Tampere
25 Apr, Thursday
2° C

Proakatemian esseepankki

Myyntiä elämyksen kera



Kirjoittanut: Rasmus Kautto - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto 

Proakatemian vuosittainen myyntikilpailu “myyntipäivät” järjestetään tänä vuonna maaliskuussa. Kilpailuun ollessa vielä reilusti aikaa, on mielestäni hyvä alkaa jo lueskelemaan aiheesta. Myynti on kuitenkin todella laaja aihe. Myyntiä voi harjoittaa monella tavalla on ständiä ja face to face-myyntiä, puhelinmyyntiä ja erilaisia digitaalisia myynninkeinoja, kuten somet ja verkkomyynti. Myyntipäiviä tarkastellessa voidaan huomata, että aiempina vuosina myynninkeinot painottuvat pitkälti puhelin- ja face to face-myyntiin. Suurimmat kaupatkin euroissa mitattuina on luultavasti tehty puhelimen välityksellä. Tästä huolimatta jokaisella myydyllä tuotteella/palvelulla on kilpailussa merkitystä, sillä ero myyntitilastoissa ensimmäisen ja toisen välillä on useampana vuonna ollut täpärä. Tässä esseessä otan selvää myynnin erilaisista keinoista myyntipäivien näkökulmasta. Lisäksi pyrin olla paljastamatta mitään, joka voisi olla liian hyödyllistä muille tiimeille.  

 

Erilaiset keinot, erilaisille tuotteille 

Myyntipäivillä on kolme tuotetta/palvelua, joita kaikki akatemian tiimit myyvät. Tiimit voivat panostaa enemmän tiettyyn tuotteeseen tai myydä kaikkea samalla painoarvolla. Tämän vuoden myytävät tuotteet/palvelut ovat Meliina kynttilät, Armo huivit/asusteet ja Puhdistustiimin rännienpuhdistus palvelu. Meliina kynttilät ovat käsintehtyjä kynttilöitä Tampereelta. Kynttilöissä on erilaisia tuoksuja ja tuotevalikoimasta löytyy myös kesäisiä vaihtoehtoja. Armon tuotevalikoimasta löytyy Ecuadorista perin olevat alpakasta valmistetut huivit eri sävyillä. Armonkin tuotteet ovat käsityötä ja he mainostavat somessaan tuotteiden olevan hidasta muotia. Hidas muoti tarkoittaa laadukkaasti valmistusta käsityönä ja siten vaatteen pitkä ikäisyyttä. Lisäksi huivien väri ja tyyli maailma ovat neutraaleja ja huivit ovat pääasiassa yksivärisiä, jotka ovat niin sanotusti ajattomia. Puhdistustiimin rännienpuhdistus palvelu on suunnattu pääasiassa omakotitalon omistajille. Palvelun idea perustuu asiakkaiden arjen helpottamiseen ja vapaa-ajan säästämiseen. Lisäksi Puhdistustiimin kokeneet tekijät kykenevät hoitamaan työn turvallisesti ja nopeasti ilman pihalle syntyvää sotkua.  

Näitä edellä mainitsemiani tuotteita ja palvelua ei välttämättä kannata myydä samanlailla, jos haluaa saavuttaa hyvän myynnin. Armon huivit ja Meliinan kynttilät voivat mennä hyvinkin kaupaksi ständi- ja face to face -myynnissä vaikkapa kauppakeskuksessa, mutta rännienpuhdistus-palvelu voi olla huomattavasti vaikeampi kaupata kaupunki ympäristössä. Puhelinmyynnin näkökulmasta taas kynttilän tai huivin kauppaaminen voi olla haastavaa, jos puhelimen päässä oleva asiakas ei näe tuotetta. Puhdistustiimin palvelun myynti perustuu taas enemmän asiakkaan selkeään tarpeeseen, tällöin asiakas voi tietää usein, että hänen ränninsä tulisi puhdistaa ja voi tehdä ostopäätöksen helposti puhelimessa.  

