Tampere
30 May, Thursday
21° C

Proakatemian esseepankki

Motive 8.0:n myyntipäivien alku ja loppu – Kun Motive voitti myyntipäivien neljännen sijan



Kirjoittanut: Henri Kupi - tiimistä Motive.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
The psychology of selling
Brian Tracy
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

”Emme osallistu.” Tämä oli lähtökohta, kun myyntipäivistä alettiin puhua. Emme nähneet myyntipäivien tuovan mitään hyötyä tiimille, koska emme myöskään pitäneet voittoa mitenkään realistisena vaihtoehtona. Meillä on pieni tiimi, emme ole opiskelleet myyntiä tai sen periaatteita emmekä ole ehtineet kerryttämään merkittävästi kokemusta sen parista.

 

Myyntipäivät ovat Proakatemian vuosittainen myyntikilpailu, jotka ovat aiemmin toteutuneet yksinkertaisesti sillä periaatteella, että eniten myynyt tiimi voittaa. Tähän, ja osaamistasoon vedoten emme uskoneet realistiseen mahdollisuuteen voittaa. Tiimimme on lähtökohtaisestikin jo pienin tai ainakin pienimmästä päästä Proakatemian tiimeistä, kun päälukumme on 11. Lisäksi suuri osa tiimimme jäsenistä oli vaihdossa tai työharjoittelussa samaan aikaan, joten vaikutti siltä, että päälukumme pieneni myyntipäivien osalta entisestään kuuteen henkilöön. ”Ei tässä ole järkeä meidän kannaltamme”, oli ajatuksemme.

 

Asiaa puitiin koko akatemian osalta ja päätettiin, ettei tapahtumasta voi jättäytyä pois vaan kaikki tiimit osallistuvat omina tiimeinään. Meidänkin täytyy siis osallistua, mutta se ei meitä kuitenkaan innostanut sen enempää. ”Katsotaan myyntipäivien juttuja sitten, kun on ne päivät”, oli meidän asenteemme. Tiesimme, että osa tiimeistä oli siinä kohtaa jo hyvin aloittanut suunnittelemisen myyntipäiviä varten, mutta me halusimme keskittyä omiin projekteihimme, koska ne sentään maksaisivat käytetyn ajan takaisin.

 

Myyntipäivät tultaisiin siis järjestämään maaliskuun puolivälissä keskiviikon aamusta perjantain klo 14 välisenä aikana. Helmikuun loppupuolella saimme tietää, että tänä vuonna pisteytystä kuitenkin muutettaisiin niin, että myyntitulos suhteutettaisiin tiimin kokoon. Lisäksi kolme meistä, jotka olisimme harkassa myyntipäivien aikaan, sai tiedon, että on mahdollista saada vapaata harkasta myyntipäivien ajaksi. Nyt meitä olisi 9 ja pelistä tulisi huomattavasti tasapuolisempaa, mutta meitä ei edelleenkään pahemmin kiinnostanut.

 

Itselläni oli tunne, että meidän tiimiltämme puuttui yhteinen henki, ydin, joka yhdistäisi ja innostaisin koko porukkaa toimimaan yhteen ja samaa tavoitetta kohti. Punaisen langan puuttuminen tarkoitti sitä, ettei kukaan oikein tiennyt mitä varten ja mitä kohti pitäisi työskennellä, ja millaisia toimia tavoitteiseen pääseminen vaatisi, kun ei edes ollut tavoitetta. Meiltä puuttui “me”-henki myyntipäivien osalta. Jokainen saattoi miettiä itsekseen myyntipäivien merkitystä ja mitä se meidän kohdallamme voisi tarkoittaa.

 

Ennen talvilomaa oli paja myyntipäivistä, jonka tuli fasilitoimaan myyntikoutsi myyntipäivien projektitiimistä. Pajan alkaessa tunnelma oli ankea. Kysyttäessä: Moniko meistä haluaa voittaa? oli aika hiljaista. Sitten kävimme keskustelua siitä, että olisihan se kivaa, mutta ei taida olla kovinkaan realistista. Tradenomitiimit ovat isompia, he opiskelevat asioita aiheen ympäriltä ja monet tiimit ovat olleet akatemialla jo pidemmän aikaa ja mukana aiemmissa myyntipäivissä, kun meillä vasta muutama kuukausi takana.

