Tampere
29 May, Wednesday
25° C

Proakatemian esseepankki

Projektin toiminnan aloitus ja ensimmäiset asiakkaat



Kirjoittanut: Axel Wiklund - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tämä essee on toinen osa esseesarjassa, jossa käsittelen ja reflektoin tänä vuonna perustettua kiinteistöhuoltoprojektiamme liiketoiminnallisesta näkökulmasta. Miksi olemme tehneet projektissamme kuten olemme tehneet? Mitkä ovat projektimme valttikortit ja liiketoiminnan tukipilarit? Mitä onnistumisen ja epäonnistumisen kokemuksia? Mitä olemme näistä oppineet? Näihin kysymyksiin tulemme syventymään purkamalla liiketoiminnan tähän astisia vaiheita: projektin aloitus ja liiketoiminnan suunnittelu, käytännön tekemisen kautta kertyneet opit ensimmäisestä sesongista, ja kuinka tulemme kehittämään projektin toimintaa liiketoiminnallisesti kestävästi seuraaviksi sesongeiksi.

Tämän essee sarjan ensimmäisessä osassa käsittelin sitä, kuinka päädyimme valitsemaan ja tuotteistamaan ensimmäiseksi myytäväksi ja markkinoitavaksi palveluksi rännien puhdistuksen. Paneuduimme ensimmäisessä osassa myös hieman hinnoitteluun. Pääset lukemaan esseesarjan ensimmäisen osan täältä:

 

Alkuinvestoinnit

 

Lähdimme työstämään tätä projektia täysin kokeilun mentaliteetilla. Käytännössä tämä tarkoitti sitä, että halusimme päästä kokeilemaan palveluprosesseja mahdollisimman nopeasti käytännössä, mahdollisimman pienellä taloudellisella panostuksella. Lähdimme pilotoimaan palvelua investoimalla yhteen ränni-imurisettiin ja läjään flyereita. Kokonaisuudessaan alkuinvestointimme olikin arviolta 1700 euron nurkilla.

  • Imurisetin hinta n. 1500€
  • Flyerit/muut markkinointimateriaalit n. 200€

Ajatuksemme oli hankkia imuri, tutustua imuriin käytännössä parilla harjoitustyömaalla (perheen kiinteistöjä), jonka jälkeen olisimme valmiita toteuttamaan maksettuja keikkoja oikeille asiakkaille. Ensimmäiset asiakkaat meidän oli ajatus hankkia omakotitaloalueille kohdennetun  flyeri/lentolehtiskampanjan turvin.

 

Ensimmäiset asiakkaat ja referenssit

 

Ensimmäiset maksavat asiakkaat meidän oli ajatus hankkia omakotitaloalueille kohdennetun  flyeri/lentolehtiskampanjan turvin ja suorakontaktoinnin, eli ovelta-ovelle myynnin avulla.

Hankimme läjän (n. 4000) laadukkaan tuntuisia flyereita promotarvikekauppa bizay.fistä ja jaoimme niitä kohdennetusti eri omakotitaloalueille Tampereella.

Katso jakamamme 2-puoleinen flyeri tästä linkistä

Flyerilla halusimme tuoda asiakkaalle lisäarvoa ”kouluttamalla” asiakasta rännien puhdistuksen laiminlyönnistä mahdollisesti aiheutuvista seurauksista. Halusimme myös nostaa esiin kotitalousvähennyksen, hieman raottaa hinnoitteluamme ja rohkaista asiakasta olemaan yhteydessä meihin.

Tuossa hetkessä olimme tyytyväisiä flyerin designiin, ja saimme sillä hankittuakin onnistuneesti ensimmäiset maksavat asiakkaat. Nämä ensimmäiset flyerimainonnalla hankitut asiakkaat petasivat meille vakaan perustan suoramyynnille, eli tässä tapauksessa ovelta-ovelle myynnille.

