Tampere
18 May, Saturday
23° C

Proakatemian esseepankki

Essee myynnistä



Kirjoittanut: Ella Heineman - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Ensikosketus myynnin kirjallisuuteen oli minulle Kaisa Hernbergin kirja nimeltä Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Inho on voimakas sana ja siitä minä pidän, joten odotin kirjalta hyvää antia myynnin tulevalle kurssille. Inho myös kuvaa hyvin tätä esseenkirjoitusprosessia juuri nyt. En ole koskaan työskennellyt myyjänä, joten sillä saralla petrattavaa onkin, jotta pääsisin edes perustasolle, tai sille millä monet tiimiläisistäni esimerkiksi ovat.

Kirjan oletettu lukija on ehkä enemmänkin jo työelämässä möyrineille, omaa osaamistaan optimoiville konsulttityypeille. Luin kirjan kuitenkin tiimioppiminen mielessä ja pohdin kehittymiskohtia näin ensimmäiseen akatemiavuoteen.

Käsitteet Kuntoon

Myynti on asiakkaaseen vaikuttamista, kertoo Hernberg. Asiakaspalvelu ja myynti sekotetaan hänen mukaansa. Ennakkokäsitykset, muttei fakta myynnistä voisi olla tyrkyttäminen, epäreilut työsopimukset, tulostavotteiden paine tai provision takia muuten kyseenalaisesti toimiminen. Erilaisia myyntityyppejä kuvaa hienosti Niko Tuominen kauppalehden blogissa, niitä on esimerkiksi ratkaisumyynti, palveleva myynti ja tarjouslähtöinen myynti

Myyjä on Hernbergin mukaan henkilö, joka tekee myynnillistä työtä. Raja asiakaspalvelijan ja myyjän välillä on epäselkeä. Ihmiseen vaikuttaminen. Myynti on psykologiaa ja mestarimyyjä on todennäköisesti ihmistuntijuuden ammattilainen.

Asiantuntija, joka esiintyy kirjan nimessäkin sanana ei tarkoita einstein-tyyppistä hyper-experttiä, vaan henkilöä, joka tuntee vaikkapa jonkin arkisen asian perin pohjin. Postinkantajalla on hyvät lähtökohdat olla postin toimittamisen asiantuntija. Kirjan esimerkissä Tomi on asiantunteva konsultti, jonka alalla parrasvaloissa ja lehtihaastatteluissa on Tomin mielestä epäpätevämpi henkilö. Kirjan ohjeiden avuilla Tomi voi huomata asioita, joiden takia tämä toinen konsultti on päässyt mediahuomion keskipisteeseen. Kehittämällä niitä ominaisuuksia itsessään, Tomi voisi myös päästä huipulle.

Monenlaista myyntiä tiimissä

Hyvä asiantuntijan myynti sisältää Hernbergin mukaan esimerkiksi muutoskykyä, oman osaamisen esilletuontia, vuorovaikutusta ja asioiden paketointia. Mutta missä kaikessa sitä myyntiä sitten on? Myymisen taitoa voi hyödyntää monessa muussakin tilanteessa, kuin pelkissä bisnestilanteissa. Tiimin sisällä myyntiä on tapahtunut esimerkiksi silloin, kun Saawan johtoryhmän jäsenet valitaan. Ehdokkaat tuovat silloin esille tehtävään sopivat puolet itsestään eli myyvät itseään tiimille, eli äänestäjille. Itse talouspäällikkönä möin itseni voittoon sanoin: ”Olen ihan organisointikykyinen ja minulla ei ole koulun lisäksi muuta pakottavaa tekemistä.” Minulla tosin oli vain yksi vastaehdokas ja hänkin taisi antaa äänensä minulle. Ehkä jatkossa ehdokkaat joutuvat valmistelemaan kokonaiset esitykset, toivottavasti.

Opit enemmän, kun paketoit

Jotain käskyjen ”Tiivistä, Paketoi!” -kaltaista on kuulunut aika monesti zoomissa päävalmentaja Tirrin suusta. Käytännössä tämä voi tarkoittaa sitä, että esimerkiksi pienryhmien ajatuksia ei jaeta koko porukalle selostamalla listamaisesti se, mitä pienryhmässä puhuttiin, vaan nopeasti kiteyttämällä mikä loppupäätelmä oli, vaikka sitä ei olisi pienryhmässä yhteisesti päätettykään. Hernberg muistuttaa, että TED talkit ovat oiva esimerkki osaamisen tiiviistä paketoimisesta ja siksi niitä voikin käyttää paketoinnin itseopiskeluun.

Tilanteiden tunnistaminen

Tilanteiden tunnistaminen kulkee käsi kädessä paketoinnin kanssa kehityksessä paremmaksi myyjäksi. Mielestäni tilanteen ja kuulijan arvioiminen sekä oman myyntitekniikan valitseminen tulisi alkaa jo ennen kuin sanoja tulee suusta ulos. Mielestäni ulosantia asiantuntijana voisi kehittää etenkin Belbinin mukaan specialist-tiimirooliin kuuluvat henkilöt, jotka lähestyvät tiimityöskentelyä faktatietoja osaaminen etunenässä. Näille henkilöille esimerkiksi kuulijan tietoon hukuttaminen on tyypillistä.

1     POHDINTA

Jokainen pystyy kehittämään myynnillisiä taitojaan ja se on suotavaa, vaikkei oma työnkuva olisikaan myyjä. Osaamalla myydä itsesi ja ideasi paremmin voit saada enemmän jotain mitä etsit. Oli kyse sitten oman osaamisesi myynnistä asiakkaalle tai vapaa-ajan mökkiviikonloppuvision esittäminen kaveriporukallesi, myyntitaidot hyödyttävät juuri sinuakin. Jos itse henkilökohtaisesti haluaisin oppia myynnistä, voisin lukea aiheesta jotain ihan muuta kuin Proakatemian ensimmäisen vuoden opiskelijan pakollista myynnin esseetä aiheesta.

 

Lähteet

Hernberg, Kaisa. Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Helsinki: Talentum, 2013.

Tuominen, Niko. Myynti on toistojen taidetta. Kirjoitus Kauppalehden blogissa, 2018. https://blog.kauppalehti.fi/vieraskyna/myynti-on-toistojen-taidetta, luettu 17.4.2021

Kommentoi