Tampere
28 May, Tuesday
24° C

Proakatemian esseepankki

No mites, lyödäänkö nimet paperii?



Kirjoittanut: Susanna Kankaanpää - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Tämän esseen ovat kirjoittaneet Susanna Kankaanpää & Iiris Sorri

Aina puhutaan siitä, kuinka asiakasprofiileja on satoja erilaisia, mutta miettiikö kukaan koskaan myyjän profiilia. Millaisia erilaisia myyjiä on? Me arvostamme myyjiä suuresti, mutta tietyntyyppiset myyjät aiheuttavat meille harmaita hiuksia. Ostoskeskuksissa kuulakärkikynää naputtelevan itsevarman ständikörilään haluamme kiertää kaukaa. Emme kestä niitä lipeviä muka hauskoja kuluneita laineja ja epätoivoisia yrityksiä huomiomme saamiseksi. Toki he tekevät vain työtään, mutta sen tyylinen myynti ei ole meille mieluisaa. Tuntuu, että meihin henkilökohtaisesti parhaiten puree rento, ystävällinen ja aito myynti, ei oppikirjoista tai kursseilta opittu pakkomyynti. Lähdimme miettimään millaisia myyjiä me olemme ja halusimme selvittää millaisia eri myyjätyyppejä, on olemassa, mihin kategoriaan itse sujahdamme? Onneksemme löysimme mielenkiintoisen kuuloisen blogikirjoituksen otsikolla: ”Myyntijohtaja: tunnista nämä 8 myyjätyyppiä, ja opi ohjaamaan heitä paremmin”.  Ehkä tämän esseen kirjoittamisen jälkeen olemme viisaampia ja ymmärrämme enemmän kaiken tyyppisiä myyjiä.

Kahdeksan eri myyjätyyppiä

Vuonna 2010 tutkijaprofessorit Iain Davies ja Lynette Ryals suorittivat tutkimuksen, jonka aikana he seurasivat 800 myyjää tapaamisissa. Tutkimuksen tuloksena he havaitsivat kahdeksan erilaista perusmyyjätyyppiä, joita ovat: Expertti, päätöksentekijä, konsultti, tarinankertoja, keskittyjä, kertoja, hyökkääjä sekä seurustelija. Näistä myyjätyypeistä johdonmukaisen tehokkaasti suoriutuivat vain kolme, jonka osuus oli 37% kaikista myyjistä. Loput 63% eivät olleet tehokkaita myyjiä, mutta voiko näistäkin henkilöistä saada oikeanlaisella opastuksella enemmän tehoa irti? (Kurki 2017.)

Expertti

Kaikista myyjistä noin 9% on ”experttimyyjiä”. Experiti todella pitävät työstään ja he saavat myynnin vaikuttamaan erittäin helpolta. Asiakkaat ovat usein tyytyväisiä ja he onnistuvat myynnissä usein paremmin kuin kollegansa. He pärjäävät usein ilman sen erikoisempaa opastusta ja he sopivat loistavasti uusien myyjien perehdytykseen, sekä heikompien myyjien tukemiseen (Kurki 2017.)

Päätöksentekijä

13% myyjistä on päätöksentekijöitä, joilla on kova motivaatio saada kaupat vietyä loppuun. He hoitavat yleisesti isoja kauppoja ja ovat valmiita kumoamaan asiakkaiden vastaväitteitä. Päätöksentekijöiden tapa myydä ja kommunikoida on usein lipevä, mikä saattaa olla luotaantyöntävää joillekin asiakkaille.Tällaiselle myyjälle myynnin kannustinjärjestelmän tulisi olla kunnossa, jos hänet haluaa pitää organisaatiossa. Päätöksentekijä haluaa mahdollisimman monta nimeä myyntipapereihin nopealla aikataululla ja siksi saattaa syyllistyä hutilointiin. Sen takia olisi hyvä tukea tämän tyypin myyjää myyntiprosessin alussa. (Kurki 2017.)

