Tampere
30 May, Thursday
17° C

Proakatemian esseepankki

Sähköpostimarkkinointi osana asiakkaan ostopolkua



Kirjoittanut: Axel Wiklund - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Useita lähteitä
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

”Ei kukaan enää lue sähköposteja, tai varsinkaan sähköpostimainoksia”, ”Sähköpostimarkkinointi on kuollut”, ”Kaikki mainokset menevät ihmisillä automaattisesti roskaposteihin” ja niin edelleen. Sähköpostimarkkinointi liitetään usein hämäriin lain rajamailla liikkuviin massamarkkinointikampanjoihin, joissa markkinoidaan hyvinkin harhaanjohtavasti kasinopalveluita tai vaikkapa terveyspillereitä. Sähköpostimarkkinointi on kuitenkin edelleen yksi vaikuttavimmista ja tehokkaimmista markkinoinnin työkaluista tänä päivänä.

MarketingSherpan teettämän tutkimuksen mukaan 61% asiakkaista haluaisi vastaanottaa heitä palvelevilta yrityksiltä vähintään viikottain kaupallisia markkinointiviestejä. 89% asiakkaista haluaisi markkinointiviestejä sähköpostiinsa vähintään kerran kuukaudessa. (MarketingSherpa, 2015).

Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi käytetyimmistä markkinoinninkanavista, sillä 29% markkinoijista nimesi sähköpostimarkkinoinnin kaikista tehokkaimmaksi markkinointikanavakseen. (GetResponse & SmartInsight, 2018).

Samoin kuin koko markkinoinnin kenttä muuttuu digitaalisessa toimintaympäristössään, muuttuu myös sähköpostimarkkinoinnin luonne. Sähköposti kommunikaatiokanavana on säilyttänyt asemansa tässä digitaalisessa toimintaympäristössä kohtalaisen hyvin, sillä 96% kuluttajista käyttää sähköpostia päivittäin. (DMA Consumer Tracker, 2021)

Tässä esseessä sukellamme sähköpostimarkkinoinnin maailmaan ja siihen, miten sähköpostimarkkinointia kannattaa tehdä. Samalla käsitellään sähköpostimarkkinoinnin merkitystä digitaalisen markkinoinnin kokonaisuudessa, sillä optimaalisessa tilanteessa eri digimarkkinoinnin työkalut ja kanavat toimivat symbioosissa täydentäen toisiaan saumattomasti.

 

Ostoprosessi ja sisältömarkkinoinnin työkalut

 

 

Kuva 1. Asiakkaan ostopolku tyypillisessä inbound-markkinointiprosessissa (thinkfast.fi, 2021)

 

Kuten Markkinointitoimisto Thinkfast esittää, sähköpostimarkkinointi astuu ostoprosessissa mukaan ”prospekti/liidi” -vaiheessa. Luonnollinen selitys tähän on se, että asiakkaasta tulee liidi, kun asiakas antaa yritykselle yhteystietonsa ja luvan olla häneen yhteydessä. Jotta sähköpostimarkkinointi voi olla tehokasta, täytyy uusia asiakkaita ohjata ostoprosessissa eteenpäin muilla keinoilla. Täten sähköpostimarkkinointi kannattaakin suunnitella yrityksen markkinointia tukevaksi, eikä kaikkea muuta markkinointia korvaavaksi elementiksi.

Parhaimmillaan markkinoinnin muut työkalut tukevat sähköpostimarkkinointia prospektivaiheessa ja sen jälkeen, kun sähköpostimarkkinoinnista asiakkaita voidaan ohjata asiakkaita yrityksen muiden sisältöjen kuten esimerkiksi blogien ja sosiaalisen median kanavien pariin.

Karkeasti asiakas pitää kuitenkin ostoprosessin alkuvaiheessa houkutella verkkosivuille muilla keinoilla kuin sähköpostilla, esimerkiksi hakukoneoptimoinnilla, facebook ja/tai Google -mainonnalla, blogeilla ja muilla sisällöillä, jonka jälkeen asiakasta voidaan alkaa kosiskelemaan liittymään sähköpostilistalle.

Kun asiakkaalta on saatu lupa viestintään ja yhteystiedot, toimii sähköposti loistavana suoran kommunikaation ja myynnin edistämisen välineenä asiakkaan ja yrityksen välillä. Sähköpostimarkkinointia voidaan hyödyntää prospektin vakuuttamiseen esimerkiksi erilaisilla referenssitarinoilla tai asiantuntijasisällöillä, konvertoitumiseen ohjaamiseen erilaisilla kupongeilla tai ilmaisilla kokeiluilla

Kun prospektista tulee asiakas, voidaan sähköpostimarkkinointia hyödyntää asiakkaan uudelleen aktivoimiseen, lisämyynnin tekemiseen tai viestintäkanavana uutiskirjeen muodossa.

 

Miten kasvattaa sähköpostilistaa?

