Tampere
18 May, Saturday
15° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin ja markkinoinnin näkökulmia



Kirjoittanut: Ismo Huusko - tiimistä Kaaos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Voita markkinoinnilla
Timo Rope
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myynnin ja markkinoinnin näkökulmia

 

Halusin esseessä lähteä miettimään myyntiä markkinoinnin näkökulmasta. Myynti itsessään on todella laaja käsite ja siihen sisältyy useita eri ulottuvuuksia, mutta halusin vastata kysymykseen “miten markkinointi linkittyy myyntiin?”. Tässä esseessä perehdytään markkinointiin ihmislähtöisyyden ja yksilöllisyyden näkökulmasta unohtamatta, kuinka markkinoinnin avulla voitetaan kilpailijat tuotteiden ja palveluiden pelikentällä ja näin ollen lisätään myyntiä.

 

Markkinoinnista puhuessa on todella helppoa lähteä miettimään markkinointia vain ja ainoastaan tuotteiden näkökulmasta. Ihminen on ostamassa tuotetta, niin miksi hän ei ostaisi markkinoiden parasta? Tässä kuitenkin piilee yksi isoimmista ongelmista markkinoinnin saralla. Ostopäätökset tapahtuvat yksilön kokemuksista ja ajatuksista kokonaisuuteen liittyen, jota yritys tuottaa, eikä ainoastaan tietyn tuotteen ominaisuuksiin, vaikka se voisi ihan hyvin ollakin markkinoiden paras. Kilpailu on tekijä, joka luo markkinoinnin. Ilman kilpailua ei olisi markkinointia, koska silloinhan sitä ei mihinkään tarvittaisi. Kilpailun koko ajan kasvaessa, myös markkinoinnin tarpeen määrä kasvaa, jos yritys haluaa oikeasti menestyä. Nykyään tarjontaa on markkinoilla enemmän, kuin kysyntää, jolloin yrityksen taistelevat siitä, kuka markkinoilla parhaiten pärjää. Pärjäämisen nojassa helposti lähtee myös ajattelemaan, että markkinoiden kärkipäässä oleminen riittää. Tässäkin piilee salakavala totuus, joka on kakkospaikan heikkous. Markkinoiden toisella sijalla tuotteiden ja palvelujen tuottaminen maksaa yhtä paljon kuin ensimmäisellä sijalla, mutta yritys ei saa yhtä paljon tuottoa. Paikka kärkisijalta voi toki vapautua, mikäli kärki yritys ei pysty tuotteita toimittamaan tai epäonnistuu muuten toiminnassaan. Tällöin kakkossijalta on mahdollista hypätä kärkeen esteettömästi, mutta sen odottelu voi käydä yrityksen kohtaloksi ja sen varaan ei kannata yritystoimintaansa laskea. (Rope 2011.)

 

Myynti on kilpailua, mutta raha ei ole etusijalla, sillä markkinoinnissa kilpaillaan rahan sijasta ihmisen ajasta ja huomiosta. Myös perinteinen ”kaikki tuotteet samalle viivalle” ajattelutapa tulee hylätä, sillä todellisuudessa tuotteet kilpailevat eri otteluissa. Tämä tarkoittaa, että tuotteet ovat erimitallisia ja ne eroavat toisistaan esimerkiksi teknisten ominaisuuksien, hinnan tai kestävyyden osalta. Yrittäjän on hyvä ymmärtää myös, että kilpailu tapahtuu asiakkaan mielessä sen perustein mitä ajatuksia hän on luonut yrityksestä ja sen tuotteista. Hän käy läpi ajatustyön ennen ostopäätöstä. Yrittäjän on myös hyvä miettiä, että kuinka hän saa luotua hyvän kuvan toiminnastaan, joka voi tehdä ratkaisevan päätöksen asiakkaan mielessä. Asiakkaan päätösvaltaan on myös sidoksissa tuotteesta tykkääminen. Jokaisen preferenssit ovat omalaatuisia ja yleisesti ottaen tuote josta tykätään voittaa parhaan tuotteen sijaan. Timo Ropen kirjoittamassa ”Voita markkinoinnissa” kirjassa sanotaan myös mielenkiintoisesti siitä, kuinka ”tuote ei ole tarve” (2011). Tämä tarkoittaa sitä, että yhtä tuotetta voidaan ostaa useisiin eri käyttötarkoituksiin ja valinnan ratkaisee halu. Yritys, joka loistaa suosiossa voittaa myös markkinoilla ja näin ollen myynnissä. (Rope 2011.)

