Tampere
27 May, Monday
22° C

Proakatemian esseepankki

Miten onnistua myynnissä



Kirjoittanut: Julia Liinamaa - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myynti on rikki b-to-b-myynnin uusi aika
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Esseen on kirjoittanut Joona Merviö & Julia Liinamaa

Johdanto 

Myynti on tällä hetkellä muutostilanteessa, sillä älypuhelimien yleistymisen myötä myynnin painopiste on muuttumassa sosiaaliseen mediaan. Kilpailu lisääntyy hurjaa vauhtia ja jo valmiiksi haastava ala on muuttunut haastavammaksi. Asiakkaan ostoprosessista on tullut entistä näkymättömämpi, riippumatta näistä useista muutoksista myynti on oikeastaan pysynyt suhteellisen sama kuin ennen. Tästä pystymme päättelemään, että myynnin tulokset ja toiminta on yhä tehottomampaa. Myynnin muuttuessa myös vaatimukset myyjille muuttuvat hurjaa vauhtia. Myyjän on osattava lukea asiakkaita niin hyvin, että tämä pystyy päättelemään parin hassun eleen jälkeen, miten asiakas haluaa, että häntä kohdellaan. Myynti työ on nimenomaan asiakkaan tarpeen ymmärtämistä ja ratkaisemisen yrityksen tuotteiden tai palveluiden avulla. 

 

Tämä kyseinen essee käsittelee myynnin uutta aikaa konkreettisesti kolmesta eri näkökulmasta. Esseessä tarkoituksena on käsitellä millainen organisaatio, myyntikulttuuri ja toimintatapa mahdollistavat onnistumisen jatkossa, mitkä ovat keskeiset muutokset asiakkaan toiminnassa ja millainen on tulevaisuuden huippu myyjä. 

 

Myynti nykypäivänä? 

 

Asiakkaiden tapa ostaa on muuttunut hurjaa vauhtia. Asiakkaiden osto kyvykkyys on noussut aivan uudenlaiselle tasolle. Tämän seurauksena myös ostokäyttäytyminen on muuttunut. Asiakkaat ovat tänä päivänä yhä enemmän ja enemmän omatoimisia ostamista kohtaan. Asiakkaat haluavat yhä aktiivisemman osto roolin ja tämän seurauksena asiakkaat haluavat välttää kontaktia myyjiin ja toimia itsenäisemmin. Useimmiten tämä johtaa siihen, että asiakasymmärrys jää puutteelliseksi. Samalla asiakkaiden vaatimustaso myyjiä, organisaation toimintaa, osaamista ja ratkaisuja kohtaa kasvavat. (Laine 2015, 7–8)
 

Muutos ei koske vain yhtä tiettyä myynnin osaa vaan koko myynnin kokonaisuutta. Asiakkaat haluavat ratkaista ongelmansa mahdollisimman nopeasti ja kivuttomasti. Tällöin myyjän on tärkeä muistaa, että ei saa toimia hidasteena asiakkaan tarpeiden saavuttamiseen. Laine kertoo kirjassaan: myynti on rikki, että asiakkaiden uudenlainen käytös heijastuu rajusti asiakas- ja myyntityötä tekeviin organisaatioihin ja heidän työntekijöihinsä. 

 

Mikä mahdollistaa onnistumisen myynnissä? 

 

Toimintaympäristön ja asiakaskentän muutokset asettavat erilaisia haasteita ja paineita myyntiorganisaation myyntitoiminnan uudistumiselle. (Laine 2015, 19) Toimintaympäristöllä tarkoitetaan markkinoiden siirtymistä internetiin erilaisiin sosiaalisen median palveluihin, kun taas asiakaskentän muutokset tarkoittavat esimerkiksi asiakkaiden tarpeiden ja itsenäistymisen mukana tulevia haasteita. Organisaation myyntikulttuurin on siis pystyttävä muotoutumaan asiakkaan tarpeiden ja halujen mukaan mahdollisimman nopeasti ja ketterästi. Näin yrityksen myyntikulttuuri mahdollistaa parhaan mahdollisen myynnin ja siinä onnistumisen. Organisaation on siis pystyttävä ymmärtämään myynnin kulttuuri ja miten siihen voidaan vaikuttaa.
 

