Tampere
20 May, Monday
12° C

Proakatemian esseepankki

Matkalla huippumyyjäksi



Kirjoittanut: Anni Tapio - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Kirjoitin viime keväänä esseen Roiman Niinan kanssa myynnistä, sen historiallisista muutoksista sekä itse myyntiprosessista. Ennen myyntikurssia ja esseen kirjoittamista käsitykseni myynnistä olivat hanakasti kiinni epämukavissa myyntitilanteissa sekä puhelinmyynnin kaltaisissa kylmäkontakteissa. Myynti tuntui epämukavalta ja haasteellisena – Myyntiroolissa tunsin itseni huijariksi, joka keinoja kaihtamatta pyrkii klousaamaan kaupat. Käsitystäni oli vahvistanut entisestään epäonnistuneet myyntitilanteet niin myyjän kuin asiakkaan näkökulmasta, joiden myötä myynnistä oli muodostunut iso mörkö, jonka taltuttamiseen tarvittiin pysähdystä myynnin perusasioiden äärelle.

Tuosta esseestä on kuljettu pitkä matka tähän päivään. Myynti on muuttunut vähitellen kiinnostavaksi osa-alueeksi ja myyntitaidon osaamisen tärkeys on konkretisoitunut. Pystyn erottamaan tekijöitä hyvän ja huonon myyjän välillä, pohtia myyntiä monelta eri kantilta ja ajatella myyntiä myös pitkän aikavälin prosessina yksittäisten nopeiden transaktioiden sijaan. Tiedon karttuminen on näkynyt myös konkreettisella tasolla, sillä jännitys myyntiä kohtaan on vähentynyt huomattavasti ja nälkä on kasvanut syödessä: Haluan kehittyä loistavaksi myyjäksi.

Roima on laittanut tänä vuonna isosti panoksia siihen, että tiimi kehittäisi myyntitaitoja yhdessä. Tavoitteena onkin, että myyntipäivien 2023 jälkeen jokaisella tiimiläisellä on käsissään taito ja avaimet kehittyä huippumyyjäksi. Saimme tammi- & helmikuussa pajoihimme vieraaksi myynnin ammattilaisen Henri Hakavuoren, jonka kanssa pureuduimme myynnin peruspilareihin ja pohdimme, mitä on olla hyvä myyjä. Pajoissa nousi esiin itseäni vahvasti puhuttelevia asioita, joten pajoja reflektoidakseni nostan niistä esiin muutamia. Esseen lähteinä on käytetty myös 100 faktaa myynnistä-kirjaa (2019), jonka oivallukset tukevat pajassa esiin nousseita aiheita.

  1. Myy luottamusta – Onnistuneita kauppoja ei mitata vain rahalla

Mieleeni on jäänyt vahvasti muisto eräästä myyntitilanteesta elektroniikkaliikkeessä. Olimme poikaystäväni kanssa ostamassa hänen äidillensä lahjaksi uutta iPadia arkikäyttöön. Olimme katselleet kahta eri mallia, joista toinen oli selkeästi kalliimpi ja monipuolisempi pro-versio ja toinen kevyempi ja halvempi iPad Air. Mennessämme myyjän puheille mielessämme oli vahvinten pro-versio, sillä mielikuvalla että halusimme lahjan olevan ”vain parasta” päivänsankarille. Hintaero oli tosiaan satasia, mutta siinä vaiheessa poikaystävä oli valmis äitinsä lahjaan sijoittamaan. Kävimme keskustelua myyjän kanssa, jolloin tämä kysyi, mihin tarkoitukseen tabletti oli menossa. Lyhyen tarvekartoituksen jälkeen myyjä totesi meidän yllätykseksemme, ettei kokenut kalliimman tabletin sopivan lahjaksi laisinkaan ja ehdotti halvempaa versiota. Myyjä tiesi vertailtavista laitteista paljon ja antoi kattavat perustelut ehdotukselleen, jonka perusteella päätös halvemman laitteen ostamiselle oli selkeä. Muistan tilanteen selkeästi, sillä jäimme ostotapahtuman jälkeen puimaan asiaa sillä näkökulmalla, miten hyvä myyjä oli ollut. Olin itse tuolloin vielä vahvasti siinä käsityksessä, että mitä suuremmalla rahasummalla myyntiä tehdään, sitä parempi myyjä on työssään. Tässä tapauksessa myyjä osoitti kuitenkin aitoa ammattitaitoa ja halua asiakkaan kannalta oikeaan ratkaisuun, vaikka se tarkoittaisi numeraalisesti pienempää myyntiä liikkeelle. Kyseisessä tilanteessa tapahtuman arvoa ei kuitenkaan mitattu rahassa, vaan siinä, että myyjä voitti luottamuksemme ja ansaitsi arvostusta. Pitkässä juoksussa luottamus ja arvostus ovat tuottaneet liikkeelle enemmän rahaa kuin se, että myyjä olisi myynyt meille rahankiilto silmissään epäsopivan tuotteen: Asioimme liikkeessä jatkossakin erittäin mielellään.

