Tampere
22 May, Wednesday
4° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin portaat



Kirjoittanut: Anniina Tirkkonen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa. Selkeä myyntiprosessi auttaa myynnin tehostamisessa ja liiketoiminnan kasvattamisessa. Kuuntelin johannes Laineen ja Samuli Salosen podcast jaksoa myynnin portaat ja avaan tässä esseessä sieltä tulleita vinkkejä.

 

Myynti sana aiheuttaa minussa ristiriitaisia tuntemuksia. Oikeasti ajattelen, että se on asiakkaan auttamista ja oikean arvon tuottamista. On tärkeää, että myyjä tuntee tuotteen hyvin ja oikeasti seisoo sen takana. Silti se ei riitä, vaan asiakasta on tärkeää kuunnella, ja löytää hänen tarpeisiinsa paras ratkaisu. Siltikin edelleen, välillä myynti ja myyjät tuovat mieleen väkisin myyvät sähkömyyjät ja puhelinmyyjät, jotka eivät anna periksi ennen kuin olet kävellyt pois tai katkaissut luurin. Kun kertoo ettei ole kiinnostunut ja silti myyjä ei lopeta puhumista, ei tällaisessa tilanteessa asiakkaan tarpeella ole mitään merkitystä. Olen työskennellyt myyjänä monta vuotta ja silloin kuin saa oikeasti keskittyä asiakkaan palvelemiseen ja tarpeen löytämiseen, niin tykkään siitä ja myynti tulee kuin itsestään. Unelmanani on olla vielä yrittäjä, joten haluan oppia systemaattista myyntiä niin, että se on silti luonnollista.

 

Salosen mukaan myynti on kahta asiaa. Se on sitä, että autetaan asiakasta. Ymmärretään oikeasti asiakkaan haaste, ja ratkaistaan se. Mennään siis asiakas edellä, ei tuote edellä. Myynti koostuu kysymyksistä ja kyvystä olla hiljaa. Asiakas kuuluu keskiöön ja heillä täytyy olla tilaa kertoa omasta tilanteestaan. Myynti on myös liiketoiminnan kasvattamista. Mikäli firma ei saa myyntiä niin se ei kasva, oikeastaan mikään ei kasva ilman myyntiä.

 

Myynti ja markkinointi menee vahvasti käsi kädessä ja yrityksissä myynnin ja markkinoinnin pitäisi kulkea käsi kädessä ja yhteistyön voimin. Se voi olla iso haaste yrityksille, sillä usein yrityksillä on omat tavoitteet myynnissä ja markkinoinnissa, vaikka tavoitteiden pitäisi olla samassa linjassa. Salosen mukaan markkinointia pitäisi mitata euroissa. Liidit tai katselukerrat eivät riitä pelkäksi mittariksi. On tärkeää keskittyä sekä uuden liikevaihdon kasvattamiseen sekä vanhan liikevaihdon pitämiseen. Hänen mukaansa kaikista parasta olisi, kun myynnillä ja markkinoinnilla olisi yhteiset tavoitteet, joita mitattaisiin säännöllisesti.

 

Podcastissa käytiin läpi myyntiprosessia ja sitä mihin asioihin sen aikana on hyvä keskittyä.

 

  1. Myyntiprosessi alkaa markkinoinnista, se on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe. Siinä tavoitteena on saada asiakas kiinnostumaan ja sitä kautta yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta. Liidi voi olla, että esim. joku opas ladataan verkkosivulta, mutta se ei tarkoita, että asiakas olisi valmis heti ostamaan. Markkinoinnin tehtävä on rakentaa brändin tunnettavuutta mutta myös tavoittaa mahdollisia asiakkaita.

 

  1. Seuraavaksi tehdään discovery call asiakkaan kanssa. Siinä on tarkoitus selvittää, olemmeko me hyvä match asiakkaalle ja onko hän hyvä match meille. Siihen kannattaa käyttää maksimissaan 15min. Salosen mukaan on tyhmää tässä vaiheessa käyttää liikaa aikaa asiakkaisiin, jotka eivät välttämättä osta. Monet myyjät hänen mukaansa käyttävät liikaa aikaa huonoihin caseihin. Discorery callin tarkoitus on selvittää, onko asiakas sellainen, johon kannattaa käyttää enemmän aikaa. Eli onko asiakkaan tarve linjassa meidän tarjoaman kanssa. Mikäli ei ole, tulee sanoa rehellisesti ei. Kun asiakkaalle kehtaa sanoa, että me emme ole oikea kumppani, sillä saa voitettua heidän luottamuksensa koska emme myy mitä tahansa väkisin ja joskus kun he tarvitsevat palvelua, on todennäköistä, että he palaavat. Kaikkia asiakkaita ei tarvitse päästää discovery call kohdasta läpi. Mikäli asiakas vaikuttaa potentiaaliselta, on hyvä pyytää sellainen henkilö seuraavaan myyntitapaamiseen mukaan, joka vastaa myynnistä ja tekee päätöksiä.