 

Paja oli kuitenkin erittäin hyvä. Mietimme ja haaveilimme paljon, mitä tekisimme, jos voittaisimme ja mitä se meille mahdollistaisi. Tämä oli iso asia asennoitumisen kannalta, sillä emme olleet tiiminä konkretisoineet ajatusta siitä, miksi haluaisimme voittaa. Pieni liekki syttyi. Sitten kävimme läpi konkreettisia asioita, miten pääsisimme tavoitteiseen, eli voittoon, ja mitä se meiltä vaatisi. Nämä olivat mielestäni tärkeimpiä hetkiä sekä tärkeimpiä asioita, jotka olivat puuttuneet.

 

Kävimme siis konkreettisesti läpi tapahtumaketjun tavoin lopusta alkuun: Mitä haluaisimme/voisimme tehdä rahoilla, jos voitamme? Toisin sanoen, miksi haluaisimme voittaa, koska kyllähän me haluamme voittaa. Mitä meidän tulee tehdä saavuttaaksemme tuon tavoitteen? Kävimme läpi konkreettisesti asioita jokaisen tuotteen kohdalta, miten, kenelle ja millä tavoilla tuotetta saa myytyä. Aloimme uskoa siihen, että joku saattaa jopa ostaa meiltä. Aloimme innostua ajatuksesta. Pajan lopussa saatoimme jopa sanoa ääneen, että meillä voi olla mahdollisuuksia voittaa.

 

Samalla viikolla toisessa pajassa esiteltiin tuotteet. Pajan lopussa meillä jäi noin tunti aikaa käydä asioita läpi. Kertasimme ajatuksia tuotteista ja myyntipäivistä. Aloimme puhua innostuneesti meidän mahdollisuudestamme voittaa ja erityisesti halu voittaa ja tehdä työtä sen eteen alkoi kasvaa. Aloimme intoutua myyntipäivien suunnittelusta.

 

Talviloma alkoi ja loman jälkeen kokoonpano olisi eri osan ollessa harkassa, itseni mukaan lukien, ja osan palatessa harkasta takaisin, muuan projektipäällikkö ei siis ollut ollut vielä kuvioissa. Suunnitteluun en siis itse päässyt osallistumaan sen koommin yksittäisiä viestejä, puheluita ja ajatustenvaihtoja lukuun ottamatta.

 

Myyntipäivät

 

Tiimi oli tehnyt kahdessa viikossa hurjan määrän hommia suunnittelun ja valmistelun osalta. Jokainen oli tehnyt työtä parhaansa mukaan, jotta voimme voittaa. Vaikka olin harkassa, oli aistittavissa viestien välityksellä hyvä tunnelma ja meininki. Hienointa oli, että työskenneltiin yhdessä, luotettiin toisiimme ja kaikilla oli halu olla mukana asian edistämiseksi. Halusimme voittaa.

 

Yhden tiimiläisen resurssit katsottiin kuitenkin olevan niin tiukat, että tiimissä oli yhteistuumin sovittu hänen jäävän pois myyntipäiviltä, koska kokonaiskuormitus olisi kasvanut liikaa. Osallistujia 8. Juuri ennen myyntipäiviä yksi tiimiläisistä sairastuu ja näin joutuu jättäytymään pois, joten jäljelle jää 7 osallistujaa koko tiimistä. Hyvä tiimi ei kuitenkaan menetä otettaan pelistä, kun tulee vastoinkäymisiä vaan keksii ratkaisun. Halusimme voittaa ja se tarkoitti, että seitsemän hengen voimin homma täytyi hoitaa kunnolla yhdessä hyödyntäen jokaisen osaamista ja tukemalla toisia omassa tekemisessään. Viimeisenä iltana pidimme vielä etänä yhteisen palaverin, jossa kävimme olennaiset asiat läpi niin, että harkassa olijat saivat myös kiinni suunnitelmasta ja strategiasta, sekä saivat tuoda vielä omia ajatuksiaan esille. Koska osallistujia oli rajallinen määrä, emme voineet kokeilla monia eri myyntitapoja kerralla vaan meidän piti valita ne keinot, joihin keskitymme ja reagoida tilanteen mukaan.