Voimme kaikki yhdessä todeta, että oikeanlainen kulttuuri nopeuttaa asioiden edistymistä sekä mahdollistaa myyjien onnistumisen ja menestymisen markkinoilla. Jokaisella vastaantulevalla yrityksellä on olemassa omanlainen kulttuurinsa. Kulttuuri voi olla johdettu tai vain luonnostaan muovautunut, kulttuuri voi olla todella näkyvä, kuten esimerkiksi jääkiekkofanit ja heidän omaksumansa kulttuuri tai se voi puolestaan olla miltei näkymätön. Kuitenkin ehkä tärkein seikka piittaamatta mikä yrityksen tämänhetkisen kulttuurin tilanne on se, miten yrityksen kulttuuri johdetaan. Yrityksessä olevaa kulttuuria voidaan kuitenkin kehittää ja rakentaa tietoisesti tai tiedostamatta. Jokaisen on siis mielestämme hyvä miettiä mitä tuo tilaan silloin astuu kyseiseen huoneeseen.  

 

Nykypäivänä yhä useammat keskittyvät yrityksen kulttuuriin ja kokevat sen tärkeäksi osaksi työpaikkoja. Yrityksen kulttuuri määrittää pitkälti sen millainen työilmapiiri on. Työpaikka kulttuurin keskitytään yhä enemmän ja enemmän, mutta vieläkin on tärkeä kuitenkin ymmärtää mistä työpaikan kulttuuri muodostuu? Ajaako kulttuuria tietyt ihmiset vai kantavatko kaikki kortensa kekoon halutun tuloksen eteen. Kulttuuri on kuitenkin yksi isoin tekijä yrityksen työntekijöiden onnistumisessa, joten siksi pidän hyvää kulttuuria edellytyksenä onnistumiseen myyntityössä. 

 

Proakatemialla kilpailemme kerran vuodessa kolme päivää kestävissä myynti kilpailuissa. Myyntipäivät ovat yksi loistava esimerkki siitä miten tärkeä osa kulttuuri on myyntityössä onnistumista. Oletko itse ikinä kuullut, että tiimi, jolla on huono ilmapiiri tai kulttuuri ovat voittaneet myyntipäivillä? Me koemme, että myyntipäivien voittaja tiimit koostuvat yleensä niistä tiimeistä, joiden kulttuuri ja ilmapiiri on hyvä. Tiimit pitävät hauskaa ja jakavat epäonnistumisia, jolloin muut tiimin jäsenet lohduttavat ja luovat uskon itseensä ja muihin. Myyntipäivät ovat kyllä mielestämme loistava esimerkki siitä, että tiimin kulttuurilla on valtava merkitys tiimin onnistumiseen.  

 

Modernin johtamisen syntymiseen vahvasti vaikuttaneen Peter Druckerin kerrotaan sanoneen: “Culture eats strategy for breakfast.” Lausahduksen keskeinen viesti on se, että kulttuurin merkitystä organisaatiossa ei saisi aliarvioida. Kulttuurin ja strategian on pelattava yksi yhteen, jotta homma saadaan toimimaan halutulla tavalla. Yrityksessä oleva kulttuuri ohjaa kuitenkin ihmisiä niin vahvasti, että usein ihmiset eivät edes ymmärrä miten paljon yrityksen kulttuuri vaikuttaa heihin ja heidän toimintatapoihinsa. Jos yrityksessä ei piitata sen kulttuurista sen huomiotta jättäminen voi estää yrityksen menestymisen. “Hyvin menestyvissä yrityksissä yrityskulttuuri nähdäänkin niiden tärkeimpänä menestystekijänä ja niitä myös johdetaan kokonaisvaltaisesti yritys kulttuurin kautta.” – Laine (20&21) 

 

