Tampere
25 May, Saturday
24° C

Proakatemian esseepankki

Projekti Päiväkoti – T-paitojen Piilomarkkinointi



Kirjoittanut: Totti Hovila - tiimistä Ropina.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Yrityksen asiakasmarkkinointi
Bergström Seija
Arja Leppänen
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

JOHDANTO

 

Kuvittele, että olet päiväkoti-ikäisen lapsen vanhempi ja lapsesi piirtää päivähoidossa päivittäin toinen toistaan hienompia teoksia. Olet tietenkin ylpeä vanhempi ja tahdot vaalia jokaisen piirustuksen talteen. “Voi miten hieno, tämä menee jääkaapin oveen!” Mitä jos sen sijaan että jääkaapin ovi olisi täynnä lapsesi piirustuksia, voisit pitää lapsesi piirustusta päälläsi?

 

Projekti Päiväkodilla on erittäin simppeli liiketoimintamalli. Menemme päiväkotiin pitämään lapsille pajan, jossa piirretään ja opitaan uusia tekniikoita päiväkodin välineillä. Tätä ennen olemme lähettäneet päiväkotien kautta tilauslomakkeet lasten vanhemmille. Piirustuspajan jälkeen otamme tilausvahvistuksen tehneiden vanhempien lasten piirtämät piirustukset mukaamme ja printtaamme niistä paitoja. Vanhemmille pamahtaa sähköpostiin lasku ja valmiit lapsen piirustuksella varustetut paidat toimitetaan päiväkodille. Vaivatonta vanhemmille, hyödyllistä päiväkodeille ja hauskaa lapsille. Miten tätä voisi markkinoida?

 

 

KOHDERYHMÄMME

 

Markkinoinnin kohderyhmäämme ovat lasten vanhemmat, mutta myös päiväkodit. Myös päiväkodin lapsia voi pitää kohderyhmänämme. Vanhemmat ovat loppupelissä paidan ostajia, mutta päiväkodit kuitenkin mahdollistavat toimintamme. Toimintamme sikäli kohdistuu myös päiväkodin lapsiin, joten on myös tärkeää olla unohtamatta lapsia. Toimintamme kohdistuu pelkästään yksityisiin päiväkoteihin, sillä julkiset eivät voi lain mukaan tuoda päivähoidon ohelle maksullista toimintaa.

 

On tärkeää tuntea kohderyhmämme. Millaista toimintaa päiväkodit arvostavat? Miten vanhemmat suhtautuvat meidän toimintaamme? Millaisista piirustuspajoista lapset pitävät? Näitä olemme onneksi jo hieman kartoittaneet. Tiedämme esimerkiksi, että päiväkodit ottavat mielellään ulkoisia vieraita järjestämään lapsille tekemistä, varsinkin kun se on maksutonta. Päiväkodeissa käy usein vierailemassa mm. opiskelijoita, jotka järjestävät lapsille, milloin mitäkin puuhaa. Lasten vanhemmat ovat pääosin innoissaan ideasta. Ainoita esteitä vaikuttaa olevan paidan hinta, jonka oletetaan olevan liian alhainen. Lapsista tiedämme, että vanhemmat (5–6 v) piirtelevät paljon. Heidän piirustuksensa alkavat olemaan jo sillä tasolla, että ne näyttävät joltakin. Lapsille pajan pitäminen kannattaa ajoittaa 9–11 ajalle, eikä lapsia kannata pitää työntouhussa yli 30 minuuttia enempää. Taukoleikkejä yms. vaaditaan, että lapset pystytään pitämään keskittyneinä. (Hovila, Rysä, Simonen & Väänänen 2024.) Mitenkä tällaiset kohderyhmä tavoitetaan?

 

 

MEILLE MERKITTÄVIMMÄT KANAVAT

 

Markkinoinnin kannalta oleellista on miettiä, missä kaikkialla meidän kannattaa markkinoida. Tällä hetkellä melko toimivaksi osoittautui päiväkotien kylmä kontaktointi puhelimitse. päiväkotiprojektin kartoitusvaiheessa, idean myyminen tuntui olevan vaivatonta ja vastaanotto oli lähes aina lämmin. Pääsimme myös päiväkotien kautta suoraan yhteyteen päiväkodin lasten vanhempien WhatsApp ja muihin viestitysalustoihin. Pystyisimme siis kontaktoimalla päiväkoteja, saamaan päiväkodit markkinoimaan meidän ideaamme suoraan kohderyhmällemme. Tämän parempaa kanavaa emme keksi ainakaan näin alkuvaiheeseen. Esimerkiksi Facebookin kautta tavoittelimme kohderyhmäämme lasten vanhemmille suunnatuista ryhmistä. Tavoitimme paljon ihmisiä, mutta he eivät olleet 100 % kohderyhmäämme. Joukosta löytyi julkisten päiväkotien vanhempia, eikä ollut mitenkään mahdollista tietää, missä vanhempien lapset käyvät päivähoidossa. Markkinoimalla yksityisten päiväkotienkautta tavoitamme aina 100 % kohderyhmämme. Onko yksittäisten päiväkotien ulkopuolelle järkevää markkinoida tässä vaiheessa?