Konsultti

Kolmantena myyjätyyppinä on konsultti, joita on 15% myyjistä. Heidän vahvuuksiinsa kuuluu asiakkaan tarpeiden kuunteleminen, sekä ongelmien ratkominen. Tällä myyjätyypillä on kaikki mahdollisuudet nousta experttimyyjäksi, kunhan he kykenevät soveltamaan tosielämän esimerkkejä osana myyntityötä. Yksi konsulttimyyjän heikkouksista on vaikeus pukea ajatuksiaan sanoiksi, sekä kyky selkeyttää ja avata tarjoamaansa ratkaisua asiakkaalle. Tämän takia konsulttimyyjä kaipaa apua vuorovaikutustaitojen parantamisessa. (Kurki 2017.)

Tarinankertoja

Nämä pidetyt lörppösuut kattavat noin 7 % kaikista myyjistä. Tarinankertojat käyttävät myyntityössä taitavasti paljon oikean elämän esimerkkejä, mikä tuo asiakkaan lähemmäs myytävää tuotetta. He ovat taitavia asiakaspalvelijoita ja todella välittävät asiakkaistaan. Toisaalta tarinankertoja sortuu todella helposti pitkiin puheenvuoroihin ja liialliseen suunsoittoon. Päätöksenteko saattaa myös olla tälle myyjätyypille todella haastavaa. Vaikka tarinankertojat välittävät asiakkaistaan, saattaa asiakkaan kuunteleminen jäädä vähemmälle, kun myyjä keskittyy puhumaan omia juttujaan. Tämä myyjätyyppi tarvitsee apua struktuurin, sekä tavoitteiden luomiseen. He eivät välttämättä myöskään tiedosta omia toimintamallejaan ja siksi näiden kirkastaminen on silloin tällöin tarpeen. (Kurki 2017.)

Keskittyjä 

Noin 19% myyjistä on keskittyjiä. Pikkutarkka ja huolellinen keskittyjämyyjä tuntee myytävän tuotteen tai palvelun täydellisesti jokaista yksityiskohtaa myöden. Perfektionismiin taipuvainen keskittyjä saattaa tosin jäädä hiomaan turhia yksityiskohtia kaupan yhteydessä. Tämän myyjätyypin heikkouksiin lukeutuu myös epävarmuus itsestään sekä omaan työhön ja yksityiskohtiin uppoutuminen siinä määrin, että asiakkaan ongelmien kuunteleminen jää toissijaiseksi. (Kurki 2017.)

Kertoja

Kertoja poikkeaa tarinankertojasta siinä, että hänen tarinansa ovat värittömiä ja kuivahkoja. Tämä myyjätyyppi hallitsee kaikki faktat myytävästä tuotteesta sekä sen markkinoista ja tämä näkyy myyntitilanteessa. Kertojat tukeutuvat usein presentaatioonsa, eivätkä pysty toimimaan, jos vaikka tekniikka falskaa. Asiakkaan esittäessä vaikeita kysymyksiä saattaa kertoja mennä lukkoon, sillä improvisointi on hänelle haastavaa. Kertojan olisi hyvä harjoitella ottamaan asiakas huomioon ja unohtaa esitykset ja harjoitellut myyntipuheet. (Kurki 2017.)

Hyökkääjä

Hyökkääjät kattavat 7 % myyjistä. Heidän tapansa myydä on nimensä mukaan melko aggressiivista ja saattaa pelästyttää herkemmän asiakkaan. Hyökkääjät havittelevat suuria kauppoja ja niitä he usein haalivatkin. He ovat tinkimättömiä ja päämäärätietoisia, mutta eivät loista ratkaisumyynnissä. Hyökkääjien tulisi huomioida asiakkaan tarpeet ja hillitä tulisuuttaan. (Kurki 2017.)