Ehkä isommiksi muodostuneet kysymykset ovat millainen on myyntikulttuuri, joka mahdollistaa onnistumisen ja mitä tällaisen kulttuurin kehittämisessä tulisi huomioida. On myös hyvä ymmärtää mitä myyntikulttuurilla oikeastaan tarkoitetaan ja mitä se pitää sisällään. Yrityksen kulttuurista yleensä puhutaan siitä, miten ihmiset organisaatiossa puhuvat, ajattelevat, toimivat sekä käyttäytyvät. Kuitenkin kun puhutaan myyntikulttuurista se tuo mukanaan lisää organisaatioon vaikuttavia tekijöitä, kuten sen miten kaikki näkyy organisaation sisällä ja ulkopuolella asiakkaiden suuntaan myynti- ja asiakastoiminnassa. (Laine 2015, 21) 

 

Asiakkaan maailma
 

Myynnissä onnistuminen vaatii myös ymmärrystä asiakkaan toiminnasta ja heidän tarpeistaan. Asiakkaiden toiminta ostamiseen liittyen on muuttunut viimeisten vuosien aikana merkittävästi. Ostamiseen liittyvän toiminnan muuttuminen ei voi olla vaikuttamatta myyjän tapaan tehdä myyntiä. Keskeisimmät muutokset asiakkaan käyttäytymisessä muodostuvat asiakkaan omatoimisuuden ja aktiivisuuden lisääntymisestä ostotoimintaa kohtaan, ostokyvykkyyden kehittymisestä sekä ostokäyttäytymisen muuttumisesta. (Laine 2015,147)   Muutosta eteenpäin ajaa asiakkaiden ostotarpeiden muuttuminen sekä vaatimusten ja odotusten kasvaminen toimittajia kohtaan. (Laine 2015, 147) Useimmiten nämä keskeisimmät asiakastoiminnan muutokset kulkevat käsikädessä vaikuttaen yhä vahvemmin toisiinsa.  

 

Tulevaisuuden myyjä 

Maailman kehittyessä ja teknologisesti kehittyy myös myyjän rooli. Takana ovat ajat, jolloin myytäväksi tarvittiin fyysinen julkisivu tai jopa fyysinen tuote. Tulevaisuuden myyjä on se, joka on mukautuva, teknologisesti taitava ja sosiaalisesti lahjakas. 

 

Ensinnäkin tulevaisuuden myyjän on oltava sopeutuvainen. Maailmassa, jossa trendit ja kuluttajien tarpeet voivat muuttua hetkessä, on tärkeää, että myyjä pystyy kääntymään nopeasti ja tehokkaasti vastaamaan näihin muutoksiin. Tämä tarkoittaa, että tuotetarjontaa, markkinointistrategioita ja jopa liiketoimintamalleja voi muuttaa pysyäkseen kehityksen kärjessä. Sopeutumiskyvyttömyys voi johtaa nopeasti vanhentumiseen jatkuvasti kehittyvillä markkinoilla. 

 

Sen lisäksi, että tulevaisuuden myyjä on mukautuva, sen tulee olla teknologisesti taitava. Verkkomarkkinapaikat ja sosiaalisen median alustat ovat mullistaneet tavaroiden ja palveluiden myyntitavan, ja myyjä, joka ei voi hyödyntää näitä teknologioita, jää nopeasti jälkeen. Tämä sisältää tuotteen optimoinnin verkkomyyntiä varten, sosiaalisen median profiilien hallinnan ja uusimpien digitaalisten markkinointistrategioiden pysymisen ajan tasalla. Tämä ei ainoastaan auta myyjää tavoittamaan laajempaa yleisöä, vaan se myös auttaa heitä pysymään kilpailukykyisinä yhä ruuhkaisemmilla markkinoilla. (Meltwater.com 2020) 

 