Nykyiset asiakkaat

Miten päästä alkuun ja kasvattaa sähköpostilistaa? Keinoja tähän on lukuisia, ja suurin yksittäinen potentiaalinen ryhmä, joista on helppoa lähteä liikkeelle, on yrityksen nykyiset ja olemassa olevat asiakkaat. Tietosuojalainsäädäntö GDPR:n mukaan, yrityksellä täytyy olla asiakkaan tietoisesti antama markkinointilupa, jotta yritys voi lähettää asiakkaalle kaupallisia viestejä, jotka eivät suorasti liity lainsäädännöllisesti asiakassuhteen hoitamiseen. Mikäli markkinointilupaa ei ole kysytty tietojen keräämisen yhteydessä, voi yritys kysyä tätä lupaa jälkikäteenkin esimerkiksi sähköpostiviestin välityksellä. Yritys voi myös tietyin edellytyksin lähettää asiakkaalle markkinointiviestejä PECR tietosuojalainsäädännön puitteissa.

Yritys voi laittaa nykyisille asiakkailleen markkinointiviestejä, ilman spesifiä lupaa (soft-optin), mikäli seuraavat ehdot täyttyvät:

  • Viestin saajalla on asioinut viestin lähettäneen yrityksen kanssa
  • Viesti liittyy samankaltaisiin palveluihin/tuotteisiin, joita asiakas on yritykseltä hankkinut.
  • Viestin saajalla on ollut mahdollisuus kieltäytyä markkinointiviesteistä tietojen keräämisen yhteydessä
  • Viestin saajalla on mahdollisuus lopettaa markkinointiviestien tilaus jokaisen lähetetyn markkinointiviestin yhteydessä.

Kaikkein turvallisinta tulevaisuuden kannalta, on kerätä markkinointiluvat sähköpostimarkkinointi varten GDPR hyväksytysti ja integroida GDPR tietosuojakäytännöt suoraan yrityksen datan keruu prosesseihin. Esimerkiksi että aina uusien asiakkuuksien kohdalla asiakkaalta kysytään erikseen spesifiä lupaa markkinointiviestien lähettämiseen. Näin vältytään selkkauksilta GDPR tietosuojalainsäädännön kanssa ja samalla sähköpostilistan laatu on hyvä, kun viestit menevät niille ihmisille, jotka niitä osaavat odottaa.

 

Verkkosivukävijät

Ihmiset, jotka vierailevat yrityksen verkkosivuilla, omaavat mitä todennäköisimmin mielenkiintoa yrityksen palveluita/tuotteita kohtaan. Verkkosivujen hyödyntäminen sähköpostilistan kasvattamisessa eri tekniikoin on hyvin yleistä. Jokainen meistä on varmasti törmännyt vierailleissaan eri verkkosivuilla erilaisiin ponnahdusilmoituksiin, joissa pyydetään kävijän sähköpostiosoitetta esimerkiksi alennuskuponkia vastaan. Yksi yleinen tapa kerryttää sähköpostilistaa on muuttaa asettaa osa sisällöstä ”sähköpostilla lähetettäväksi”, jolloin asiakkaan täytyy syöttää sähköpostinsa sisällön vastaanottamiseksi. Perusperiaatteena, tarjoamalla asiakkaalle aitoja lisäarvoa sähköpostilistalle liittymistä vastaan, pääsee jo hyvin pitkälle. (digimarkkinointi.fi, 2021)

 

 

Käytännön esimerkki

Kasvatimme lääkärikeskus Suomiklinikka.fi:n sähköpostilistaa luomalla ensiksi klinikalle laskeutumissivun, jossa käsiteltiin avautuvaa lääkärikeskusta ja tarinaa sen taustalla. Laskeutumissivulle ohjasimme liikennettä maksetuilla Facebook mainoksilla ja hakukoneoptimoinnilla.

 

Esimerkin laskeutumissivuun pääset tutustumaan täältä: https://www.suomiklinikka.fi/avataan-pian/

 

Laskeutumissivulle ohjattiin pääsääntöisesti liikennettä mainoksella, jossa kerrottiin Fuengirolaan aukeavan uusi suomalainen lääkäriklinikka. Mainos oli kohdennettu Fuengirolassa oleskeleville ja fuengirolasta kiinnostuneille suomalaisille.

Laskeutumissivulla sähköpostilistalle rekisteröitymislomake oli sijoitettu aivan sivun alkuun ja sivun loppuun. Uutiskirjeen tilaajille lisäarvona luvattiin tietoa avajaisista ja muista ajankohtaisista terveyteen liittyvistä asioista.

Mainoskampanjan aikana lomakkeen kautta saatiin kerättyä 370 tilaajan sähköpostilista.