Seurustelija

Sosiaalisesti lahjakkaat hyvämuistiset seurustelijamyyjät kattavat noin 15 % myyjistä. He muistavat tarkasti asiakkaan kanssa käydyt keskustelut, riippumatta siitä onko aiheena ollut kauppaan liittyvät seikat vai asiakkaan henkilökohtainen elämä. Näin asiakas tuntee olonsa arvostetuksi ja samalla se lisää myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta. Tämä myyjätyyppi osaa lukea asiakasta ja pystyy näin muokkaamaan viestintätapaansa asiakkaalle sopivaksi. Seurustelijamyyjän heikkoudet ovat asioiden kesken jättäminen sekä turha jaarittelu. He tarvitsevat johtamista, joka ohjaa heitä kohti tavoitteitaan. Tavoitteet taas kannattaa asettaa mieluummin pienelle aikavälille, kuin kauas tulevaisuuteen. (Kurki 2017.)

Pohdinta

Esseen kirjoittaminen toi meille paljon ymmärrystä eri myyjiä kohtaan ja huomasimme molemmat olevamme risteytyksiä ainakin kahdesta eri myyjätyypistä. Iiris on toisaalta ilmetty tarinankertoja, sillä hänkokee olevansa myyjänä pidetty, hauska höpöttelijä ja hänen heikkouksiinsa lukeutuu ehdottomasti päättämättömyys asioissa. Toisaalta hän omaa myös paljon seurustelumyyjän piirteitä kuten kyvyn lukea asiakkaita ja hyvän muistin. Hyvä esimerkki Iiriksen hyvästä muistista oli, kun saimme pajaamme vierailijan kertomaan brändäyksestä. Iiris tunnisti vieraamme kasvot ja alkoi miettiä mistä hän tunnistivierailijamme. Iiris hoksasi, että oli useita kuukausia sitten myynyt hänelle jääkiekon MM-kisojen Fan Zonella jäätelön ja muisti jopa mikä oli hänen valintansa ja syyn miksi hän päätyi kyseiseen jäätelöön.

Susanna taas kokee olevansa entisen työnsä perusteella yhdistelmä tarinankertojaa ja experttiä, mutta monesta muustakin myyjätyypistä löytyi piirteitä, joita hän omaa. Entisessä työssään Susannalta tuotteiden ominaisuudet tulivat kuin apteekin hyllyltä ja asiakaspalvelutilanteissa keskustelu oli sujuvaa ja asiakas tunsi olonsa kuulluksi ja ymmärretyksi. Heikkoutenaan hän pitää taipuvuuttaan perfektionismiin sekä kaupan klousaamis tilanteita.  Vaikka me emme mielestämme sopineet vain yhteen tiettyyn myyjän muottiin, pystyisimme helposti lajitelemaan suurimman osan tiimiläisistämme suoraan johonkin myyjätyyppiin. Nyt kun olemme perehtyneet myyjätyyppien vahvuuksiin ja heikkouksiin pystymme toivottavasti auttamaan tiimiläisiämme kehittymään myyjinä.

 

Lähde

Kurki, L. 2017. Myyntijohtaja: tunnista nämä 8 myyjätyyppiä, ja opi ohjaamaan heitä paremmin. Viitattu 5.4.2023.
https://www.questback.com/fi/blogi/myyntijohtaja-tunnista-nama-8-myyjatyyppia-ja-opi-ohjaamaan-heita-paremmin/

Kommentit
  • Maria Jussila

    Niin eloisasti kirjoitettu ja tätä oli ihana lukea! Itselleni oli mielenkiintoista oppia erilaisista myyjistä varsinkin, kun olen tehnyt töitä myynnin parissa koko urani vaatealalla. Tunnistin kyllä eri myyjä tyypeistä vanhoja työkavereitani ja pomojani. Totesin myös, että saatan itse olla joko konsultti tai seurustelija ja tästä tiedosta saattaa olla jotain hyötyä myös omien myyntitaitojen kehittämisessä, who knows!

    14.9.2023
Kommentoi