Tampere
22 Apr, Monday
-4° C

Proakatemian esseepankki

Myyntitaito – Opittua vai sisäsyntyistä



Kirjoittanut: Tuomas Kuusisto - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Elmeri Sikala & Tuomas Kuusisto 

 

Johdanto 

Jokaisella meistä lienee tuttavapiirissä henkilö, jota pidämme, tai olemme kuulleet kutsuttavan synnynnäiseksi myyjäksi. Usein tällainen henkilö on puhelias ja sosiaalinen ”supliikkimies”, joka ei suomalaisille epätyypilliseen tapaan kaihda tuntemattomillekaan ihmisille juttelua. Esseessä pohdimme, miten tällaisen ihmisen persoona kehittyy, ja minkä verran ulkoiset tekijät vaikuttavat ihmisen kasvuun?  Petri Parvinen käsittelee kirjassaan Myyntipsykologia ihmisten käyttäytymismalleja ja niiden muodostumista laajasti, käyttäen hyväksi useita eri tutkimuksia aiheesta.  

 

Suomalaisuus 

Suomalainen perusluonne mielletään usein hiljaiseksi, perhekeskeiseksi, sisäänpäin kääntyneeksi ja jopa juroksi. Meihin vaikuttaa vahvasti kolme tekijää; geneettinen perimä – ugrilaisuus, luterilaisen kirkon vaikutus ja modernin suomalaisen yhteiskunnan lähihistoria agraarivaltiosta nopeasti kehittyneeksi teknologiataloudeksi. Kansamme historia auttaa ymmärtämään, miksi suomalaiset viihtyvät paremmin takapihoillaan kuin etupihoillaan, ja miksi talot rakennetaan mieluusti haulikonkantaman päähän toisistaan.  

Ugrit eivät lajityypillisesti ole vahvimmillaan luontaista sosiaalisuutta tai sosiaalisia taitoja vaativissa vuorovaikutustilanteissa. Tähän vaikuttavat niin biologiset, sosiaalipsykologiset kuin kulttuurisetkin seikat. Ugri on perusluonteeltaan jääräpäinen, pessimistinen ja periksiantamaton, eikä niinkään muuntautumiskykyinen. Suomalaisten työelämää ja myyntiä seuraamalla pinttyneisyyden ongelma vaikuttaa todelliselta. Yrittäminen, aikaansaaminen, viitseliäisyys ja tavoitteellisuus eivät perinteisesti kansan keskuudessa ole kovin hienoja ominaisuuksia. Omaa työpaikkaa saa, ja jossain määrin myös pitää haukkua. Monet toimialat ovat Suomessa hyvin myynti- ja markkinointi vastaisia. Ugrilaisen kansantieteen perusta ovat sananlaskut, joista usein korostuvat pessimismi ja kunnianhimon puute. Esimerkiksi: ”Ken kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa” (Parvinen 2013, 12).  

Luterilaisen kirkon vaikutus näkyy kulttuurissamme esimerkiksi suhtautumisessa työhön ja rahaan.  Työ on etenkin sodan jälkeisessä Suomessa kasvaneille suurille ikäluokille tärkein arvo. Jos rahaa pääsee kertymään, on se parempi laittaa patjan alle säästöön, kuin esimerkiksi sijoittaa omaan hyvinvointiin. ”Vaurastuminen ilman kärsimystä on merkki ahneudesta. Mikäli vaurautta saa ilman ponnistelua, se kuuluu antaa pois” (Parvinen 2013, 14).  

Sosiaalisen median mukanaan tuoma uusi aikakausi on muuttanut kansakuntamme ajatusmaailmaa sekä arvoja avoimempaan suuntaan. Nuori sukupolvi arvostaa myyjän työtä ja myyntiosaamista aiempaa enemmän, mikä ilmenee mm. siitä, että liiketalous oli Tampereen ammattikorkeakoulun halutuin opintolinja vuoden 2021 yhteishaussa. Parviaisen mukaan sopeutumiskyky onkin yksi suurimmista modernin myyntityön menestykseen ja bruttokansantuotteen kasvuun korreloivista tekijöistä.  