 

Ensimmäinen päivä

 

Myyntipäivät alkoivat. Aloitimme päivän yhdessä käymällä akatemialla paikat ja muut perusasiat läpi, jotta me harkkalaisetkin tiesimme missä mitäkin on ja miten homma käytännössä pyörii. Kokoonnuimme ja loimme heti alkuun hyvää fiilistä kuuntelemalla musiikkia ja juomalla lasilliset kuohuviiniä. Kun lupa annettiin, aloitettiin myyminen. Työskentelyssä vältyttiin turhalta kiireeltä ja rauhassa keskityttiin siihen mitä oltiin tekemässä. Kaveria autettiin, kun tuli kysymyksiä, tsempattiin ja tuettiin. Aina oli helppoa kysyä neuvoa ja purkaa fiiliksiä, hyviä ja huonoja, jos oli soittanut jonnekin ja kaupat tuli tai ei tullut.

 

Alku oli puhelinmyyntiä sekä yrityksille että tutuille. Tukena meillä oli lead-lista, johon olimme jo aiemmin listannut yrityksiä ja kontakteja erikseen jokaista tuotetta varten. Sen pohjalta oli helppo alkaa kontaktoida yrityksiä ja merkitä värikoodeilla millainen vastaus oli tullut. Tärkeää oli, että jokainen sai luoda oman tavan lähteä liikkeelle ja toista kannustettiin. Saatiin luotua hyvä ja onnistunut fiilis, joka vei eteenpäin ja rohkaisi jatkamaan ja haastamaan. Brian Tracy (2006) neuvoo kirjassaan onnistuneen myynnin jälkeen tekemään seuraavan, vaikeimman myynnin. Tätä noudatimme, kun jokainen sai aloittaa itselleen sopivan kokoisesta ja haastavasta myynnistä saaden onnistumisen ja näin jatkaen eteenpäin seuraaviin myynteihin.

 

Myyntejä alkoi tulla. Päivän edetessä aloimme jo pikkuhiljaa huomata ja oppia, millaiset yritykset voisivat olla potentiaalisia ostajia ja minkälaisia myynnillisiä keinoja puhelun aikana kannatti hyödyntää. Olimme jo etukäteen suunnitelleet, varoitteluista huolimatta, että kokeilemme miten Puhdistustiimin rännien puhdistuksen myyminen yrityksille voisi onnistua näiden vajaan kolmen päivän aikana. Otimme riskin, mutta tiesimme, että todennäköisesti muut eivät kokeile samaa, koska tuoteperehdytyksessä oli kerrottu, että yrityksille myyminen voi olla hankalaa kolmen päivän aikarajan takia. Tässä kohtaa teimme hyvän valinnan.

 

Iltapäivä toteutettiin niin, että pari meistä lähti kokeilemaan Ideaparkiin ständimyyntiä Meliinan kynttilöiden ja Armon rannekkeiden kanssa, kun sieltä oli päivällä vapautunut yllättäen yksi paikka. Samalla neljä muuta lähti iltaa kohden tekemään Puhdistustiimin ovimyyntiä yhden jäädessä akatemialle huolehtimaan myyntipäivien kirjanpidosta. Ovimyynnille meillä oli arvottu alueiksi Ryydynpohja, Lamminpää ja Pispala.

 

Päätimme lähteä ensimmäisenä iltana Lamminpäähän, koska ajattelimme sieltä olevan helppoa saada ostajia rännien puhdistukselle. Illan aikana saatiin Ideaparkista tietoa, ettei siellä myyminen ollut kannattavaa myyntiin kohdistuvien rajoituksien ja heikon asiakaskunnan takia. Päätimme siirtää ständimyyjät loppuillaksi Pispalaan. Lamminpäässä kierrettiin tehokkaasti ovia, mutta illasta ei jäänyt yhtäkään myytyä kauppaa käteen. Saimme kuitenkin käsitystä mahdollisesta asiakasprofiilista: Tuote ei ollut toimiva sellaisella alueella, jossa ihmiset tykkäsivät itse tehdä pihatöitä ja kunnostaa taloaan. Suurin kiinnostus rännin puhdistuksen ulkoistamiseen oli henkilöillä, joilla saattoi olla hieman paremman näköinen talo tai auto. Valinta lähteä Lamminpäähän ei ollut toimiva, mutta jostain oli lähdettävä liikkeelle. Tällä kertaa se ei vain tuottanut tulosta rahallisesti, mutta tietoa olimme kuitenkin saaneet.

