Tampere
19 May, Sunday
23° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipäivät



Kirjoittanut: Sampo Sarkaniemi - tiimistä Ropina.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Johdanto 

Esseessä kerron ensikokemuksestani myyntipäivillä ja siitä mitä opin kolmen päivän aikana. Myyntipäivät olivat loistava mahdollisuus tutustua kummitiimiimme, omiin myyntitaitoihin, sekä sosiaalisiin taitoihin ja omaan kestävyyteen myynnin kanssa. Tuon omia näkemyksiä esille ja pohdin myyntipäiviä yleisesti. Esseessä käytän apuna kolmea lähdettä.  

 

Valmistautuminen myyntipäiville 

 

Kokoonnuimme tiimin kanssa muutaman kerran myyntipäiviä ennen. Ensimmäisellä kerralla jakauduimme pienempiin tiimeihin, jotta meidän toiminta olisi tehokasta ja kaikki tietävät mitä tehdä. Pienemmät ryhmät olivat huolto-, myynti- ja tuotetiimi. Itse olin tuotetiimissä ja meidän tehtävänä oli selvittää kaikki tieto myyntipäivien tuotteista. Otin itse selvitettäväksi OneStop renkaan vaihto ja regnashotellipalvelun. Palvelu kiinnosti minua jo valmiiksi ja halusin itse myydä sitä. Olin todella innossani myymisestä ja myyntipäivistä. Olimme valmiit myyntipäiville kokonaisvaltaisesti. Olimme sopineet meille kolme ständi paikkaa kolmessa eri kaupassa kahdeksi päiväksi. Suurin osa porukasta tekisi puhelinmyyntiä, koska suurin osa kaupoista tapahtuu puhelimessa ja sillä tavoittaa eniten yrityksiä, sekä muita kontakteja.  

Autoin myyntitiimiä tekemään myyntispiikkiä OneStop:ille. Myyntini ovat sujuneet hyvin ja olen ollut siinä hyvä vaikka ennen akatemiaa en ole myyntiä tehnyt. Myyntispiikkiä tehdessä en yleensä mieti kauheasti mitä kirjoitan, sillä tiedän sen muuttuvan jo ensimmäisen kolmen puhelun aikana. Yritän saada sen kuulostamaan mahdollisimman neutraalilta ja rennolta, siksi en oikein edes itse käytä spiikkiä. Kuten Mikael Hugg kertoo nettisivulla inhousegroupin.fi  

“Parhaimmillaan myyntispiikkiä, eli sales pitchia, ei tunnistaisi myyntispiikiksi. Puhelu tuntuu vastaanottajasta rennolta, hyvin soljuvalta keskustelulta, jossa asia avautuu loogisesti ja ymmärrettävästi”.  

 

Ensimmäinen päivä 

 

Tulimme koululle aamulla enne kahdeksaa. Yö oli ollut hieman vähä uninen jännityksen takia. Aamu oli aika tönkkö. Tulimme meidän myyntipäivä tiloihin koululle. Kokoonnuimme aamusta ja valmistauduimme myyntiin. Koululla oli proakatemian yhteinen myyntipäivän startti kahdeksan jälkeen ja myynti alkoi kello yhdeksän. Katsoimme niin sanotun taisteluparini kanssa ensimmäisen numeron ja katsoimme sekunnilleen kellon tulevan yhdeksän ja soitin ensimmäisen puhelun. Taisteluparini tehtävänä oli hakea minulle liidejä ja kirjata niitä ylös akatemian yhteiseen exceliin, sekä tiimimme omaan exceliin. Yllätyksenä ei tullut että ensimmäinen numero ei vastannut. Oli toisen puhelun aika ja sieltä vastattiin. Aloitin puhelun reippaasti ja iloisesti “Sarkaniemen Sampo Proakatemialta moro”. Vastapuoli ei tuntunut olevan yhtä iloinen ja reipas tiistai aamuna. Saimme kuitenkin hyvän keskustelun aikaiseksi ja saimme sovittua, että laitan heille tarjouksen renkaan vaihdoista ja varastoinnista. Tämä oli loistava ja motivoiva alku päivään.  