 

(Bergström & Leppänen 2009, 491)

 

Monessa yrityksessä asiakasmäärän ja asiakaskannattavuuden suhde on kuvan tapainen (Bergström & Leppänen 2009, 491). Meille A-asiakkaita tulisivat olemaan yksityiset päiväkodit, päiväkotien vanhemmat sekä lapset. B ja C asiakkaita tulisivat todennäköisesti olemaan, muut yritykset ja esimerkiksi koulut. Kannattaako meidän tässä vaiheessa vielä markkinoida B ja C asiakkaillemme, kun pystymme tavoittamaan A-asiakkaamme? Flyereiden jakaminen tai summittainen Facebook-mainonta tuskin tässä hetkessä olisi millään tavalla tehokasta. Ehkä keskitymme mieluummin tarkasti kohdennettuun markkinointiin juuri yksittäisille päiväkodeille. Millaista tällainen tarkasti kohdennettu markkinointi tulisi olemaan?

 

 

MIELIKUVAMARKKINOINTIA VANHEMMILLE

 

(Copilotilla luotu teos tyytyväisestä asiakkaastamme, luotu 21.4.2024)

 

Meidän tapauksessamme mielikuvat palvelustamme ovat erittäin oleellisia. Pienyritystoiminta jää usein jälkeen kilpailussa, etenkin hinnoittelun ja kannattavuuden osalta (Bergström & Leppänen 2009, 22). Paitamme tulevat ainakin alkuun olemaan kalliimpia kuin ne olisivat, jos lapsen vanhempi näkisi vaivan printata sen itse. Siksi meidän kannattaakin markkinoida asiakkaalle, etenkin vanhemmalle, mahdollisimman positiivinen kuva meidän toiminnastamme. Yritämme kääntää vanhemman ajattelun pois hieman korkeahkosta hinnasta, sillä että pidämme lapsille laadukkaita piirustuspajoja ja tuotamme laadukaita tuotteita. Tahdommekin viedä ajattelun pois itse tuotteesta ja pyrimme luomaan toimintaa, joka luo aidosti arvoa lapselle. Eli vanhempi näkee toiminnan niin positiivisena ja houkuttelevana, että ei enää välitä hinnasta (Bergström & Leppänen 2009, 22).

 

Vahvasti mielikuvaan vaikuttavia tekiöitä ovat myös yrtiyksen nimi ja logo (Bergström & Leppänen 2009, 22). Meillä sellaisia ei vielä ole. Ylipäätään vahvan brändin luominen loisi vanhemmille kuvan siitä, millaisia me olemme. Tämän lisäksi, palvelun ominaisuudet, vaikeasti mitattavat mielikuvat palvelusta sekä asikkaiden kanssa käydyt keskustelut markkinoivat meidän toimintaamme asiakkaalle (Bergström & Leppänen 2009, 243). Meidän logomme voisikin olla lapsen tekemä piirustus. Nimikin voisi saada inspiraatiota aidosti lapsilta. Tästä välittyisi ajatus siitä, että tämä on toimintaa lapsille, ja paitojen myynti, ja etenkin hinta, on vain sivuseikka.

 

 

 

(Uskomattoman hieno prototyyppi logosta. Piirustus tädin lapsuusajoilta ja nimiehdotus 6-vuotiaalta velipuolelta)

 

Toimintamme näkyisi ulospäin helposti lähestyttävänä, hyödyllisenä ja asiakkaalle vaivattomalta. ”Kympin ketut” tulevat taas pitämään mahtavan piirustuspajan, eikä vanhempien tarvitse tehdä mitään. Paidankin voi ostaa, jos haluaa.

 

Mikäli tekisimme kauppaa samojen vanhempien kanssa useaan otteeseen, paidat saattaisivat alkaa kyllästyttämään. Jokaiselta perheenjäseneltä, jopa koiralta, löytyy jo lapsen piirustuksella varustettu paita. Tässä tapauksessa pystymme markkinoimaan vanhemmille päiväkotien kautta uusia tuotteita. Mitenkäs, kiinnostaisiko piirustuksella varustettu kahvimuki, taikka tyynyliina? (Hovila, Rysä, Simonen, Väänänen 2024).