Asiakkaiden kehittyminen 

Asiakkaat ovat entistä tietoisempia ostojensa vaikutuksista ympäristöön ja koko yhteiskuntaan. Tähän on varmasti vaikuttanut myös teknologinen kehitys. Sellaisenaan myyjät, jotka asettavat etusijalle kestävän kehityksen, eettiset liiketoimintatavat ja sosiaalisen vastuun, saavat todennäköisesti kilpailuetua. Myyjän on osattava aistia, mikä on se kulma, jolla lähden tätä tuotetta myymään. Tämä voi tarkoittaa materiaalin hankintaa kestäviltä toimittajilta, osan voitosta lahjoittamista hyväntekeväisyyteen tai oikeudenmukaisten työkäytäntöjen toteuttamista. Nykyään halutaan enemmän ja enemmän yrityksissä tehdä vastuullisesti kestäviä päätöksiä, joten myös näistä tiedottaminen asiakkaalle on myyjältä hyvä veto. Kun asiakkaat ovat tietoisempia tekemistään ostopäätöksistä, he haluavat myös myyjien olevan tietoisia tuotteistaan, joita he myyvät. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakas haluaa myyjän olevan ammattitaitoinen, joka pystyy tukemaan ja sparraamaan asiakasta läpi ostoprosessin. Tulevaisuuden myyjältä odotetaan siis asiakkaan silmien aukaisemista ja tiedon levittämistä. Myyjän täytyy pysyä aallonharjalla ja valmiina muuttamaan muotoaan. Kameleontin lailla. Myyjän roolit voivat olla joko asiakkaalle neuvonantaja, opettaja, tukija tai jopa haastaja. (Laine 2015, 225) 

 

Myyntipäivillä törmäsimme useasti tilanteisiin, kun jouduimme joko tukea, opettaa tai haastamaan asiakasta. Roimassa myyntipäiviin valmistelu aloitettiin heti tammikuussa tutustumalla tuotteisiin ja palveluun. Roimassa haluttiin myyjien olevan valmiita asiakkaan tukemiseen tai haastamiseen. Asiakkaat olivat toisinaan sumussa, eikä tienneet, että rännejä tulee edes puhdistaa. Toisinaan asiakkaat olivat todella tietoisia siitä, kuinka ränneistä tulee huolehtia. Asiakkaan tietoisuuden mukaan roolikin vaihtui, niin kuin aiemmin kirjoitimmekin.  

 

Tulevaisuuden huippumyyjän on tunnistettava asiakkaan tarvetasot. Tarvetasoja asiakkaalla on kolme. Niitä ovat ostovisio, tunnistettu tarve ja piile tarve. Avaamme nyt hieman mitä nämä tarkoittavat. (Laine 2015, 227) 

 

Ostovisio. Tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakas näyttävästi näyttää ja itse tiedostaa ostoksellensa tarpeen. Asiakas pystyy käytännössä tekemään päätökset heti, koska tietää jo vision selkeänä mitä tehdä. Eräällä tavalla ostovision omaava asiakas on myyjälle helppo, koska hän itse tietää tarpeensa ja haasteensa sekä tavan, jolla ratkaista tämän. Ostovision selvittäminen ei vaadi myyjältä paljoakaan, se näkyy jo päällepäin. Paperilla tämä tarkoittaa sitä, että asiakas tarvitsee puhelimen. Hän menee kauppaan ostamaan IPhone 13 mallia. Hänellä on selkeä tarve juuri tälle puhelimelle. Jokainen myyjä pystyy siis selvittämään hänen tarpeensa yhdellä kysymyksellä. Onko jotain tiettyä etsinnässä? Näin homma saadaan pakettiin. Onko asiakkaan ostovisio aina oikeassa? Ei välttämättä. Nyt erotellaan jyvät akanoista. Huippumyyjä tässä kohtaa voi lähteä haastamaan ja kyselemään vielä. Esimerkiksi kysyä mihinkä käyttöön puhelin tulee ja mitä siltä vaaditaan. Asiakas ei aina välttämättä näe kokonaiskuvaa vaan näkee vain oman näkökulmansa. Ostovision omaavan asiakkaan pään kääntäminen ei kuitenkaan ole helppo nakki, sillä usein he ovat rakastuneet omaan visioonsa. Huippumyyjä ei kuitenkaan luovuta, jos hän aistii, että joku toinen tuote olisi parempi hänen tarpeeseensa. (Laine 2015 227) 

 