Liidilistaamme olimme keränneet oikeat asiakkaat, joista tiesimme tulevan varmasti kauppoja. Se helpotti huomattavasti soittamista ja asian esittämistä, sillä asiakas tiesi perjaatetasolla mitä tarjoamme ja osasi kertoa hyvinkin nopeasti tarvitseeko mahdollista palvelua. Moni toimitusjohtaja kyllä kertoi suoraan asian, että “ollaan tehty näin 20 vuotta ja tehdään jatkossakin moro”. Osa ei edes antanut mahdollisuutta kertoa palvelusta ja kuinka se helpottaisi yrityksen toimintaa.  

Saimme taisteluparini kanssa soiteltua suuren määrän puheluita päivän aikana. Niin sanotut kylmätpuhelut eivät lannistaneet meitä, sillä saimme enemmän lämpimiä kontakteja kuin kylmiä. Nämä kylmätkontaktit kylläkin ruokkivat oudolla tapaa myyntiä. Halu muuttaa heidän ajatusta ja saada heidät ymmärtämään palvelun vaikutus yritykseen kasvoi suuresti. Tein kylläkin sellaisen virheen, että en pitänyt mitään taukoja, kuin vain lounastauon aamupäivän aikana. Huomasin iltapäivällä tauon olevan paikallaan, sillä puhelut alkoivat puuroutua ja olin jämähtänyt samaan myyntispiikkiin. Lähdimme iltapäivällä taisteluparini kanssa ulos kävelylle, jotta saisimme ajatuksia muualle ja raitista ilmaa. Tämä teki äärettömän hyvää, sillä virkistyin ja ajatus alkoi juoksemaan jälleen hyvin. 

Päivän aikana kontaktoimme monta suurta yritystä, jotka halusivat mieluusti tarjouksen. Lähetimme tarjouksia taisteluparini kanssa iltapäivällä. Onneksemme tarjouspohjat olivat valmiina ja niihin piti vain merkata yritys, yhteyshenkilö ja tarjouksen summa. Tämän jälkeen ei saanut mielen rauhaa, sillä mietti vain saako tehtyä kauppoja ja kuinka kaupan kanssa käy.  

Tiimillämme oli päivän lopuksi yhteinen kokoontuminen, jossa kävimme läpi päivän tapahtumia ja kehitettäviä asioita. Itse en osallistunut siihen sillä keräilin seuraavalle päivälle lisää liidejä. Olimme soittaneet päivän aikana niin paljon yrityksiä, että liidit alkoivat loppumaan kesken. Jäimme kylläkin muutaman tiimiläisen kanssa koululle hengailemaan ja höpöttelemään päivästä ja myynneistä. Se oli erittäin hyvä, sillä sai uusia näkökulmia myyntiin.  

 

Toinen päivä 

 

Saavuimme koululle jälleen ennen kahdeksaa. Pidimme yhteisen aamutapaamisen tiimillä ja valmistauduimme päivään. Kävimme päivän ohjelman lävitse ja puhuimme mitä teemme tänään erilailla kuin eilen. Taisteluparini kanssa päivä oli erilainen sillä molemmat myimme, joten saimme yhteisen liidin kerääjän. Taisteluparini myi ensimmäistä kertaa, joten tuin häntä. Kannustin ja kehuin häntä puheluiden jälkeen. Aloin itse rummuttamaan myyntipuheluita kovaan tahtiin, joten unohdin täysin parini kannustamisen. Itseäni harmitti se päivän päätteeksi, kun tajusin mitä oli käynyt.  

Myyntimotivaatio oli edelleen huipussaan ja puhelut onnistuivat. Päivä oli hyvin samalainen kuin edellinen päivä. Soittojen tahti oli erittäin kova. Saimme tiimikaverin kanssa idean soittaa saman autoliikeketjun kaikki toimipisteet läpi. Tarkoituksena saada yli puolet liikkeistä asiakkaiksi, jolloin voisimme soittaa koko ketjun johtajalle ja ehdottaa, että saisimme kaikki liikkeet asiakkaiksi. Ideamme lähti toimimaan hyvin. Meille kävi niin, että yli puolet kaupoista jäivät auki. Kyseisillä liikkeillä kestää kaksi viikkoa asian sopimisessa. Meidän täytyy siis odottaa. Moni päivän kaupoista jäi auki ja tarjoukseen. Yritykset eivät vastanneet edellisenä päivänä lähetettyihin tarjouksiin eikä puheluihin. Tilanne vaikutti siis pahalta osaltamme sillä kukaan ei vastannut ja tarjouksia oli lähetetty monia.  

