Tampere
26 May, Sunday
20° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipelko



Kirjoittanut: Kari-Mikko Karjalainen - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Suomalainen myynti on syvältä, vai onko?
Maarika Maury, Tuomo Meretniemi, Jaana Tuomila
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Johdanto 

Myynnistä puhutaan, sitä suunnitellaan, sitä kehitetään, mutta kenelläkään ei ole aikaa tai halua tehdä sitä. Me suomalaiset olemme insinöörikansaa. Pidämme suuremmassa arvossa suunnittelua ja kehitystyötä, mutta kun pitäisi alkaa myymään, niin suurin osa meistä kompastuu. Tämä ei sinällään ole moite, vaan puolueeton havainto käytöksestämme. Itselle myynti ja myyminen eivät ole mitenkään tuttuja käsitteitä ja myönnän, että kierrän ne yleensä hyvin kaukaa. Hauskan tästä tekee sen, että minä, joka ei todellakaan ole myynti-ihmisiä, kirjoittelee ja paasaa tässä esseessä myynnin tärkeydestä ja miksi se pitäisi olla meidän jokaisen prioriteettilistalla. Korostan vielä, että en ole mikään myynninammattilainen, vaan puhdas keltanokka. Näkökulmani tässä esseessä onkin purkaa oppimiani asioita ja ajatuksiani myyntiin liittyen. Miksi se on niin vaikeaa? Miksi se pelottaa? Miten pystyisin ymmärtämään myyntiä paremmin? Kirjoitan tätä lähinnä itselleni, mutta on hienoa jos joku muukin saa aiheesta koppia. 

 

Myynti kuuluu kaikille 

Jotta essee ei olisi ainoastaan minun sepittämiäni tarinoita, niin otin tueksi Maarika Mauryn, Tuomo Meretniemen ja Jaana Tuomilan kirjoittaman kirjan Suomalainen myynti on syvältävai onko? Yleensä kirjoja lukiessani pystyn rauhoittumaan ja saan koottua sekalaiset ajatukseni taas yhdeksi kokonaisuudeksi, mutta näitä asioita en voi väittää tämän kirjan kohdalla. Suoraan sanottuna sykkeeni vain kasvoi ja jopa ahdisti. Ensimmäiset 20 sivua olivat haastavia lukea, sillä olin lähes luovuttanut kirjan suhteen. Naurahtelin itsekseni ja pudistin päätä, että eihän tämä aihe edes kosketa minua, kun en ole myyntiä alkamassa tekemään. Kuten arvata saattaa, toisin kävi ja nyt kirjoitan esseetä. Suurena käännöskohtana minulle oli fraasi: ”myynti kuuluu kaikille”. Usein ajattelemme, että myyntiä tekevät vain, noh, myyjät. Todellisuudessa myyntiä tekevät kaikki, jopa yritysjohtajat ja he vasta joutuvatkin sitä tekemään. Myynti on suuri kokonaisuus eikä se rajaudu vain puhelinmyyntiin tai ständimyyntiin. Myyntiä on myös asiantuntijoiden kanssa keskustelu, ideoiden ”myymistä” yrityksen sisällä, mainoksien suunnittelua, somepostausten julkaisemista jne. Myynti on ennen kaikkea vuorovaikutusta, jonka keinolla saadaan asiakas ostamaan. 

 

Pelottaa, ahdistaa ja vituttaa 

Olen huomannut itsestäni ainakin sen, että kun riittävän tiukka tilanne tulee vastaan, niin yhtäkkiä tuleekin mieleen sata asiaa jotka pitäisi hoitaa tiukan tilanteen sijaan. Viime aikoina myynti ja tarkemmin puhelinmyynti on osoittautunut tällaiseksi tilanteeksi. Suoraan sanottuna minä pelkään. Osatekijöitä on paljon, mutta luulen tuntemuksieni johtuvan lähinnä siitä, että en pidä ollenkaan kun minulle soitetaan myynnin merkeissä. Minulle myyminen toimii parhaiten, kun saan itse rauhassa katsoa netistä ja lukea lehdistä tarjouksia ja sen jälkeen menen kauppaan tai tilaan haluamani tuotteen. Koen puhelinmyynnin tyrkyttämiseksi ja ihmisten kiusaamiseksi. 