 

  1. Kolmannessa vaiheessa kartoitetaan asiakkaan tarve paremmin. Tähän myyntitapaamiseen on hyvä käyttää noin 45min-60min ja siihen tulee ottaa asiantuntija mukaan. On tarkoitus selvittää mitä tarjoukseen tulee. Tapaamisen aikana rakennetaan tarjous asiakkaan kanssa yhdessä, ei vaan lähetetä sähköpostia perässä.

 

  1. Neljännessä vaiheessa kauppa klousataan. On hyvä kysyä koska teette päätöksen ja sopia vaikka puhelinaika siihen. Tällöin tarjouksen loppuunsaattaminen ei jää roikkumaan. Tässä vaiheessa asiakkaaseen on jo käytetty paljon aikaa. Mikäli kaupat toteutuu, niin myynnissä on suoriuduttu hyvin. Sekä voitetussa, että hävityssä keississä on tärkeää käydä läpi mitä siitä voi oppia? Uudelta asiakkaalta voi kysyä suoraan mitä muita vaihtoehtoja heillä oli ongelman ratkaisemiseksi? Mikä on yllättänyt yhteistyön aikana? Tästä nousee seuraavaan kertaan hyviä myyntiargumentteja. Mikä oli suurin epäilys meistä? Kun asiakas kertoo niin seuraavalla kerralla voi korjata ne. Voi olla hyvä jopa yhdistää pohtiva ja nykyinen asiakas.

 

Ajanhallinnallisesti on kannattavaa panostaa heihin, ketkä ovat potentiaalisimmat asiakkaat. Aika priorisoidaan niihin, jotka tuo rahan. Myynnissä Salosen mukaan täytyy opetella sanomaan myös ei. Alussa usein on tilanne, ettei voi sanoa niin paljoa ei, koska asiakkaita ei ole liikaa, mutta kun asiakasvirtaa alkaa olla, niin voi ja kannattaa myös vähän valita mihin aika käytetään. Jos asiakkaasta aistii, että hän ei puhu täysin suoraan vaan välttelee niin kannattaa itse myyjänä alkaa puhua suoraan ja selvittää asiakkaan oikeat ajatukset. Näin säästyy molempien aikaa.

 

Asiakashankinnassa voi olla hyvä käyttää erilaisia keinoja kylmäsoiton tilalla. Voi keksiä monia eritapoja myydä. Kiinnostuksen herättäminen ja se, että erottuu massasta, on tärkeää.

 

”Sitä saa mitä mittaa”. Ei kannata mitata liian montaa asiaa kerralla. On hyvä miettiä mitä oikeasti haluaa mitata. Se, millaisesta bisneksestä on kyse, vaikuttaa siihen millaiset mittarit toimivat. Numerot mittaavat, mutta laatu mittaa myös ja sen takia tasapaino on tärkeää näiden välillä. Esimerkiksi kuinka monta personoitua videota lähetän tai puhelua soitan? Millä prosentilla videoihin/ puheluihin vastataan? Kuinka monta prosenttia tarjouksesta päätyy kauppaan? Mitä myyt? Kenelle myyt?

 

Vinkkejä kasvattaa myyntiä:

  • Tee törkeän eri tavalla kuin muut. Monet yritykset tekevät samalla tavalla.
  • Muista olla systemaattinen myynnissä.
  • Kun on paljon asiakastapahtumia, menestys on todennäköisempää.
  • Tehokkuus tärkeintä. Koita hyödyntää erilaisia tapoja.
  • hanki lisää asiakkaita
  • myy valmiina olevalle asiakkaalle jotain kylkeen
  • myy samalle asiakkaalle useammin
  • jos myyt palvelua mitä asiakas tarvitsee jatkuvasti, tarjoa aina uutta aikaa. Jos pääsee projektibisneksestä normi bisnekseen, kassavirta on ennakoitavampaa ja liiketoiminta ennustettavampaa.

 

Mielenkiintoista minusta on se, että ihmiset ostavat tunteella eivätkä järjellä. Oston jälkeen se perustellaan itselle järjellä mutta ostoshetkellä päätöksenteko tapahtuu tunteella. Myyntiprosessin rakentamiseen vaikuttaa tietenkin se millaista liiketoimintaa harjoittaa ja millaisia tuotteita myy. Nämä vinkit keskittyivät enemmän yrityskauppoihin.

 

Laine, J., Salonen, S. Kohti unelmabisnestä. Myynnin portaat. Podcast tallenne. Julkaistu 18.3.2021. Viitattu 14.2.2022 https://www.johanneslaine.fi/post/kohti-unelmabisnest%C3%A4-samuli-salonen-jakso-5-7

 

Kommentoi