Tuomas Kukko kertoo kirjassa 100 Faktaa myynnistä (2019), kuinka asiakkaan asiakas voi päätyä sinunkin asiakkaaksesi. Asiantuntevuus, vilpittömyys, luottamus, auttaminen voidaan kokea rasitteena ja ylimääräisenä työnä, sillä niihin sijoittaminen voi kuluttaa työaikaa huomattavasti enemmän kuin vain kaupan nopea klousaus. Kukon mukaan (2019) on kuitenkin tärkeä muistaa, että myyjä, joka huomioi asiakkaansa tarpeet, niittää menestystä tulevaisuudessa, kun maine hyvästä myyjästä kirii. Näin ajan sijoittaminen ja auttaminen maksaa itsensä takaisin, vaikka huolellinen asiakaspalvelu veisikin aluksi tuplasti enemmän resursseja.

  1. Myynnin hallitseminen vähentää merkittävästi riskiä liiketoiminnan päättymisestä

Olen aikaisemmin harrastanut myynnissä ja markkinoinnissa aggressiivista odottamista: Jos markkinoin aktiivisesti ja heittelen verkkoja vesille sinne tänne, ehkä nappaan jokusen liidin itselleni.

Nyt ajatus ja asenne tuntuu suorastaan hulvattomalta. Asenteeseen on taatusti liittynyt tietämättömyyteni ja haluttomuuteni myydä aktiivisesti, sillä nyt toimintatapa vaikuttaa hyvin pelokkaalta, ikään kuin odottaisin vain varmoja liidejä ja pelkäisin ideoideni torjumista, jota tapahtuu myyntityössä jatkuvasti. Yrittäjänä on vaarallista rakastua omaan intohimoon ja ajatella oman kipinöinnin houkuttelevan asiakkaita luokseen kuin automaatiolla. Kupla syntyy helposti, jos kauppoja tulee muutamia silloin tällöin, ja tuote toimii. Liiketoiminnassa on kuitenkin tärkeää osata ajatella kassavirtaa pitkällä aikavälillä. Jotta asiakkaat löytävät tuotteet tai palvelut jatkossakin ja innostuvat niistä, on myyntityön taitaminen avainasemassa. Joskus aikoinaan Roiman pajassa kiteytettiinkin, että ilman myyntiä ei ole yritystäkään: Lähes kaikki yrityksen toiminnot pyörivät myynnin ympärillä, tavalla tai toisella. Toteamus herättääkin minussa kysymyksen, kuinka aktiivisesti myymme Roiman osaamista, vai harrastammeko aggressiivista odottamista?

