Tampere
23 May, Thursday
22° C

Proakatemian esseepankki

Ovelta ovelle myyntityön vaikutus vuorovaikutustaitoihini



Kirjoittanut: Niko Jokihaara - tiimistä Edel.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa
Dale Carnegie
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Pohjustus

Olen mielestäni ollut aina hyvin sosiaalinen, joka vahvistui lukioaikana tutustuttuani suureen määrään uusia ihmisiä. En kuitenkaan sanoisi, että olisin omannut vielä noihin aikoihin rohkeutta ja kykyä lähestyä uusia ihmisiä aina ensimmäisenä. Lukion jälkeen elämässäni seurasi monille nuorille miehille tuttu vaihe, astuminen asepalvelukseen. Parolannummen aitojen sisällä korona-aikana palvelusta suorittaessani jouduin useisiin tilanteisiin, jotka tuntuivat edelleen vaikeilta sosiaaliselta kantilta. Opin kuitenkin mukautumaan tilanteisiin ja ”kuplassa” eläminen asepalveluksen aikana saa varmasti lähes jokaisen elämään tietynlaisella tavalla ja kohtaamaan tilanteita niitä vaativin keinoin. En kuitenkaan usko, että vuodella, jonka vietin siellä, olisi suurta heijastusta siviilielämään kohdallani.

 

Oville intin jälkeen

Niin kuin kerroin jo, olen aina ollut sosiaalinen, kuitenkin uusia tilanteita jännittäen. Halusin jotain uutta ja päästä haastamaan itseäni, joten kaverin vihjauksesta päädyin hakemaan töihin ovelta ovelle asiakashankkijaksi vuoden 2022 joulukuussa. Nyt jälkeenpäin tiedostaen, että hakeminen kyseiseen työhön oli käytännössä varma työpaikka, sillä oville menijöille on aina kysyntää. Ala on hyvin tuulinen, sillä työ ei todellakaan sovellu kaikille. Omalla persoonalla, vuorovaikutustaidoilla sekä kyvyllä soveltua ja mukautua uusin, kuin myös haastaviinkin tilanteisiin on suuri merkitys. Muistan ikuisesti ensimmäisen oveni, kuinka änkytin ja sydämeni hakkasi tuhatta ja sataa. Miettiessäni omaa henkistä kypsyyttäni ja omattuja vuorovaikutustaitojani noihin aikoihin, koen että olen oppinut ja kasvanut huikeasti psyykkisesti.

 

Mitä hyvältä myyjältä vaaditaan?

Jaan Kallioisen kirjoittamassa opinnäytetyössä, tuodaan esille Halimin Herjannon ja Drew Franklinin kirjoittamasta artikkelista ominaisuuksia, jotka ovat myyjälle erityisen olennaisia. Niitä ovat taito hallita omaa sosiaalista älykkyyttä ja sosiaalista osaamista. Mielestäni en hallinnut näitä taitoja aloittaessani työssä, mutta olen harjaantunut ja oppinut tutkimaan omaa toimintaani vuorovaikutustilanteissa ajan kanssa. Nämä taidot pitävät sisällään kykyä sosiaaliseen tietoisuuteen ja sosiaaliseen taitavauuteen. ”Sosiaalisen älykkyyden todetaan sisältävän persoonallisuus-, rooli- ja identiteettitekijöitä sekä psykologisia- ja henkilökohtaisia arvotekijöitä” (H., Herjanto, D., Franklin, 2019, s. 106), (Jaan Kallioinen, 2022, s.24.)

Olen itse hyvin samaa mieltä omien kokemuksieni pohjalta ja näen etenkin ovelta ovelle asiakashankkijan roolissa tärkeänä olla sosiaalisesti tietoinen tilanteessa, osata tunnistaa asiakkaan luonne ja ymmärtää miten hänelle kuuluu asia selittää ja mitä hän tahtoo kuulla, jotta kiinnostus pysyy yllä lyhyen kontaktin aikana. Näin on todennäköisempää, että pääset selittämään asiasi kokonaisuudessaan ja suurempi todennäköisyys onnistua saamaan asiakkaan haluamaan tarjoamaasi asiaa.

 

Oma kehitykseni

Koen, että myyntityön ensimmäisen viikon jälkeen, joka oli käytännössä vain opettelua, olin niin sanottu tuote-esittelijä. Tarkoitan tällä sitä, että osasin työssäni eri vaiheet ja selittää asiani, mutten omannut myyjälle ominaisia sosiaalisia keinoja vaikuttaa. Pikkuhiljaa opin eroon perinteisestä ”spiikistä”, eli puheesta, jossa käydään kaikki oleellinen läpi asiakkaan kanssa. Minusta tuli omasta mielestäni paljon itsevarmempi kohdatessani uusia ihmisiä kymmeniä, ellei jopa satoja päivässä. En olisi voinut vielä intin aikaan kuvitella, että uskaltaisin kierrellä tuntemattomien ovilla käymässä keskusteluita.