Jäimme päivän päätteeksi tiimillä jälleen pitämään palaverin, jossa sovimme seuraavan päivän taistelusuunnitelman sekä kävimme läpi päivän tapahtumat, onnistumiset ja epäonnistumiset. Tämän jälkeen jäimme vielä muutaman tiimikaverin kanssa koululle puhumaan omista onnistumisista ja autoimme toisiamme myynnin kanssa. Nauroimme joillekin puheluille, joita päivän aikana olimme soittaneet.  

 

Viimeinen päivä 

 

Saavuimme koululle tutusti ennen kahdeksaa. Olo oli erittäin väsynyt, vaikka oli nukkunut hyvin. Myynti motivaatio oli erittäin huono. Päivän tarkoituksena oli käydä aamusta kaikki yritykset läpi joille oli lähetetty tarjous ja lyödä kaupat maaliin. Soittaminen alkoi hieman huonosti sillä monet eivät vastanneet. Osa vastasivat, mutta eivät olleet kerenneet miettimään tarjousta ja sanoi palaavansa viikon päästä asiaan. Kaikki OneStop tarjoukset oli käyty läpi. Liidejä ei ollut enempää, eli emme pystyneet myymään. Mietin mitä tekisin ja miten saisin myyntimotivaatiota soittaa, sillä puhelut tuntuivat raskailta ja inhotti ajatus myynnistä.  

Sain idean alkaa myymään kahvia, joka oli toinen myytävistä tuotteista. Ideani oli myydä kahvia kaupungeille, jotta he voisivat brändätä kahvia omalla kaupungin nimellä. Aikaa ei ollut kauheasti jäljellä, joten oli kiire soittaa. Ikävä kyllä mikään kaupunki ei vastannut puheluihin ja odotin vain vastaisiko vielä joku yritys OneStop tarjouksiin. Kukaan ei valitettavasti vastannut päivän loppuun mennessä ja kaupat jäivät auki. Tämä harmitti hieman, sillä olisimme voittaneet myyntipäivät tarjousten onnistuessa.  

 

 

Pohdintaa 

 

Myyntipäivät olivat yksi parhaista kokemuksistani. Pääsin myymään ja parantamaan omia myyntitaitoja. Puhelin myynti alkaa sujumaan todella hyvin ja olen alkanut ymmärtämään mitä puhua puhelinmyynnissä, jotta asiakas ei lopeta puhelua ja haluaa kuunnella. Huomasin kuinka tärkeää on suunnitella ja kartoittaa asiakasryhmää ennen myyntiä. On myös tärkeä perehtyä tuotteeseen, jotta osaa myydä tuotetta tai palvelua mahdollisimman sulavasti ja varmasti. Myyntispiikin teko myynnin tueksi on hyvä, sillä huomasin välillä ajatuksen menevän sekavaksi puhelun aikana, jolloin sain tukea siitä. Spiikin ei tarvitse olla erityinen, jos osaa puhua hyvin ja luontevasti, kunhan vain siitä saa hieman tukea tarvittaessa. Asiakasryhmän kartoitus oli helppoa, sillä OneStop oli tuotteena sellainen, että yrityksellä piti olla vain autoja, niin se oli hyvä asiakas soittaa. 

Myynnissä huomasi, että samalla asiakasprofiililla olevat yritykset saattavat sanoa jyrkästi ei tai kyllä palvelulle. Monessa yrityksessä mentiin vanhan tavan mukaan, vaikka tuote olisikin helpottanut yrityksen toimintaa. Oli yllättävää että täysin samanlaisilla yrityksillä oli täysin erilainen ajatusmaailma ja näkökulma.  