 

 

Persoonallisuuden muodostuminen 

Psykologiassa on useita eri näkemyksiä persoonallisuudesta. Käsite on niin laaja, että sitä on mahdollista ja toisaalta pitääkin tarkastella monenlaisista näkökulmista. Yksinkertaistettuna voidaan sanoa persoonallisuuden olevan ihmisen luonteenpiirteiden summa. Psykologit ajattelevat persoonallisuuden olevan prosessiluonne, joka koostuu yksilön tunteista, ajattelusta, tarpeista ja motiiveista.  

Temperamentin sanotaan olevan persoonallisuuden bio- ja fysiologinen ydin. Temperamenttia on vaikea muuttaa ja usein ihmisen tapa tehdä asioita kertoo hänen temperamentistaan. Emme esimerkiksi voi tietää, miksi ihminen on huonolla tuulella, mutta voimme helposti nähdä, miten hän sen osoittaa.  

Persoonallisuuden piirteillä tarkoitetaan suhteellisen pysyviä ominaisuuksia, joissa kuitenkin ilmenee yksilöjen välisiä eroavaisuuksia. Nykyään useimmin tutkimuksen kohteena on niin sanottu ”big five”-malli. Siinä kuvataan viittä peruspiirrettä, jotka ovat ulospäinsuuntautuneisuus, tunnollisuus, sovinnollisuus, avoimuus ja tunne-elämän tasapainoisuus. Lähes kaikille viidelle peruspiirteelle on löydetty geneettistä perustaa. (Yle, 2017). 

Psykologian tutkimuksissa puhutaan paljon resilienssistä, joka voidaan kääntää muutos- ja sopeutumiskyvyksi. Resilienttiin henkilöön tai organisaatioon liittyviä ominaisuuksia ovat muun muassa joustavuus, sitkeys, sisu, optimistisuus ja kyky ponnahtaa takaisin vaikeuksista. Yksi tärkeimmistä myyntityön mahdollistavista piirteistä on sopeutumiskyky. Myyjän täytyy pystyä sopeutua uusiin tilanteisiin, erilaisiin ihmisiin ja heidän toimintatapoihinsa, tuotteisiin ja niiden ominaisuuksiin, erilaisten yritysten tarpeisiin, yhteiskunnan muutoksiin ja omaan elämään. 

Ajattelemme ihmisen persoonan olevan osiensa summa. Yksilön kotikasvatus ja kasvuympäristössä olleet roolimallit, koetut kokemukset, temperamentti ja sisäinen motivaatio, tunteet ja tarpeet vaikuttavat jokaiseen eri tavalla ja muovaavat jokaisesta ainutlaatuisen yksilön. On vaikea sanoa, mikä on suurin vaikuttava tekijä persoonan muodostumiselle, sillä eri osa-alueiden vaikutus saattaa olla yksilöiden välillä yllättävän suuri. 

 

Ihmisen sosiaalisuus ja sosiaaliset taidot 

Parviainen käsittelee kirjassaan Myyntipsykologia sivulla 101. sosiaalisuuden ja sosiaalisten taitojen eroa. Sosiaalisuus viittaa siihen, miten kiinnostunut ihminen on muiden seurasta ja miten itsestään selvästi hän haluaa olla muiden seurassa sen sijaan, että olisi yksin. Sosiaaliset taidot puolestaan perustuvat sosiaalisiin selviytymismalleihin, jotka ovat kulttuurisidonnaisia ja tarkoittavat taitoa selvitä sosiaalisista tilanteista. Sosiaalisuudella tarkoitetaan siis halua olla muiden seurassa, sosiaalisilla taidoilla puolestaan kykyä.  