  1. ”Alilupaa, ylisuorita” – H. Hakavuori, 2023

Christoffer Nordberg kirjoittaa blogissaan (2013) hyvän myyjän tunnukseksi sen, että myyjä osaa tunnistaa milloin on hyvä antaa asiakkaalle hiukan extraa ilmaiseksi ja milloin myydä lisää. Yritystoiminnassa on vahingollista yrittää jatkuvasti maksimoida pelkkää omaa hyötyä, sillä silloin saattaa tehdä tietämättään hallaa asiakastyytyväisyydelle ja -uskollisuudelle. Hyvä myyjä pitää asiakkaan edun mielessään niin, asiakas poistuu tilanteesta aina hyvillä mielin ja kevein askelin. Otsikon lause tarkoittaakin sitä, että asiakkaan uskollisuus kasvaa, jos myyjä antaa aina enemmän kuin mitä lupaa. Tämä ei tarkoita sitä, että myyjä tekee aina ylimääräistä työtä asiakkaan eteen, vaan sitä, että myyjä ei lupaile asiakkaalle asioita, joita ei voi suorittaa tai lupauksia, joissa juuri ja juuri pysyy. Tämä voi tarkoittaa mitä tahansa toimitusajoista yhteydenottoon, tai toimitettavan erän kokoon.

Ajattelin itse ennen, että mitä realistisempi olen aikataulujen ja lupausten kanssa, sen parempi, sillä pysyn ’totuudenmukaisena’. Nykyään ymmärrän, että asettamalla itselleni lupausten, kuten toimitusaikojen, suhteen reilusti pelivaraa, vähennän stressin määrää ja pystyn hallitsemaan työtäni paremmin. Ja mikä tulee totuuteen, sen sijaan että muuntelisimme totuutta, hallitsemmekin toisten odotuksia.

  1. Hyvä myyjä ymmärtää, ettei kaikkien kanssa ole tarkoitus tehdä kauppoja

Ajattelin ennen myyntitilannetta samanlaisina kuin lapsuuden ystävyyssuhteita: Kaikkien tulisi pitää minusta. Jos näin ei ollut, olin ollut kehno myyjä ja varmasti tuotekin ihan kökkö. Nykyään tuo käsitys on vahvasti vanhenemaan päin.

Kortesuo kirjoittaa (130, 2019), ettei myyjän kannata välittää siitä, jos kaikki asiakkaat eivät halua ostaa tämän tuotetta. Samalla tavalla kuin ihmiset, joilla ei ole hevosia, eivät halua ostaa hevostarvikkeita. Niin yksinkertaista se on: Myynti kannattaa kohdistaa heihin, joilla on oikeasti merkitystä – Omaan kohderyhmään. Vain heidän mielipiteillään ja ostohalukkuudellaan on merkitystä. Muistan myös karkean esimerkin hinnoittelusta, jossa kuvauskollega totesi hinnastosta seuraavasti: Jos joka kolmas asiakas ostaa, hinta on kunnossa. Ajatus helpotti omaa asennettani myyntiä kohtaan, sillä ymmärsin sen, että myynti ei voi tyssätä yhteen kieltäytymiseen: On satsattava omaan asenteeseen, luotettava omaan tuotteeseen ja mentävä eteenpäin, kunnes unelma-asiakas sanoo kyllä.

 

Pohdinta

Kuten aikaisemin kirjoitin, asenteet ja ennakkoluulot myyntiä kohtaan ovat omalta osaltani vähentyneet huomattavasti. Tiedon karttuessa olen osannut tarkastella erilaisia myyntitilanteita kriittisesti, sekä pohtia, mitä missäkin vaiheessa tapahtuu ja mikä toimii/mikä ei. Ainoa mitä tiedon lisäksi vielä tarvitsen, on lisää käytännön myyntikokemusta tuotteiden ja palveluiden myynnin parissa. Joten myyntipäivät 2023, täältä tullaan!

Nordberg, C. 2013. Anna asiakkaalle aina vähän extraa. Blogikirjoitus. Luettu 18.2.2023. Viitattu 18.2.2023. https://christoffernordberg.com/anna-asiakkaalle-aina-vahan-ekstraa/

Koivumäki A., Kortesuo K. 2019. 100 faktaa myynnistä. Alma Talent: Helsinki.

Roima Team Osk & Hakavuori, H. 2023. Myynnin paja. Opetustilanne. Muistiinpanoja dialogista ja luentomateriaaleista. Päivämäärä 10.1.2023. Viitattu 18.2.2023.

Kommentoi