 

Miten markkinoimme t-paitoja vanhemmille ennen ensimmäistä käyntiämme? Kuten johdannossa mainittiin, lähetämme tilauslomakkeet ennen piirustuspajaa. Miten saisimme lisättyä vanhempien kiinnostusta, ennenkö heille on vielä syntynyt minkäänlaista mielikuvaa toiminnastamme? Tilauslomakkeen kylkeen voisi iskeä markkinointimateriaalia. Mahdollisesti video tai simppeli esite toiminnastamme? Jotain materiaalia edellisiltä keikoilta? Materiaalista pitäisi kuitenkin tulla vanhemmalle selkeä mielikuva toiminnastamme. Materiaaliin kuuluisi liittää omaleimaisia, erilaisia ja tunnistettavia mielikuvia brändistämme (Bergström & Leppänen 2009, 243.)

 

 

SUHDEMARKKINOINTIA PÄIVÄKODEILLE

 

 

(Asiakasmarkkinoinnin johtamista päiväkoti projektille räätälöitynä) (Bergström & Leppänen 2009, 463)

 

Tällaisessa toiminnassa, jossa meidän lopullinen ostajamme saavutetaan päiväkotien kautta, kannattaa markkinoida etenkin päiväkodeille. Jos päiväkodit ovat meidän pääasiallinen markkinointikanavamme, meidän kannattaa luoda ja ylläpitää suhteita päiväkotien ja itsemme välillä. Kun olemme luoneet asiakassuhteen itsemme ja päiväkodin välille, voimme ylläpitää sitä esimerkiksi, sopimalla uusia käyntejä tasaisin väliajoin. Voimme keskustella henkilökohtaisesti uusista ideoista parantaaksemme piirustuspajaa ja tätä kautta luoda syvempää suhdetta meidän ja päiväkodin välillä. Esimerkiksi jos teimme käyntimme äitienpäivälle, voimme ensimmäisen kerran jälkeen ehdottaa seuraavaa käyntiä, vaikka isänpäivälle. Voimme myös keskustella siitä, mitä lapset haluaisivat tehdä seuraavassa pajassa. Lisäksi voimme antaa päiväkodeille jaettavaksi markkinointimateriaaleja muista tuotteista, kuten kasseista, tyynyliinoista tai mukeista (jos ei paidat enää kiinnosta lasten vanhempia). Pyrkisimme tekemään päiväkotien kanssa mahdollisimman läheistä yhteistyötä piirustuspajojen järjestämisessä ja kehittämisessä. Tämän ansiosta uuden markkinointimateriaalin levittäminen ostajille olisi helppoa.

 

Sen lisäksi, että pidämme nykyisiä suhteita yllä, meidän täytyy markkinoida myös uusille potentiaalisille asiakkaillemme. Uusien asiakkaiden hankkimisen ei tarvitse olla niin räätälöityä, kuin nykyisten asiakassuhteiden ylläpitäminen. Liika räätälöinti ei ole tarpeen, jos asiakasryhmän tarpeet ovat lähes samanlaiset (Bergström & Leppänen 2009, 462). Sillä suurin osa yksityisistä päiväkodeista toimivat lähes samoilla periaatteilla, voimme luoda massajakoon tarkoitetun markkinointimateriaalin uusille asiakkaillemme. Mikäli eroavaisuuksia päiväkotien välillä löytyy voimme luoda materiaalit esimerkiksi ketjujen perusteella. Esimerkiksi kaikille Oravanmäen päiväkodeille lähetetään tietty materiaali.

 

 

MUKSUILLE MARKKINOINTISTRATEGIA

 