Sosiaalinen luonne ei automaattisesti tarkoita, että ihminen omaisi hyvät sosiaaliset taidot. Sosiaalisten taitojen kehittymiseen vaikuttaa vahvasti kasvuympäristö. Vanhemmilta ja muilta läheisiltä saadut käyttäytymismallit, ympäröivä kulttuuri ja lähipiirin koko ovat isoja tekijöitä. Karkeasti voisi linjata, että mitä useamman erilaisen ihmisen kanssa yksilö on tekemisissä, sitä paremmat sosiaaliset taidot hänelle kehittyy.  

Vanhemmat opettavat lapselle käytöstapoja, jotka ohjaavat lapsen käytöstä sosiaalisissa tilanteissa. Vanhemmilta opittu tapa kohdata muita ihmisiä ja erilaisia tilanteita näkyvät usein myös lapsen käytöksessä, jotka tiedostamattaan toistavat vanhempiensa käyttäytymismalleja.  

Ympäristö, jossa lapsella on paljon erilaisesti käyttäytyviä ihmisiä, voi olla hyvä alusta sosiaalisten taitojen kehittymiseen. Lapsen voi olla pakko oppia kohtaamaan erilaisia ihmisiä ja mukauttaa käytöstään muiden mukaan. Toisaalta liian sekava ympäristö voi kasvattaa lapselle yhden ”selviytymismekanismin”, jonka mukaan yksilö oppii toimimaan. Lapsi toimii oppimallaan tavalla, välittämättä muiden ihmisten reaktioista. 

Sosiaalisuus on synnynnäinen temperamenttipiirre, joka voidaan määritellä tarkoittamaan sitä, miten palkitsevana ihminen kokee toisten seuran. Se tarkoittaa sitä, miten paljon muitten ihmisten antama arvostus ja kiitos säätelevät hänen käytöstään. Sosiaalisuutta on myös se, kuinka voimakkaasti yksilö haluaa ylläpitää sellaista käytöstä, mikä aikaansaa sen, että hänestä pidetään.  

Helposti ajatellaan, että jos ihminen on pidetty, siitä on hyötyä kaikkialla tilanteesta riippumatta. Hyvin sosiaaliselle ihmiselle on tärkeää, että hänestä pidetään. Tämä tarve ohjaa usein hänen ratkaisujaan ja ajaa usein tosiasioiden ohi. Toisinaan jopa ratkaisujen oikeudenmukaisuus ja toiminnan rehellisyys jäävät pidetyksi tulemisen tarpeen varjoon. Korkea sosiaalisuus tarkoittaa siis myös epäitsenäisyyttä ja riippuvuutta muiden mielipiteistä (Keltinkangas-Järvinen 2010). Tästä voidaan päätellä, että sosiaalisuudessa, kuten useimmissa muissakin asioissa olisi hyvä löytää se kuuluisa kultainen keskitie.  

 

Suhtautuminen myyntiin 

Ihmisten suhtautuminen, ajatukset ja tunteet puhuttaessa myynnistä vaihtelevat suuresti. Keskimäärin suomalaiset ymmärtävät myyntityön väärin, liian kapeana. Tämä pätee niin julkiseen kuvaan myyntityöstä kuin myyjien kuvaan työstään. Näissäkin asioissa aikaisemmat kokemukset ja kuullut tarinat ovat suuressa roolissa. 1960-luvulla yleistyi ”huijarimyynti”, jossa myyjä tavoittelee enemmän omia henkilökohtaisia (yleensä taloudellisia) etuja, eikä niinkään yrityksen tai varsinkaan asiakkaan parasta (Parvinen 2013).  

Näistä ajoista on edelleen huomattavissa jälkiä ihmisten suhtautumistavoissa. Osa ihmisistä ajattelee kaikkien myyjien haluavan ainoastaan hyötyä asiakkaista ja viedä heiltä rahat, mikä on sinällään ymmärrettävää, jos ihminen on kerran elämässään kokenut tulleensa kunnolla huijatuksi. Tällaisen ihmisen ennakkoluuloja on vaikea murtaa ja luottamuksen saavuttaminen hitaampaa. Toiset taas pitävät myyjän työtä työnä muiden joukossa.  