Aloin kehittymään siinä, että osasin muuttaa keskustelun rakennetta tilanteen vaatimalla tavalla, enkä yllättäen mennytkään solmuun tilanteissa, joissa asiakas iski vastakysymyksiä omasta mielestään ns. ”vyön alle”.

Opin ajan kanssa tunnistamaan ihmisistä heti tervehdyksen jälkeen, minkälaisella äänenpainolla minun kuuluu keskustella hänelle, sekä opin näkemään ihmisen eleistä hänen kiinnostuksensa, tai vaihtoehtoisesti epätietoisuutensa. Tämä oli omasta mielestäni yksi isoimmista oivalluksista, koska tämän avulla pystyin iskemään juuri niihin asioihin ja kysymyksiin, jotka selkeästi asiakasta vaivasivat, muttei hän niitä ilmaissut kysymyksenä minulle. Sain siis avattua askarruttavat asiat asiakkaalle omalla ihmistenlukutaidolla ja uskon, että olen tämän avulla saanut nostettua omaa menestymisprosenttiani ovilla.

Rupesin myös keskustelemaan asiakkaiden kanssa myyntiin kuulumattomista aiheista, pyrin tekemään tutustumista lyhyissäkin hetkissä ja huomasin, kuinka keskustelun sävy muuttui lämpöisemmäksi ja asiakasta alkoi myös kiinnostamaan, mitä minulla on tarjota hänelle.

Dale Carnegie kertoo kirjassaan: ”Yhdeksässä tapauksessa kymmenestä väittely päättyy siihen, että kumpikin kiistakumppani on entistä vakuuttuneempi oman kantansa ehdottomasta oikeellisuudesta.” Tämä on mielestäni täysin totta, sillä olen oppinut sen myös itse. Mikäli esitän väitteen asiakkaalle, jossa hän on eri mieltä ja annan hänelle myönnytyksen, että olin itse väärässä, ei tilanne näytä kovin hyvältä omalle kohdalleni myynnin kannalta. Vaihtoehtoisesti mikäli saan hänet sorrettua väitteestään, että hän oli väärässä, ei hän halua ihan vain periaatteestakaan olla kiinnostunut minun tarjoamasta asiasta, sillä hänellä on olo, että hän on hävinnyt. (D., Carnegie, Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa, 2018, s.132.)

 

Pohdinta ja missä olen vienyt oppimaani käytäntöön?

On useita tilanteita niin arkisissa, kuin myös erikoisemmissakin tilanteissa, joissa olen itse huomannut hyödyntäväni ovelta ovelle myynnissä oppimiani taitoja. Hyvinä esimerkkeinä toimii muun muassa tilanteet, joissa tutustun uusiin ihmisiin, vaikka kavereiden kautta, olen itsevarmempi ja sujuvampi keskustelemaan sekä tutustumaan. En myöskään mene lukkoon tilanteissa, joissa tuntematon ihminen aloittaa keskustelun minua kohtaan tai saatan joskus jopa itse mennä juttelemaan, jos koen sille jonkin hauskan tai merkityksellisen syyn.

Syksyllä aloitettuani akatemialla, koin olevani täydessä elementissä. Olin itsevarma tutustumaan uusiin ihmisiin ja keskustelut syvenivät helposti heti ensimmäisillä viikoilla. Luon helpommin sosiaalisia suhteita, kuin ennen ja tulen hyvin toimeen heti kättelyssä ihmisten kanssa, joita en ole tuntenut kauaa, tai ollenkaan.

Olen myös huomannut pajoissa, kuinka dialogin käyminen on tuntunut omalta osaltani aina hyvin kevyeltä. En ole kokenut suurta kynnystä avata suutani ja olen huomannut, kuinka ovilla oppimani sanavalmius on auttanut minua monissa tilanteissa.

Mielestäni ovelta ovelle myynnin tarjoamasta kokemuksesta ja opista on ollut minun kohdallani valtavasti hyötyä ja olen oppinut viemään oppimaani arkisissa tilanteissa käytäntöön. Suosittelen itse kyseisen alan töitä niille, jotka haluavat kehittää omia vuorovaikutustaitojaan ja ymmärtää psykologisten keinojen merkitystä dialogitilanteissa.

 

Lähteet:

Kallioinen, J., 2022, Ovelta ovelle myyntityö myyjän näkökulmasta, opinnäytetyö, HAMK, verkkosivu. Viitattu 20.4.2024

https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/779829/Kallioinen_Jaan.pdf?sequence=2&isAllowed=y

 

Herjanto, H., Fraklin, D., 2019, Investigating salesperson performance factors: A systematic review of the literature on the characteristics of effective salespersons, artikkeli, Australasian marketing journal. Viitattu 20.4.2024

 

Carnegie, D., 2018, Miten saan ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa, WSOY, kääntänyt: Risto Mäenpää

Kommentoi