 

Päivä vedettiin yhteen illalla koko tiimin voimin. Kävimme läpi, miten päivä oli mennyt, mikä oli onnistunut ja mikä ei ollut onnistunut, mitä havaintoja olimme tehneet onnistuneista ja epäonnistuneista myynneistä. Näiden pohjalta mietimme seuraavien päivien suunnitelmia. Puhdistustiimin yritysmyynti oli toiminut, joten siihen panostimme myös jatkossa. Teimme kuitenkin edelleen hajautusta, koska emme halunneet laittaa kaikkia munia saamaan koriin, joten jatkoimme myös kynttilöiden ja rannekkeiden ständimyyntiä seuraavina päivinä ja lisäksi ovelta ovelle myynnin kokeileminen edelleen seuraavana päivänä eri alueella. Lopuksi vielä nostettiin esiin saadut myynnit ja luotiin uskoa, että aikaa oli vielä hyvin saada myynti kohoamaan, olihan vasta ollut ensimmäinen päivä.

 

Toinen päivä

 

Yhteinen aloitus jälleen akatemialla ja hyvän tunnelman luominen. Paikat katsottiin taas valmiiksi myyntiä varten, ajatukset ja suunnitelmat koottiin kavereiden kanssa yhteen, tsempattiin kaveria, jaettiin neuvoja ja avattiin kuohuviini. Kenelläkään ei ollut tietoa siitä, miten muilla tiimeillä oli mennyt emmekä sitä halunneetkaan tietää, koska se olisi sotkenut omaa toimintaamme. Rennosti ja hyvällä luottamuksella eteenpäin.

 

Yritysmyyntejä alkoi kertyä ja osasimme niitä myös myydä ja hakea paremmin edellisen päivän tietojen avustamana. iltapäivän puolella lähdin kaksin kaverin kanssa Duo-kauppakeskukseen pitämään ständimyyntiä. Pyrimme myyntikeinona hyödyntämään asiakkaan aisteja kysymällä hänen mielipidettään kynttilän tuoksusta, sekä pitämällä itse kynttilää kädessään. Näin saimme osallistettua ja luotua osallisuuden ja omistamisen tunnetta tuotteeseen. Ihmisiä ei ollut paljoa, mutta saimme ripotellen tehtyä pientä myyntiä. Ajatuksena oli vielä siirtyä Pispalaan tekemään ovimyyntiä, mutta hieman mietitytti edellisen päivän nolla-tulos ovimyynnistä. Pieni ständimyynti olisi kitenkin parempi kuin ei mitään. Pari meistä oli jo siirtynyt Pispalaan myymään, mutta muutamien ovien jälkeen ei ollut vielä yhtäkään kauppaa tehtynä. Tämä tieto nostatti kynnystä lähteä pois ständiltä.

 

Päätimme lopulta pienen mietinnän jälkeen lähteä kokeilemaan ovimyyntiä vielä kerran. Matkalla piti kuitenkin hakea tavarat akatemialta. Akatemialle päästessä tuli jälleen takaisku, kun auto hajosi keskelle Finlaysonin aluetta. Hetken korjaustyön jälkeen auto saatiin kuitenkin siihen kuntoon, että sillä uskalsi vielä ajaa kotiin, mutta matkalla käytiin tekemässä myyntityöt Pispalassa.

 

Ovi myynnissä edelleen tilanne nolla. Saavuimme Pispalaan ja tapasimme toiset. Teimme suunnitelman mitä aluetta alamme käymään läpi ja sitten alkoi myynti. Alkoihan sitä kauppojakin sitten viimein tulemaan, mutta niin alkoi iltakin lähenemään loppuaan. Teimme illan ovimyynnissä lopulta yllättävän hyvällä prosentilla onnistuneita myyntejä. Yö alkoi kuitenkin lähestyä ja meidän piti parini kanssa lähteä vielä Lahteen viimeisen päivän ajaksi tekemään ständimyyntiä. Lahdessa oli hiihdon maailman cup -kisat ja ajattelimme hyödyntää kisaturistien ostohalukkuutta. Auto kuitenkin vaihdettiin toiseen, jotta voisimme luottaa pääsevämme perille asti.