Yrittäjät ja johtajat arvostavat yleensä myyntityötä ja myyjiä todella paljon, sillä he tietävät, kuinka vaikeaa kauppojen saanti voi olla. He tietävät, kuinka tuskallista ja stressaavaa on tehdä töitä pitkään, ilman tietoa lopputuloksesta. Johtajat myös näkevät hyvän ja huonon myyntityön erot sekä tuloksissa, että asiakkailta saadun palautteen muodossa.  

 

Myyntiosaaminen Suomessa 

Suurin osa Suomen myyntiosaajista on lahjakkaita. Tämä on tietysti hyvä, mutta kokonaiskuvaa katseltaessa tilanne on toinen. Vain lahjakkaat pärjäävät menestyksekkäästi ja kömpelömmät myyjät tippuvat kelkasta pois jo muutamassa päivässä. Kun on käytettävissä vain lahjakkaimmat myyntiosaajat, tekijöiden määrä luonnollisesti pienenee. 

Maailman silmissä pienikokoisen Suomen kansantaloudelle myyntiosaamisella on suuri merkitys. Suomi tarvitsee lisää myyjiä kotimaan sekä ulkomaan markkinoille ja sen vuoksi myyntikoulutusta tulisi lisätä monella rintamalla. Esimerkiksi peruskoulujen ja lukioiden psykologian opetussuunnitelmiin voisi lisätä myyntipsykologiaa käsitteleviä kursseja. Kun myyntiin panostettaisiin enemmän oppilaitoksissa, siitä syntyisi houkutteleva mielenkiinnon kohde, mikä lisäisi myynnin osaajia (Parvinen 2013).  

Jo 10 miljoonan euron viennin lisääminen näkyisi koko valtion taloudessa. Suurissa kansantalouksissa tämän kokoisilla myyntilisäämisillä ei ole vaikutusta, mutta Suomen mittakaavassa puhutaan jo merkittävästä tekijästä. Parviainen painottaa kirjan lopussa myyntikoulutuksen lisäämisen merkityksellisyyttä Suomen talouskasvulle. Tällä hetkellä myyntiä opiskellaan lähinnä sivutuotteena tai tekemällä (2013).    

  

Myyjän kyky tunnistaa asiakastyyppi 

Yleinen elintason nousun myötä laiskuus on lisääntynyt ja hedonismi on nostanut päätään. Hedonismi on elämänfilosofian oppi, jonka keskeisiä arvoja ovat nautinto ja mielihyvä (Wikipedia 2022). 

Kasvava hedonismi on lisännyt rahan kulutusta ja luottoja. Lisääntyneen kulutuksen ohella halutaan, että myös itse ostoprosessi olisi nautinnollinen. Sisäänrakennettu myyjä osaa tunnistaa ilmiöt yhteiskunnassa ja soveltaa niitä myyntiin. Ilmiöin lisäksi myyjän on tunnistettava hedonistisen ostamisen kolme tekijää: ostaja, tuote ja tilanne (Parvinen 2013.) Eli onko ostaja oikeasti hedonisti, onko tuote hedonistinen, entä missä yhteydessä tuotetta myydään.  

Taitavat supliikkimiehet saavat tällaiset asiat loksahtamaan paikalleen ilman minkäänlaista pohdiskelua. On kuitenkin väärin ajatella, että ilmiöitä ja tilannetajua ei voisi oppia. Luontaisen myyjän taito onnistua vaikeissa tilanteissa pohjautuu menneisyyteen. Hän on lähestynyt uusia tilanteita pelottomasti ja itsevarmasti sekä oppinut syy- ja seuraussuhteita. Uskallus lähestyä uusia tilanteita ja kyky sopeutua niissä nopeisiin muutoksiin on sisäänrakennetun myyjän perusta. Se ei ole itsestäänselvyys, vaan kokemuksien kautta opittu taito. 

