Tampere
23 May, Thursday
24° C

Proakatemian esseepankki

Myytiterapiaa



Kirjoittanut: Kasper Sinkkonen - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Sales Therapy
Grant Leboff
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Luin Grant Leboffin vuonna 2007 julkaistun teoksen Sales Therapy. Kirjaa lukiessa monet kohdat olivat itselleni jo entuudestaan tuttuja, mutta kirjassa käsiteltiin mielestäni muutamia mielenkiintoisia asioita myyntipsykologiaan liittyen. Tässä esseessä käsittelen muutaman kohdan kyseisestä kirjasta ja jaan hieman myös omia kokemuksia, sekä ajatuksia aiheista. Kirjan kirjoittaja Grant Leboff on yksi 2000-luvun johtavista myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista Isossa-Britanniassa.  

 

Kuuntelu 

Useimmat myyjät eivät osaa kuunnella Leboffin mukaan asiakkaitaan tarpeeksi tarkasti. Erityisesti uransa alkuvaiheessa olevat myyjät puhuvat paljon eivätkä ole keskittyneet asiakkaaseen. Kun myyjä ei keskity täysin asiakkaaseen, on suuri todennäköisyys sille, että jää huomaamatta jotain tärkeää, mikä voi olla kaupan ratkaiseva tekijä. Aluksi asiakkaan kuunteleminen voi olla vaikeaa, mutta se on myynnissä kaikkein tärkeintä. Monesti myyjät yrittävät miettiä jo seuraavia kysymyksiä tai myyntipuhettaan samaan aikaan, kun asiakas on äänessä. Asiakkaat monesti tykkäävät kertoa omista tilanteistaan ja Leboff suositteleekin, että myyjä todella kuuntelee ja keskittyy siihen, mitä asiakas sanoo, vaikka se ei vielä liittyisikään suoraan esimerkiksi myytävään tuotteeseen. Asiakkaan puheesta saattaa paljastua ostosignaaleja, joita tunnistamalla myyjän on helpompaa alkaa myymään ratkaisua todellisiin ongelmiin. Ostosignaalien tunnistus vaatii paljon toistoja ja aikaa, että niitä alkaa löytämään asiakkaiden puheista, siksi onkin erittäin tärkeää keskittyä pelkästään siihen, mitä asiakkaasi kertoo. (Leboff, 153.) 

Kehonkieli on tärkeä osa kuuntelua ja myyntitilanteita. Hyvällä katsekontaktilla ja muilla eleillä myyjä välittää asiakkaalle, että hän kuuntelee. Tietyillä eleillä, kuten nyökkäyksillä myyjä osoittaa, että hän todella keskittyy ja kuuntelee asiakastaan. Nämä signaalit auttavat asiakasta puhumaan enemmän, ja siten myyjän on helppo kuunnella asiakkaan mahdollisia tarpeita ja ajatuksia. Kun asiakas huomaa, että myyjä todella kuuntelee eikä vain yritä saada kauppaa aikaan, on todennäköisempää saada uusi asiakas. (Leboff, 153.) Käytämme tiedostamattamme paljon kehonkieltä, jotka voivat vaikuttaa toiseen ihmiseen joko positiivisesti tai negatiivisesti. Etenkin myyntityössä, jossa kohtaat monesti kasvotusten, olisi tärkeää tiedostaa miten erilainen kehonkielen käyttö vaikuttaa ihmisiin. (myyntivalmennus.fi. N.d.) 

Leboff käyttää vertauskuvaa siitä, että myyntitapaaminen asiakkaan kanssa on melkein kuin tapaaminen lääkärin kanssa. Jos lääkäri ei kuuntele potilasta eikä tee oikeaa diagnoosia, potilas voi saada väärää lääkitystä. Oikea tapa on, että lääkäri kysyy paljon kysymyksiä, ja potilas kertoo ongelmistaan ja vasta tämän jälkeen lääkäri tekee diagnoosin. Sama pätee myyntiin. Jos myyjä ei kuuntele asiakasta ja tekee omat päätelmänsä, asiakas voi saada väärän tuotteen tai palvelun, joka ei välttämättä ratkaise varsinaista ongelmaa. (Leboff, 155.)  