Tunnistettu tarve. Tällaisessa tilanteessa asiakas on kyllä tunnistanut tarpeensa, mutta siihen ei ole vielä sopivaa ratkaisua. Vertauskuvallisesti voidaan miettiä, että kasvista näkyy vain varsi, muttei sen juuria. Tässä tilanteessa mitataan myyjän ammattitaitoa. Nyt asiakas tarvitsee tukea ja sparrausta päätöstä tehdessä toisinkuin ostovision kanssa. Asiakas voi olettaa, ettei hänen ongelmaansa ole ratkaisua. Myyjän on siis vakuutettava asiakas siitä, että hänen ongelmansa pystytään ratkaisemaan. Tuki ja halu auttaa asiakasta nostaa siis päätään tässä kohtaa myyjän puolesta. (Laine 2015, 230) 

 

Asiakkaan piilevä tarve. Nyt on päästy haastavimman vaiheen kimppuun. Nimensä mukaisesti asiakas ei ole tietoinen siitä, että hänellä on tarvetta ja/tai haasteita asian X kanssa. Aiemmin mainitsimme esseessä, että myyntipäivillä osa asiakkaista eivät olleet tietoisia siitä, että rännejä tulee puhdistaa. Tässä kohtaa asiakkaalle on vaikea myydä palvelua, kun hän ei ole edes pienessä mielessään miettinyt asiaa ennen myyntikohtaamista. Tässä kohtaa mitataan myyjän taitoja. Kuinka hyvin myyjä pystyy kaivamaan tietoa ulos asiakkaasta ja luomaan täten näistä palasista tarpeen tuntoa tuotteesta X asiakkaalle. Piilevien tarpeiden ja haasteiden esille tuonti vaatii myyjältä rohkeutta ja asiantuntijuutta. Usein asiakkaiden ensi reaktio voi olla kielteinen vastaus, kun he eivät ole vielä ymmärtänyt tarvettaan. Tässä kohtaa kuitenkaan myyjä ei saa lopettaa vaan on lisättävä pökköä pesään. Huippumyyjä haluaa tässä kohtaa edistää asiakkaan tietoisuutta entisestään. Tässä apuna voi käyttää jotakin faktatietoa, jotta pystyt luomaan luottamusta asiakkaaseen. Miksi tämä kaikki työ tehdään? Useimmiten näissä piilevissä tarpeissa on suuri potentiaali myyjälle sekä asiakkaalle. (Laine 2015, 232) 

 

Esimerkkinä myyntipäiviltä Joonan ensimmäinen kauppa tuli siten, että asiakkaalla oli juuri vaihdetut uudet rännit, mutta silti hän osti rännien puhdistuksen ja maksoi siitä 269 €. Joona onnistui kysymään ja edistämään asiakkaan tietoisuutta siitä, kuinka rännejä tulisi huoltaa vuosittain ja tämä sai asiakkaan ymmärtämään mikä arvo rännien puhdistuksella on. Toinen esimerkki myyntipäiviltä, kun asiakas avasi oven ja tokaisi, ennekuin Joona sai suutansa auki, että hän ei aio ostaa mitään. Kumminkin muutamien minuuttien jälkeen lopputuloksena oli, että asiakas halusi tästä viiden vuoden jatkuvan sopimuksen. Eli ensimmäiseen ”ei” sanaan ei kannatta lopettaa. Ainakaan huippumyyjä ei tee niin! 

 

Yhteenvetona voidaan todeta, että tulevaisuuden myyjä on se, joka on mukautuva, teknologisesti taitava ja sosiaalisesti taitava. Pysymällä kehityksen kärjessä, hyödyntämällä teknologiaa ja asettamalla sosiaalisen vastuun etusijalle tulevaisuuden myyjällä on hyvät mahdollisuudet menestyä jatkuvasti kehittyvillä markkinoilla.  

 

LÄHTEET 

Laine, K. 2015. Myynti on rikki: B-to-B-myynnin uusi aika. Helsinki: Talentum Pro. 

Meltwater. 2020. 5 taitoa, joita myynnin ammattilainen tarvitsee tulevaisuudessa. Blogiteksti. Viitattu 7.4.2023. https://www.meltwater.com/fi/blog/5-taitoa-joita-myynnin-ammattilainen-tarvitsee-tulevaisuudessa 

Kommentoi