Tiedän, että tämä kuulostaa oudolta ajattelutavalta, mutta tiedän myös sen, että en ole ainoa joka ajattelee näin. Kirjassa oli hyvä kappale aktiivisuuden ja ahdistelun eroista, jonka myötä sain uutta näkökulmaa ajatteluuni. “Aktiivisuus ja ahdistelu ovat täysin eri asioita. Usein suomalainen pelkää aktiivisuutta, koska ei halua olla ahdistelija” (MauryMeretniemi & Tuomila 2016). Ylimyynti, tyrkyttäminen ja manipuloiminen eivät tietenkään ole järkeviä vaihtoehtoja. Täytyy olla pelisilmää. Minunkin pitäisi sisäistää se, että kun minulle soitetaan, niin minusta välitetään. Minulle halutaan tuottaa hyötyä. Minulle halutaan tuottaa arvoa. 

 

Älä ajattele myyväsi, keskustele ja vuorovaikuta 

Minulle on Akatemialla kerrottu, että myyminen on parhaimmillaan silloin, kun et itse sitä tajua. Aluksi se kuulosti hieman oudolta. Miten voit olla tajuamatta, kun puhut asiakkaan kanssa ja myyt hänelle? Taas kerran täytyy todeta, että asiat eivät ole niin mustavalkoisia eikä niitä tarvitse ottaa kirjaimellisesti. Mitä tässä ajetaan takaa on se, että keskity enemmän keskustelemaan asiakkaan kanssa. Yritä rakentaa luottamusta sinun ja asiakkaan välille ja kartoita asiakkaan tarpeita. Jos ajattelutapa on vain “pakko myydä”, niin siitä ei tule yhtään mitään. Keskustelun ja vuorovaikutuksen kautta voi löytää lisää myytäviä tuotteita, mitä asiakas ei olisi itse tajunnut tarvitsevansa. “Sitä ei vielä voi kutsua varsinaiseksi myynniksi, jos ottaa vastaan tilauksia. Vasta se, että oppii myymään jotain muutakin, kuin mitä asiakas on tullut ostamaan, tuo myynnillisyyden peliin” (MauryMeretniemi & Tuomila 2016). Usein asiakas ei tiedä lähtökohtaisesti mitä hän tarvitsee ja tämän takia myyjä on auttamassaMyyjänä ei pitäisi ajatella Minä myyn nyt asiakkaalle kahvinkeittimen, vaan mistä kahvista asiakas pitää? Voikin tulla ilmi, että hän juo pääsääntöisesti suodatinkahvia, mutta rakastaa myös erikoiskahveja. Voisin myydä suodatinkahvinkeittimen lisäksi myös erikoiskahveja tekevän keittimen. Pitäisikö hän myös teestä? 

 

Pohdinta 

Totuuksia ja teoriaa on helppo kirjoittaa ja saan ne kuulostamaan vaivattomilta. Todellisuudessa näin ei tienkään ole ja minullakin on myynnin parissa vielä paljon kehitettävää. Kirja avasi silmiäni ja loi uusia näkökulmia itselleniTärkein oppi mitä olen nuorella myyntiurallani saanut on se, että hyvällä ja innostuneella asenteella voi voittaa omat pelot. Kysymys kuuluukin, että päättääkö vihata sitä, mikä johtaa menestykseen vai tehdä pelottavia asioita ja opetella rakastamaan pelon voittamista. En tiedä tulenko koskaan pitämään puhelinmyynnistä, mutta yritän ainakin madaltaa kynnystä. Helpommin sanottu kuin tehty. Seuraava askel on ottaa puhelin kauniiseen kouraan ja alkaa soittelemaan. 

 

Lähteet:  

Maury, M.Meretniemi, T., Tuomila, J. 2016. Suomalainen myynti on syvältä, vai onko? Helsinki: Kiss Publishing. 

Kommentit
  • Toni Lehtimäki

    Kiitos hyvästä esseestä.
    Ilahduin siitä, että olet ensimmäinen pinkku tähän mennessä, jolta löytyy esseessä punainen lanka. Siinä on johdanto, itse pääosuus ja vielä loppupäätelmät. Pidä tästä kiinni myös jatkossa. Kun rakenne on kunnossa, lukijan on helpompi seurata tekstiä.

    Kiinnitä huomiota jatkossa oikeaoppiseen lähdeviittaukseen.

    Tästä on hyvä jatkaa!

    17.5.2021
Kommentoi