 

Face to face –myynti ja huumori 

Tämä niin sanottu kasvotusten käyty kaupanteko on varmasti yksi haastavimpia tai haastavin myynninlaji, jossa myyjän tulee saada kiinnitettyä asiakkaan mielenkiinto nopeasti, jotta tämä pysähtyy asian äärelle ja kuuntelee myyjää. Perinteisin face to face –myynnin ilmentymä on torimyynti. Torit on täynnä kojuja, joissa kaupataan usein hyvin samankaltaisia tuotteita. Tämän vuoksi on vaikeaa erottua kilpailijoista. Luin kirjan “100 faktaa myynnistä”, jossa nostettiin esille torimyyntiin liittyviä myynti vinkkejä.  

Katleena Kortesuo kertoo omista teiniajan torimyynnin kokemuksista Hämeenlinnan torilla: 

  • Huutaminen oli tärkeää markkinointia. Huusin ja kutsuin asiakkaita luokseni. “Rouva hyvä siellä, te, jolla on punainen kassi, täällä olisi nyt rapeaa rievää ja makeita munkkipossuja!” Osa tietenkin kieltäytyi, mutta yllättävän moni hymyili ja tuli luokseni katsomaan, mitä kauppasin. Harva torimyyjä tekee tätä nykyään. Se joka huutaisi, tekisi hyvän tilin. (Kortesuo 2019, 122.) 

 

  • Huumori on asiakkaalle viihdettä. Leivän lisäksi asiakas osti aina pienen elämyksen, yhteisen jaetun huvittavan hetken. Yksi myyntitekniikoistani oli liioittelu: “Tutkimuksen mukaan juuri tämä on universumin paras leipä!” Kun asiakas tuli hymähtäen katsomaan lähemmäs, varoitin häntä ostamasta toiseksi parasta leipää, joka oli omassa tiskissäni sen parhaan leivän vieressä. Korostin, että makuero on huomattava ja että galaksienvälinen raati on ollut lahjomaton. (Kortesuo 2019, 122.) 

 

  • Katleena nostaa kirjassa esiin myös toisen myyntitekniikkansa, jossa on hyödynnetty käänteistä psykologiaa asiakkaaseen vaikuttamisessa. Torimyyjä varoittelee vakavalla naamalla: “Tämä pulla on niin hyvää, että se saattaa aiheuttaa riippuvuutta. Suosittelen ehdottomasti ostamaan pullaa joltain toiselta myyjältä, sillä tähän minun pullaan jää koukkuun.” (Kortesuo 2019, 122.) 

 

  • Kolmas myyntikeino mitä Kortesuo nosti kirjassa esiin, oli matemaattinen pelleily: “Yleensä meidän karjalanpiirakkamme maksavat 2 markkaa kappale, mutta nyt saatte viisi kappaletta kympillä!” Ihmiset tulivat naureskellen ostamaan viittä karjalanpiirakkaa. (Kortesuo 2019, 122.) 

Samankaltaisia huumoriin pohjautuvia myyntikeinoja hyödyntävät myös Huutokauppakeisari Aki Palsanmäki, Varusteleka, Lidl ja Moi-teleoperaattori. Ideana on antaa asiakkaalle elämys kaupanpäälle. Viihde on tärkeä myyntikeino. Asiakkaat haluavat elämyksiä. He kertovat hauskasta myyjästä kavereilleen, eivätkä välttämättä kerro edes mitä ostivat. (Kortesuo 2019, 123.) 

Tällaista huumorin hyödyntämistä myynnissä tulisi käyttää lisää myös nykypäivänä, mukaan lukien myyntipäivillä. Perinteistä tyrkyttämistä ja tylsiä valmiiksi opeteltua myyntipuheita kuulee jo valmiiksi liian paljon. Haasteena onkin keksiä juuri myyntipäivillä myytäville tuotteille sopivat läpät ja letkautukset, jotka purevat haluttuun kohderyhmään. Lisäksi edellä mainitut vinkit on tarkoitettu nimenomaan kasvotusten myyntiin, eikä puhelinmyyntiin. Puhelinmyynnin haasteena onkin juuri erilaisten tunteiden välittäminen, kun asiakas ei voi tulkita myyjän kasvojen ilmeitä tai muita mikroeleitä. 

