai enemmänkin kuin sillä, joka on ylimpänä. (Anu Pellas 2020, 64)

Verkostomarkkinointiin voi liittyä huijaus, mikäli verkostomyyjäksi haluavalle henkilölle annetaan täysin katteettomia lupauksia esimerkiksi koskien myyntituloksia. Tuotteesta tai palvelusta totuudenvastaisten tietojen levittäminen kuluttajalle on myös täysin kuluttajasuojalain vastaista toimintaa. Huijatuksi tuleminen tai sen uhan tunnistaminen voi olla haastavaa, mutta yleensä liian houkuttelevan hyviltä kuulostavat tarjoukset, ovat loppujen lopuksi huijausta. (Aino-Maija Makkula, 2022)

Usein pyramidihuijaukset osataan verhoilla niin, että ulospäin ne vaikuttavat verkostointimarkkinoilta, mutta todellisuudessa toiminta on suomen lain vastaista. Pyramidihuijauksessa myydään tuotetta tai palvelua verkostomarkkinoinnin tapaan, mutta toiminta rahoitetaan uusien käyttäjien rekrytoinnilla, sekä heidän liittymiskustannuksillaan. Iso ero pyramidihuijauksen ja verkostomarkkinoinnin välillä onkin laillisuus, sillä verkostomarkkinointi on suomessa täysin laillista, kun taas pyramidihuijaukset epäilemättä laittomia. Pyramidihuijauksessa tuote tai palvelu saattaa olla vain rekvisiittaa, jotta sen liiketoiminta näyttäisi lain mukaiselta. Tämän vuoksi huijausta voi olla erittäin vaikea erottaa, sillä se naamioidaan täysin normaaliksi kaupankäynniksi, sekä mukana olevien tulot perustuvat täysin uusien jäsenten määrään, ketä he saavat liittymismaksujen avulla mukaan. (Aino-Maija Makkula, 2022)

Tästä on hyvä muistaa, että yrityksen tulisi pyrkiä tekemään toiminnastaan mahdollisimman läpinäkyvää, jotta asiakas ymmärtää mistä on oikeastaan kyse, sekä mitä hänelle ollaan myymässä. Asiakkailla on nykyään hyvin vapaa tahto antaa palautetta, ja verkossa se usein huomataan. Tämän vuoksi on myös tärkeää kiinnittää huomiota myyjän toimintatapoihin ja vastuullisuuteen. Verkostointimarkkina-alalla tulee muistaa, että jokainen edustaja rakentaa omalla käyttäytymisellään mielikuvaa itsestään yrittäjänä, sekä mielikuvaa koko alasta. (Anu Pellas, 2020, 39)

 

 

Pohdinta

Kuten Anu Pellasin kirjassa todetaan: ”Ihmisten välinen kanssakäyminen on merkittävässä asemassa suoramyynnissä, jossa liiketoimintaa tehdään tuttujen ja ystävien kanssa. Siksi alan sisällä puhutaan usein ihmissuhdebisneksestä.” (Unelmien ura korkokengissä 2020,  35) On hyvä muistaa, että niin suoramyynti kuin verkostointimarkkinointi vaatii paljon sosiaalisia taitoja, sekä periksiantamatonta asennetta. Vaikka yhtäläisyyksiä löytyy paljon suoramyynnin, sekä verkostointimarkkinoiden väliltä, on niillä myös merkittäviä eroja. Tämä essee avasi näkemyksiä kyseisistä käsitteistä, sekä tulevaisuudessa osaan hahmottaa paremmin eri myynnin osa alueita. Suoramyyntiä tapahtuu jatkuvasti sosiaalisen median eri kanavissa ja nyt niihin osaa suhtautua täysin uudella perspektiivillä. Toivon, että esseeni palvelee myös sen lukijaa oppimaan uutta.

 

 

LÄHTEET

Pellas, A.2020. Unelmana ura korkokengissä. Basam Books Oy.

Makkula, A. 16.9.2022. Verkostointimarkkinoinnilla-ja -pyramidihuijauksella on yksi tärkeä ero mitä tehdä kun toiminta vaikuttaa epäilyttävältä. Blogi. Viitattu 19.2.2024. https://www.mimmitsijoittaa.fi/blogi/verkostomarkkinoinnilla-ja-pyramidihuijauksella-on-yksi-tarkea-ero-mita-tehda-kun-toiminta-vaikuttaa-epailyttavalta

Suomi.fi. Verkkosivu. 3.1.2024. Suoramyynti-ja-verkostomarkkinointi. Opas. Viitattu 19.2.2024. https://www.suomi.fi/yritykselle/yrityksen-perustaminen/yritystoiminnan-suunnittelu/opas/kevyempia-tapoja-ryhtya-yrittajaksi/suoramyynti-ja-verkostomarkkinointi

Kommentoi