Kun ensimmäiset keikat tippuivat flyerimainoksista, pystyimme käyttämään näitä asiakkaita loistavina referensseinä. Isoin yksittäinen onnistuminen suoramyynnissä meillä oli seuraavanlainen:

Aivan ensimmäinen asiakkaamme koskaan otti meihin yhteyttä flyerikampanjamme tiimoilta. Saimme hänelle myytyä keikan, menimme paikanpäälle ja hoidimme keikan aivan viimeisen päälle purkkiin. Tovin päästä tämän keikan suorittamisesta, menimme tekemään täsmä suoramyynti-iskun samalle kadulle. Saimme heti ensimmäiseen oveen myytyä keikan. Kärkenä käytimme tätä naapurireferenssiä, eli: ”Kävimme tuossa tovi sitten tyhjentelemässä naapurinne *naapurin nimen tai tarkan osoitteen käyttäminen on tärkeää* rännit, ja ränneistä tuli muuten kottikärryllinen tavaraa, oletteko te koska tyhjentänyt kotinne rännit viimeksi?”

Kun saimme tämän kaupan klousattua, pystyimme heti hyödyntämään myynnissä tämän saman naapurireferenssin lisäksi tätä juuri klousattua uutta työmaata samalta kadulta tyyliin: ”Olemme myös tulossa ensiviikolla tyhjentelemään viereisen naapurin *naapurin osoite/nimi* rännit, niin tyhjennelläänkö teidän samalla?”

Tällä samalla tekniikalla saimme kaupan myös heti seuraavaan oveen. Seuraavassa ovessa meillä oli jo hyödynnettävissä kaksi vahvaa vipuvartta: 1. jo yksi tyytyväinen asiakas samalta kadulta (Reliability) 2. kaksi jo myytyä keikkaa eli tulevia työmaita aivan naapuriin (Convinience & trust).

Vaikka kyseessä oli periaatteessa kylmämyyntiä ovelta-ovelle, oli minulla tukena aikaisemman tyytyväisen asiakkaan ja saman kadun tulevien asiakkaiden ja työmaiden tuki referensseinä. Tässä tapauksessa nämä referenssit herättävät asiakkaissa luottamusta ja ostamisen helppouden tunnetta. Käytännössä:  ”Jos naapurikin on teettänyt tämän palvelun heillä niin he luultavasti tietävät mitä tekevät” ja ”Kuinka kätevää, he ovat jo työskentelemässä täälläpäin ja naapuritkin ovat nähneet tämän työn tärkeäksi hoitaa ja järkeväksi teettää heillä, niin miksen minäkin”

Tätä tekniikkaa hyödyntäen sain kaikenkaikkiaan klousattua neljä (4) kauppaa alle puoleen tuntiin yhteensä arvoltaan yli 800€.

 

Asiakashankinnan eri väylät

 

Tämä flyerikampanjointi ja suoramyynti ovelta-ovelle ei kuitenkaan ollut projektimme pääsääntöinen asiakashankinnan väylä. Hyvin alkuvaiheessa, ensimmäisten keikkojemme yhteydessä pyöräytin kokeellisen hakusanamainoskampanjan Googleen kohdennettuna eri rännien puhdistuksiin liittyviin hakusanoihin.

Hyvin nopeasti huomasimme, että Googlen hakusanamainonnan avulla aloimme saamaan säännöllisen määrän laadukkaita yhteydenottoja/liidejä, joihin teimme säännöllisesti hyvin kauppaa. Loppujen lopuksi kokonaisuutena ajatellen, suurin osa asiakkaistamme/liideistämme tulikin jollakin tapaa hakusanamainonnan tai hakukoneoptimoinnin kautta.

Kun huomasimme Googlen hakusanamainonnan tehokkaaksi, halusimme lähteä myös kehittämään orgaanista eli ei maksettua näkyvyyttämme Googlen hakukoneissa samoille hakusanoille, mihin kohdennimme hakusanamainoskampanjamme.

Saimmekin nostettua suhteellisen simppelillä hakukoneoptimoinnilla nettisivumme Googlen ensimmäiselle sivulle linkkien top 3:seen, liiketoimintamme kannalta kriittisien hakusanojen kohdalla. Suhteellisen nopeasti olimme tilanteessa, jossa hakusanamainoskampanjat ja hakukoneoptimointi tuotti tarpeeksi suuren määrän liidejä, ettei suoramyyntiä/muita myynnillisiä tai markkinoinnillisia toimenpiteitä ollut enää järkeä tehdä, sillä emme olisi voineet vastata kysyntään ja toimittaa palvelua järkevässä aikataulussa.

Kommentit
  • Joni Sydänlammi

    Bizay on kova! 😀 Hyvä selkee essee, hyvillä vinkeillä. Thanks!

    11.12.2021
Kommentoi