 

 

Myynti on ihmisten auttamista 

Leboff painottaa, että jokainen ostos ratkaisee jonkinlaisen ongelman ja että myyminen liittyy asiakkaan ongelman ratkaisemiseen. Yleensä asiakas ei tunnista ongelmia, ja myyjä vain näyttää olemassa olevat ongelmat ja tarjoaa niihin ratkaisuja. Leboff sanoo myös, että jos myyjä on vain auttamassa ihmisiä, niin silloin myyjän on helpompi tehdä työtään, eikä ajatella kaikkea sitä, mitä myyjistä yleisesti oletetaan. (Leboff, 28.) Aiemmassa kappaleessa verrattiin myyjää lääkäriin ja hänen kuunteluunsa. Mielestäni sama pätee tässä ongelman ratkaisemisessakin. Jos potilas menee lääkäriin ja kuvitellaan, että hänellä on outo luomi ihossaan. Lääkäri lähtee poistamaan luomea, vaikkei ole selvittänyt asiaa sen enempää. Kyseessä olikin melanooma, mikä ei ole leikin asia ja näin ollen potilas joutui menemään aina uudestaan lääkäriin. Sama pätee myös myyjiin. On tehtävä selvitys vian tai ongelman aiheuttajasta, eikä vain peittää tai poistaa esimerkiksi rikki mennyttä osaa. Täytyy selvittää, miksi jokin osa on mennyt rikki ja myydä ja korjata sen aiheuttaja. 

 

Uskon, että oikeaan tarpeeseen myymisellä saadaan vielä joskus myynnin arvostus nousemaan. Ennakkoluuloja esimerkiksi suoramyynnistä on kuitenkin valitettavan paljon, ja ne eivät välttämättä ole kaikista positiivisimpia. Omalla tekemisellään voi kuitenkin yrittää muuttaa tilannetta yksi kohtaaminen kerrallaan. 

 

Pelkojen vaikutus myynnissä 

Usein myyntikirjallisuudessa käsitellään myyjien pelkoja, kuten esimerkiksi sitä pelkoa, kun tulee torjutuksi. Leboff korostaa kirjassaan myös, kuinka tärkeää on tietää ostajien pelot. Myyjien on ymmärrettävä ostajan käyttäytymistä eri tilanteissa. Ostajalla voi olla pelkoja ostamisesta. Leboff luettelee ostajien pelkoja, kuten pelkoa siitä, että maksaa liikaa, pelkoa siitä, että pettyy, pelkoa siitä, että hänelle nauretaan tai arvostellaan, ja pelkoa muutoksesta. Nämä pelot ovat hyvin yleisiä ja perustuvat psykologiaan. (Leboff, 107.) 

Tämä kappale käsittelee vain neljättä pelkoa, eli pelkoa muutoksesta. Ihminen on hyvin konservatiivinen olento, sanoo Leboff. Edes suurimmat riskinottajat eivät välttämättä koe muutosta helpoksi. Ihmisen elämä on yleensä hyvin samankaltaista päivästä toiseen. Esimerkiksi valinnat siitä, mitä syömme aamulla, voivat olla samoja vuodesta toiseen. Se johtuu siitä, että nämä valinnat ovat tuttuja, helppoja ja sitä kautta mukavia. Ihmiset eivät pidä muutoksesta, ja useammin myyntitilanteet ja sen kautta syntyvät ratkaisuehdoitukset liittyvät jollain tavalla muutokseen. Leboff sanoo, että joskus ihmiset pitävät kiinni jopa epämiellyttävista tai huonoista ratkaisuista, mieluummin kuin muuttavat sitä. Leboff sanoo, että ellei myyjä ota huomioon kaikkia näitä ostajan pelkoja ja yritä lieventää niitä, myyjä ei koskaan onnistu myynnissä. Vaikka myyjällä olisi oikea ratkaisu oikeaan aikaan, nämä pelot voivat estää ostoksen tekemisen. Näiden pelkojen lieventämisen ymmärtäminen on avain tuotteiden tai palveluiden onnistuneeseen myyntiin. (Leboff, 108.)  