 

Puhelinmyynti vinkit 

Taloussanomien haastatellessa puhelinmyyjä Markku Karjalaista tämä kertoo puhelinmyyntiin liittyviä neuvoja ja näyttää toimittajalle esimerkki tavan aloittaa myyntipuhelun. 

 Markku soittaa keskimäärin sata puhelua päivässä, ja jokaisessa hän pyrkii myymään tai sopimaan asiakastapaamisen. Markku kertoo puhelinmyynnistä seuraavasti: “Siitä eteenpäin kun linja on auki, pelataan vaistoilla. Se on psykologiaa. Että kuulet, missä mielentilassa toinen on ja miten häntä tulee lähestyä”, Karjalainen kertoo. (Hagelin 2017.) 

 Karjalainen rakentaa myyntispiikkinsä niin, että hän ostaa aikaa itselleen. Kiinnostus pitää saada heräämään heti, tämä tehdään ensimmäisen virkkeen aikana, hän sanoo. (Hagelin 2017.) 

 

Puhelinmyynnin ammattilainen Markku Karjalainen 20 vuoden kokemuksella aloittaa puhelunsa seuraavasti:  

“Markku Karjalainen, Hyvinvointikeskuksesta, Helsingistä tervehdys. Soitan henkilöstöhyvinvointiin, vireyteen, motivaation liittyvillä asioilla. Meillä on rakennettu tällainen, ihan uusi moderni palvelu konsepti henkilöstöhyvinvointi valmennukseen, lähtien ihan sieltä fyysisestä valmennuksesta ihan sinne psyykkiseen valmennukseen. Millä tavalla teidän yrityksessänne pidetään henkilöstöstä huolta?” (Hagelin 2017.) 

Hän rakentaa ensimmäisen virkkeen sopivan pituiseksi, eikä jaarittele. Virkkeen alussa tulee heti selville: kuka hän on, mistä organisaatiosta ja millä asialla hän soittaa. Lisäksi Karjalainen päättää virkkeen kysymykseen, johon ei voi vastata vain kyllä tai ei. Karjalainen kertoo, että puhelinmyynnissä pärjätäkseen täytyy asenne olla kunnossa ja omaa persoonaansa joutuu laittamaan paljon peliin. Työ on raadollista ja vaatii valtavasti sinnikkyyttä. Työssä pärjää paremmin, jos omaa hyvät ihmissuhdetaidot ja elämänkokemusta. Puhelimessa auttaa, jos puheääni ja tapa puhua on miellyttävä. Kasvokkain myynnissä esiintymistaidoista on taas paljon apua. (Hagelin 2017.) 

 

Tiivistelmä 

Myyntipäivillä menestyminen vaatii koko tiimiltä sitoutumista ja hyvää asennetta myyntiä kohtaan. Kaikki eivät ole hyviä puhelinmyynnissä, toiset eivät pärjää kasvotusten myynnissä, mutta kaikki pärjäävät jossain, se on varmaa. Joku voi olla vaikkapa todella tehokas liidien metsästäjä ja excelin täyttäjä. Kaikkien työpanos tarvitaan, taistellakseen voitosta. Huumorin käyttö ja heittäytyminen on tärkeää, mitä tulee face to face –myyntiin. Asiakkaan huomio täytyy saada kiinnitettyä nopeasti ja siihen tarvitaan jotain normaalista tervehdyksestä poikkeavaa. Puhelinmyynnissä ensimmäisen virkkeen merkitys on todella tärkeä, se määrittää sen pistääkö asiakas punaista luuria vai jääkö kuuntelemaan. Puhelinmyynnissä toistot ovat tärkeitä ja jokainen puhelu täytyy yrittää täysillä, vaikka edelliset puhelut olisivatkin menneet heikosti.  

Lopuksi tiedoksi vielä muille tiimeille, että te kilpailette kakkos- sijasta, sillä Roima on jo varannut voittajan aseman. 

 

 

Lähteet: 

100 faktaa myynnistä. Kortesuo, K & Koivumäki, A. 2019. 

Taloussanomat. Hagelin, H. Julkaistu 28.1.2017. Artikkeli. Luettu 6.1.2023.  https://www.is.fi/taloussanomat/oma-raha/art-2000005063604.html  

Kommentoi