 

Myynti on fiilislaji 

Myyntityö pohjautuu hyvin pitkälti tunteeseen. Myyjän huono asenne tai epävarmuus tuotteesta välittyy helposti asiakkaalle, jolloin kauppoja syntyy vähemmän. Vastaavasti asiantunteva ja innostunut myyjä saa asiakkaankin innostumaan tuotteesta ja ostotapahtumia syntyy useammin. Vaikeinta myyntityössä lienee se, kun on käynnissä huono jakso ja pitäisi yrittää olla innostunut sekä uskoa asiaansa. Negatiivinen kierre on hankala katkaista ja epätoivoiset tunteet ottavat valtaa. Positiivista energiaa kannattaakin yrittää ruokkia kaikilla mahdollisilla tavoilla. Esimerkiksi musiikki, ruokatauko hyvillä eväillä tai kaunis ilma ulkona voi auttaa myyjää säilyttämään positiivisen asenteen.  

Myynti on fiilislajin lisäksi tulosurheilua. Urheilussa pärjäävät yleensä ne, joilla on paras kunto, voima ja kestävyys, niin henkisellä kuin fyysisellä puolella.  (Nordberg 2016.) Fiiliksen parantaminen vaatii tarkastelua jokaisella osa-alueella ja aina ei riitä pelkkä sparrailu myynnin ympärillä. Asioiden on oltava hyvin niin kotona, kuin töissä. Jos elämän jollain osa-alueella on huono tilanne, joka heijastuu myyntiin, ei auta, jos myynnistä opitaan uusia keinoja. Ymmärrettävästi hyvä elämäntilanne ei aina ole mahdollista. Oikeanlaiset sisäiset ominaisuudet omaava myyjä pystyy kuitenkin aina sopeutumaan vaikeisiin tilanteisiin. 

 

Yhteenveto 

Pohtiessamme pääkysymystä, onko myyntitaito opittua vai sisäsyntyistä, saimme lopulliseksi vastaukseksi sen olevan niitä molempia.  

Myyntitaitoa voi opiskella ja oppia sekä on jossain määrin myös pakollista jokaiselle myyjäksi ryhtyvälle. Sisäsyntyistä se on siinä mielessä, että tietynlaisen temperamentin omaava yksilö on otollisempi kasvualusta myyntitaidoille. Sosiaalinen luonne ja sosiaalisia taitoja ruokkiva ympäristö ohjaa persoonan kasvua myyjälle sopivaan suuntaan. 

Jos ihminen ei itse pääse sosiaalisissa tilanteissa mukavuusalueelleen, hänellä harvoin on halua ryhtyä opiskelemaan myyntiä. On kuitenkin mahdollista, että luonnostaan vähemmän sosiaalinen luonne voi kehittää sosiaalisia taitojaan myyntityöhön vaadittavalle tasolle. Tärkeintä on ihmisen oma halu oppia ja oppimisen mahdollistavat työkalut. Tarvitaan siis molemmat: sisäsyntyinen halu ja ulkoapäin tulevat opit.  

 

Lähteet: 

 

Helenius, A. 2016. Sopeutumiskyky on elämän ja kuoleman kysymys työelämässä. Keskisuomalainen 17.5.2016. Viitattu 21.4.2022 https://www.ksml.fi/paikalliset/2557735 

Keltinkangas -Järvinen L. 2010. Sosiaalisuus ja sosiaaliset taidot. Helsinki: WSOY. 

Nordberg, C. 18.1.2016. Myyni on fiilislaji. Christoffernordberg.com. Verkkosivu. Viitattu 21.4.2022. https://christoffernordberg.com/myynti-on-fiilislaji/ 

Parvinen P. 2013. Myyntipsykologia, näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo Oy.    

Wikipedia. 22.1.2022. Hedonismi. Verkkosivu. Viitattu 15.4.2022. https://en.wikipedia.org/wiki/Hedonism  

YLE. 2013. Persoonallisuus ja mielenterveys. Verkkosivu. Viitattu 12.4.2022. Persoonallisuus ja mielenterveys | Psykologia | Abitreenit | yle.fi 

 

 

 

 

Jos olisin tiennyt, että aikuinen voi olla näin tyhmä. Olisin vieläkin lapsi.

Kommentoi