 

Sisältö sähköpostimarkkinoinnissa

Missä tilanteissa ja minkälaista sisältöä asiakkaille kannattaa sähköpostin välityksellä lähettää? Tässä esittelen muutamia yleisimpiä ja tehokkaimpia sähköpostimarkkinoinnin sisältötyyppejä.

  1. Uutiskirje

Uutiskirje on loistava tapa viestiä nykyisten asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa yrityksen ja yrityksen toimialaan liittyvistä ajankohtaisista asioista. Uutiskirje voi sisältää tietoa yritykseen liittyvistä uutisista, tapahtumista, uusien tuotteiden/palveluiden julkaisuista, palautekyselyistä jne. Uutiskirje on loistava keino asiakkaiden ja prospektien ”top-of-mindissa” pysymiseen sekä luottamuksen ja asiantuntijuuden perustamiseen. Uutiskirje voi käsitellä koostetyyppisestä useampaa eri yritykseen liittyvää aihetta ja ilmoitusluontoista asiaa.

  1. Omistettu sähköposti

Omistettu sähköposti käsittelee spesifisti yhtä asiaa, kuten tarjousta tai tapahtumaa. Omistettu sähköposti selkeyttää viestiä ja helpottaa kontekstin rakentamista ”Call-To-Actionille”. Omistettu sähköposti voi olla esimerkiksi kutsu yrityksesi isännöimään tapahtumaan, kuten uuden toimipisteen avajaisiin tai

 

 

 

  1. Arvostelupyyntö

Pyytämällä arvosteluita tyytyväisiltä asiakkailta et pelkästään saa asiakasta ajattelemaan yritystäsi, vaan saat myös kullanarvoista informaatiota yrityksesi asiakaskokemuksesta ja arvosteluita käytettäväksi muussakin mainonnassa. Esimerkiksi Googleen jätetyt arvostelut parantavat hakukonenäkyvyyttäsi, ja voit myös hyödyntää arvosteluita nostoina verkkosivuilla. Tyytyväisten asiakkaiden arvostelut toimivat vahvana ”social-prooffina”. ReviewTrackerin tutkimuksen mukaan 92% kuluttajista hyödyntävät arvosteluita osana ostoprosessia ostopäätöksiä tehdessä. ( ReviewTracker, 2020)

 

  1. Automaattiset sähköpostiviestit

Kun asiakas liittyy sähköpostilistalle, tekee tilauksen, jättää arvostelun on yrityksellä hyvä mahdollisuus lähettää asiakkaalle ”Thank-You” sähköposti. Tämä avaa mahdollisuuden ”call-to-actionille”, sillä ”Thank-You” sähköpostien avaamisprosentti on keskivertoa korkeampi. (Thomasnet.com, 2021)

Sähköpostimarkkinoinnin sisältöjä suunnitellessa vain taivas on rajana, ja internet on pullollaan ideoita kokeiltavaksi.

 

Miksi sähköpostimarkkinointiin kannattaa panostaa?

 

Sähköpostimarkkinointi on tutkitusti kustannustehokkain markkinointikeino, tuottaen keskimäärin 36 dollaria yhtä sijoitettua dollaria kohden. (Litmus, 2021) Sähköpostimarkkinointi on luonteva tapa kommunikoida olemassa olevien asiakkaiden kanssa ja hoivata prospekteja asiakkuutta varten. Sähköpostimarkkinoinnissa sähköpostilistan koko ja laatu on äärimmäisen tärkeää. Esimerkiksi uutiskirjeen kirjoittaminen 100 tilaajalle vie yhtä paljon aikaa ja resursseja kuin 10 000 tilaajalle kirjoittaminen. Kun prospekti rekisteröityy sähköpostilistalle, saa yritys käytännössä avattua prospektille viestintäväylän, eikä yrityksen täydy maksaa jokaisesta kontaktista erikseen, kuten vaikkapa maksetussa Facebook / Google mainonnassa, jossa näkyvyydestä maksetaan klikkaus tai impressio kohtaisesti. Kun sähköpostilista on laadukas ja se rakentuu ihmisistä jotka aidosti haluavat kuulla yrityksestäsi, voit tehdä äärimmäisen kohdennettua markkinointia kustannustehokkaasti, sisällön tuottamisen vaivalla.

 

 

 

 

 

 

Lähteet:

https://dma.org.uk/research/consumer-email-tracker-2021

https://marketingsherpa.com/article/chart/how-customers-want-promo-emails

https://gr-dms.s3.amazonaws.com/resources/sites/2/2019/05/0645/email-marketing-and-marketing-automation-excellence-2018.pdf

https://thinkfast.fi/blog/asiakkaan-ostopolku/

https://www.digimarkkinointi.fi/en/blogi/e-commerce-email-marketing-in-which-step-of-the-purchase-process-do-you-need-to-act

https://www.reviewtrackers.com/reports/customer-reviews-stats/

https://blog.thomasnet.com/types-of-email-marketing

https://www.litmus.com/resources/email-marketing-roi/

Kommentoi