Miten meidän viimeiselle, muttei vähäisimmälle kohderyhmällemme voisi markkinoida toimintaamme? Täytyy alkuun muistaa muutamia sääntöjä lapsille markkinoinnissa. Lapsille markkinoinnissa on hyvä kunnioittaa vanhempien kasvatusoikeutta sekä varmistaa, ettei markkinointi kannusta lapsia vaikuttamaan perheen ostopäätöksiin (Kilpailu- ja kuluttajavirasto n.d). Lapsille ei saa markkinoida tuotteita tai palveluita, jotka ovat esimerkiksi naamioitu pelin, sarjakuvan, puuhan, tv-ohjelman tai kilpailun muotoon. Markkinointi ei millään tavalla saa suostutella lapsen vanhempaa ostamaan tuotetta tai palvelua. Lasten tunteisiin vetoaminen pelottelulla, suostuttelulla tai mielikuvilla on iso EI. (Kilpailu- ja kuluttajavirasto n.d). Jos esimerkiksi loisimme lapsille mainosmateriaaliksi tarkoitetun animaatiovideon, jossa piirretty kettu kehottaisi ostamaan koko perheelle t-paidat, koska muuten kettu ei pysty elättämään omaa perhettään, olisimme vaikeuksissa. Lapsille suunnatun markkinoinnin pitääkin olla hienovaraisempaa. Harmaalle alueelle on helppo joutua.  Miten se toteutettaisiin?

 

Epäsuorana markkinointina meille toimisi itse paidat. Kun lapsi tulee seuraavana päivänä päiväkotiin uusi paita päällään, saattaa se herättää muissa lapsissa ajatuksia. Miksei minun äitini ostanut paitaa? Tässä herääkin mielestäni eettinen kysymys. Onko itse t-paidan tuonti lapsille esiin fiksua? Onko se edes oleellista? Pitäisikö, lasten keskittyä ainoastaan piirustuspajaan, eikä siihen millaisen paidan he tekevät? Lapsille markkinointi olisi varmasti tehokasta, mutta mielestäni se tulisi aiheuttamaan vain enemmän ongelmia. Tutkimuksemme mukaan julkiset päiväkodit eivät saa ottaa toimintaamme käytäntöön, sillä julkisille päiväkodeille päivähoidon täytyy olla täysin maksutonta. Meidän toimitamme eriarvoistaisi lapsiperheitä. Yksityisissä päiväkodeissa toiminta on mahdollista, mutta voiko eriarvoistamista tapahtua sielläkin? Ehkä tämä on asia, mikä meidän kannattaa pitää mielessämme, etenkin markkinoidessa.

 

 

POHDINTAA

 

Meidän markkinointimme voisi näyttää alkuun tältä. Mielestäni markkinoinnin keskittäminen ainoastaan pääkohderyhmällemme on alkuun järkevin vaihtoehto. Parempi keskittyä luomaan henkilökohtaisia suhteita päiväkotien ja vanhempien kanssa. Tällä tavalla pääsemme alkuun ja pystymme luomaan vahvan brändin, jota on helppo markkinoida myöhemmin laajemmin. Lapsille markkinointia kannattaa vältellä, mutta kuitenkin pitää mielessä, millaisia erilaisia skenaarioita voi tulla, kun tulemme joka tapauksessa epäsuorasti markkinoimaan lapsille.

 

Tämä essee oli lähinnä pohdintaa ja ihmettelyä siitä, millaista meidän markkinointimme voisi olla. Kunnollinen markkinointisuunnitelma ja strategia täytyy tehdä vielä laajemmalla tietämyksellä, mutta tämä voisi toimia ainakin alkuun pohjana. Esseen tavoitteena itselleni oli lähinnä jäsennellä ajatuksiani idean ympärille. Projektin mahdollisuuksien sekä esteiden tuominen esiin, ja niiden jäsentely tekstin ja muutaman kuvan muotoon, auttoi hahmottamaan projektin markkinointimahdollisuuksia. Lukijana voit odottaa jatko-osaa päiväkoti-sagalle. Toivottavasti jatko-osat tulevat käsittelemään aiheita, joista loistaa projektimme tuolloinen menestys. Saa nähdä.

 

 

LÄHTEET

 

Bergström, H. & Leppänen, A. 2009. Yrityksen asiakasmarkkinointi. 13. uud. painos. Helsinki: Edita Publishing Oy.

 

Kilpailu- ja kuluttajavirasto. n.d. Lapsiin kohdistuva markkinointi. Verkkosivu. Viitattu 22.4.2024. https://www.kkv.fi/kuluttaja-asiat/lapsi-kuluttajana/lapsiin-kohdistuva-markkinointi/

 

Hovila, T., Rysä, V., Simonen, N. & Väänänen, E. 2024. Lapsesi piirustuksista hieno muisto perheelle. Kysely. Viitattu 22.4.2024. https://forms.office.com/Pages/AnalysisPage.aspx?AnalyzerToken=o1C3Vx6E2bBnscbpYX2yaLIqnchrvxBH&id=r0Rp-nzM2EyRVMARMnmJEKodOgEzCtREkI9-nu3bObdUNFozSUkwVzU5SzhGMzRBSzFCS01HQjJFWi4u

Kommentoi