 

Onkin mielestäni hyvä kysyä asiakkaalta lisäkysymyksiä ja yrittää ymmärtää voimassa olevaa tilannetta. Myyjän on hyvä käydä läpi asiakkaalle, miten prosessi etenee, mikä helpottaa muutoksen sisäistämistä ja hyväksymistä. Mikäli ostopäätökseen vaikuttaa vielä esimerkiksi rahoituksen hankkimista tai muuta vastaavaa, on hyvin luonnollista, että asiakas empii. Silloin on hyvä kysyä suoraan, voiko jotenkin auttaa tai mikä mietityttää. Näillä keinoilla asiakkaalle saadaan mahdollisesti vastauksia saman tien ja asia pois päiväjärjestyksestä. 

 

Rentoutunut ilmapiiri 

Myyjän yksi tehtävä on tehdä ostajan olon mukavaksi. Myyjän on luotava oikea ympäristö ostoprosessin helpottamiseksi. Se tarkoittaa tilanteen luomista, jossa asiakas haluaa keskustella vaihtoehdoista ja harkita uusia ideoita. Yksi tärkeimmistä asioista on luoda rento ilmapiiri. Myyjien on johdettava esimerkillään, joten ennen kuin myyjä tapaa asiakkaan, myyjän on itse oltava rento ja avoinmielinen. Myös kysymysten esittäminen on hyvä työkalu, sillä kun asiakas puhuu ja kertoo tilanteestaan omilla sanoillaan, se ei tunnu myyntitilanteelta. Jotkut asiakkaat haluavat miettimisaikaa ennen kuin hyväksyvät kaupan. Silloin on tärkeää ymmärtää nämä asiakastyypit ja antaa aikaa ajatella. Muuten asiakas saattaa tuntea turhaa painostamista, joka voi johtaa kielteiseen vastaukseen. (Leboff, 109.) 

 

Oman kokemukseni mukaan rennon ilmapiirin luominen on myös itselle edellytys tehdä kauppaa. Itse saatan käyttää tietyissä tilanteissa huumoria, mikä vapauttaa molempia osapuolia. Tilanteet täytyy kuitenkin osata lukea oikein, ennen kuin voi lähteä heittämään oikeanlaista läppää. Ilmapiirin rentoudesta ja sen onnistumisesta kertoo mielestäni myöskin se, että ei ole vain pari kertaa, kun minut on kutsuttu sisälle juttelemaan asiasta lisää.  

 

 

Pohdinta 

Vaikka kirja olikin englanniksi, niin voin jopa omalla englannin kielen taidolla suositella sitä muillekin. Kirja oli helposti ymmärrettävää ja siinä oli mielestäni oikeita asioita myyntiin liittyen. Ehkä isoin oivallus, joka pisti miettimään, oli nämä asiakkaan pelot, joita myös esseessä käsittelin. Vaikka itse tiedostaa tavan jolla myyntityötä tekee, niin asiakas sitä ei tiedä ennen kuin kohtaamme. Jo ennen kuin olen avannut suuni kohtaamisessa, saattaa asiakkaalla olla ennakkoluuloja ja jopa pelkoja myyjiä tai myyntiä kohtaan. On hyvä ajatella aina itsensä asiakkaan asemaan ja suorittaa myyntiä siten, mikä on hänelle parhaaksi. 

 

Lähteet: 

Grant Leboff. Sales Therapy. Effective selling for the small business owner. 2007. 

 

Myyntivalmennus.fi. Kehonkieli kuntoon myynnissä ja neuvotteluissa. N.d. Viitattu: 1.12.22023 

https://www.myyntivalmennus.fi/blog/kehonkieli-kuntoon-myynnissa-ja-neuvotteluissa 

Kommentoi