OneStop oli tuotteena vaikea myydä Tampereen ulkopuolelle, sillä hinta ei saanut laskea tiettyä alemmas. Tampereen alueella hintaa pystyi laskemaan enemmän kuin ulkopuolella. Tampereen ulkopuolella yritykset saivat alueeltaan halvemmalla tarjoamamme palvelun. Täytyi siis miettiä tarkemmin kuinka myi ja kertoi tuotteesta. Monessa yrityksessä innostuttiin aiheesta, kun kertoi yrityksen olevan opiskelijoiden ja kuinka pääsisi tukemaan opiskelijoita ostaessaan palvelun.  

Myynnin tekeminen puhelimitse herättää aina asiakkaissa tietynlaista negatiivista ajattelua. Puhelinmyynnissä ei tiedä asiakkaan olosuhteita, eleitä tai yleistä tilannetta. Asiakkaan on myös helpompi puhelimitse sanoa “ei”. En myöskään pysty näyttämään kehonkieltä puhelimitse. (Isoviita 2016.) 

Hymyilin ja olin mahdollisimman iloisen kuuloinen joka puhelussa. Se toimi ja sai asiakkaan myös iloiseksi. Sillä sai todella hyvin puhelut aloitetuksi ja asiakkaan innostumaan aiheesta. Moni asiakas sai myös saman ilon ja hymyn, mikä minulla oli. Monet asiakkaat keskustelivat minun kanssa pidempään ja halusivat kuunnella asiani. He kehuivat ideaamme ja myyntiäni. Uskon iloisuuden olevan hyvä myyntivaltti myynnissä. Toivon pääseväni tekemään myyntiä kasvotusten, jolloin pääsisin kokeilemaan toimiiko iloisuuteni myös sellaisessa myynnissä.  

Myyntipäivien aikana kehuin satunnaisesti muita myyjiä ja kannustin. Huomasin sen antavan hyvää mieltä muille. Sain myös heiltä kehuja, joka kannusti minua. Kuten Hakanen(2017) sanoi ttl.fi sivuilla 

“Hakanen näkee palautteen antamisen jatkumona. Mikropalautetta annetaan vaikkapa työpaikan käytävällä, ohimennen. Se voi olla tervehdys tai toteamus ”hyvin tehty”. 

”Mikropalaute on pientä hyväksyntää. Se viestii, että olet olemassa ja okei. Se pitää yhteisen työvirran käynnissä”, Hakanen sanoo. 

Jatkumon toisessa päässä palaute on työn tekemisen järjestelmällistä ja kokonaisvaltaista arviointia. Kehityskeskustelu on tästä yksi esimerkki. 

Palautteen ajatellaan yleensä liittyvän lähinnä tekoihin. Hakasen mielestä palaute tai sen puute osuu kuitenkin myös saajaan ihmisenä ja työntekijänä. Se tekee asiasta hyvin merkityksellisen ja monisyisen.” 

Uskon hyvän myyntipäivän tuotteen olevan hyvän hintainen kuluttaja tuote tai palvelu. Yritämme ensi myyntipäiville saada meidän perustaman F&JS:n, joka on autojen sisäpesupalveluprojekti. Projektin tarkoituksena on tehdä autonsisäpesu asiakkaalle helpoksi. Tulemme asiakkaan luokse pesemään auton. Se on samanhintainen ympäri suomea ja haluttu palvelu, joten sillä pystyy kilpailemaan tampereen ulkopuolella.  

 

 

 

Lähteet: 

 

Hugg, M. Miten rakentaa (lähes) täydellinen myyntispiikki buukkaukseen. Viitattu 24.03.2024. https://inhousegroup.fi/miten-rakentaa-lahes-taydellinen-myyntispiikki-buukkaukseen/ 

 

Isoviita, A. (2016). Käytännön ohjeita puhelinmyyjille. HAMK Unlimited Professional 19.4.2016. Viitattu 24.03.2024. https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/kaytannon-ohjeita-puhelinmyyntiin 

 

Sarkkinen, M. 2017. Palaute on työelämän pienin suuri asia. Artikkeli 20.03.2017. Viitattu 24.03.2024. https://www.ttl.fi/tyopiste/palaute-on-tyoelaman-pienin-suuri-asia 

Kommentoi