 

Kolmas päivä

 

Osa oli Lahdessa ja loput akatemialla. Päivä alkoi kuohuviinillä ja positiivisella tsempillä. Luotetaan suunnitelmaan ja sen onnistuessa me voimme voittaa. Edellisenä iltana oli pidetty jälleen palaveri päivän tapahtumista ja sovittu, että pari menee vielä viimeisen päivän aamupäiväksi Pispalaan kiertämään taloja, koska siellä tuli hyviä onnistumisia, osa jatkaa yritysmyyntiä ja me olimme Lahdessa hoitamassa ständiä.

 

Myyntistrategiat ja keinot olivat jo tuttuja edellisiltä päiviltä ja tiedettiin miten myynti kannattaa toteuttaa. Yritysmyynti rullasi edelleen ja kauppoja tuli. Ovimyynniltä saatiin vielä hyvin kauppoja. Ständimyynti jäi kuitenkin hieman laihaksi, koska kisaturisteja ei ollutkaan niin paljoa mitä odotettiin. Myyntiä kuitenkin tehtiin ahkerasti, sillä enää ei voinut lähteä vaihtamaan suunnitelmaa ja tuhlaamaan aikaa Tampereelle siirtymiseen. Ständillä teimme lähestulkoon vuorotellen puhelimitse yritysmyyntiä ja ständimyyntiä. Kaikki keinot käytettiin mitä viimeisillä tunneille ja minuuteilla ehdittiin. Viimeiset isot kaupat yritysmyynnistä saatiin hoidettua vielä muutama minuutti ennen ajan loppumista.

 

Aika tuli päätökseen ja myynnit lopetettiin. Porukka kerättiin takaisin Tampereelle. Tiesimme, että olimme tehneet hyvää työtä. Itse olin hieman epävarma voitosta, koska olimme tehneet kaksi ohilaukausta päätöksissämme: Lamminpään ovimyynti ja ständimyynti, jotka eivät olleet tuoneet odotettua tulosta. Kuusi tiimin jäsentä saatiin päivän päätteeksi kasaan myyntipäivien päätöstilaisuuteen, jossa palkinnot jaettiin. Meidän voitti lopulta neljännen sijan ja palkittiin parhaasta kehityskaaresta alun ja lopun välillä. Lisäksi yksi tiimimme jäsen palkittiin Puhdistustiimin parhaana myyjänä.

 

Lähdimme tilaisuudesta tiimin kesken juhlistamaan iltaa kuohuviinin ja pizzan pariin. Illallinen oli hieno hetki tiimin kesken, kun kävimme läpi tapahtumia menneiltä päiviltä ja nauroimme erilaisille kommelluksille. Tiimille oli muodostunut yhteinen kokemus, jossa kaikki olivat olleet läsnä niin fyysisesti kuin psyykkisesti ja työskennelleet saman päämäärän eteen yhdessä onnistuneesti.

 

Lopuksi

 

Itselleni jäi mieleen, kuinka suuri vaikutus tiimin työskentelyssä on, kun tiimillä on tai ei ole yhteistä ydintä. Vanha sanonta kuvastaakin asiaa hyvin: Kun puhalletaan yhteen hiileen, voidaan saada liekki leimahtamaan, joskus jopa roihahtamaan. Olin kaivannut tämän kaltaista työskentelyä tiimimme osalta ja oli hienoa nähdä, kuinka saimme sen toimimaan kaiken alun hankaluuden ja epäuskon jälkeen. Se vain vaati sen, että jokainen osallistuja teki osuutensa ja auttoi toisia tarvittaessa. Luottamus, vastuu, avun kysyminen ja auttaminen veivät eteenpäin. Yhteishenki, kannustaminen ja tsemppaaminen olivat äärettömän tärkeitä pitämään tiimin tiiviinä.

 

Emme voittaneet myyntipäiviä, mutta voitimme neljännen sijan. Opimme todella paljon johtamisesta (niin itsensä kuin muiden), myymisestä, tiimityöskentelystä, vastoinkäymisistä, onnistumisista, mahdollisuuksista, asiakasprofiloinnista, toisistamme, minäpystyvyydestä, me-pystyvyydestä. Meiltä ei odotettu mitään, mutta sote-alalla myydään jatkuvasti ajatuksia ja keinoja edistää terveyttä ja hyvinvointia asiakkaille ja potilaille.

 

Tulemme varmasti hyödyntämään opittuja tietoja ja taitoja vielä jatkossa, sekä samankaltaista konseptia omissa projekteissamme omaan tarpeeseemme sovellettuna.

Kommentoi