 

 

Voitto markkinoinnissa voidaan jakaa neljään osaan, jotka ovat voitto markkinakysynnystä, voitto asiakkaiden sielusta, voitto yrityksen tuloksessa ja voitto kilpailussa. Voitossa markkinakysynnässä tavoitteena on pysyä mukana markkinoiden liikkeessä ja vastata kysyntään asianmukaisella tuotteella. Markkinoiden suunta muuttuu nopeaa tahtia, jolloin yrityksien on oltava todella hereillä mihin suuntaan tilanteet kääntyvät ja kuka ehtii tehdä ensimmäisenä vastetta kysyntään. Markkinoiden muuttuessa nopeasti, yritykset joutuvat käymään nopea tempoista kilpailuja siitä, kuka myy tuotteensa nopeiden ja voittaa kilpailijansa. Myyntityö, sen laatu ja tehokkuus ratkaisee varsinkin tuotteiden ollessa samantasoisia. Tässäkin painottuu se, kuinka myynti on ihmislähtöistä. ”Ihminen ihmiselle” on oikea ajattelutapa ja lähtökohta toiminnalle. Voitossa asiakkaiden sielussa tarkoitetaan sitä, kuinka yritys onnistuu luomaan tuotteestaan kaikista halutuimman, jolloin asiakkaat päätyvät valitsemaan sen. Kyseessä on hehkeytystyötä, jota tehdään tuotteiden ja palveluiden kehittämisen näkökulmasta. Proakatamiaan verraten meillä on käynnissä ”Sateentekijät” johtajuuskurssi, jossa tehdään niin sanottua hehkeytystyötä johtajuuden näkökulmasta sitä vaativille osa-alueilla organisaatioissa. Tämän esseen sisällössä kuitenkin pysytään myynnin ja markkinoinnin viitekehyksessä. Kaikki aiemmin mainitut elementit luovat yhden kokonaisuuden ja tavoittelevat näin voittoa yrityksen tuloksessa. Kaikki voima tulee jo valmiiksi tehdystä pohjatyöstä, ja yrityksen voitot ovatkin suurimmaksi osaksi kovan työn hedelmää. (Rope 2011.)

 

Mikäli yrittäjä haluaa poimia näitä myynnin voiton hedelmiään yrityksestään, tulee kaikkien markkinoinnin elementtien olla kunnossa ja loistaa omalla osa-alueellaan. Markkinoinnin toimintakenttä ei näin ollen ole tässäkään asiassa yksiselitteinen, vaan siinä on useita eri ”kilpailuja” joiden yhteispisteet ratkaisevat voittajan. Useiden eri kilpailujen pyöriessä markkinoinnin osalta, on hyvä pitää mielessä, että yhdenkään yksittäisen kilpailun ei saa antaa mennä erittäin heikolle tasolle, sillä silloin muut kilpailut eivät välttämättä kykene tätä lovea kilpailumenestyksessä paikkaamaan. Sama sääntö markkinoinnissa pätee myös toiseen suuntaan, eli sinun on oltava edes kohtalaisen hyvä kaikissa kilpailussa, jotta ne kilpailut pääsevät loistamaan, joissa olet erinomainen. (Rope 2011.)

 

Markkinointi ja kauppojen tekeminen on tästä kaikesta huolimatta enemmän psykologista toimintaa, kuin täydellisten aineellisten asioiden laadun tavoittelua. Asiakas tekee kaikissa tapauksissa ostopäätöksensä tykkäämisperustein, jota perustellaan itselle järjen näkökulmasta. Yrittäjää helpottaa segmenttien luominen eli asiakkaiden jakaminen eri ryhmiin, jotka perustuvat mieltymyksiin ja persoonallisuuksiin. Tässä tuleekin seuraava haaste, sillä sinun täytyy valita segmenttisi hyvin, mikäli haluat menestyä. Yrityksesi myynti tehostuu merkittävästi, kun löydät yrityksellesi osuvat segmentit ja keskityt niiden kehittämiseen ja asiakkaiden tarpeisiin vastaamiseen paremmin kuin kilpailijat. (Rope 2011.)

 

Menestyksekäs yrittäjä on näillä perustein henkilö, joka perustaa toimintansa yksilö- ja ihmislähtöisyydelle ja ymmärtää suurten kokonaisuuksien luomat summat kaupanteon pelikentällä. Markkinointi ja myynti kulkevat käsikädessä ja tarvitsevat toisiaan kukoistaakseen.

 

Lähteet:

Rope, T. 2011. Voita markkinoinnilla. Hämeenlinna. Kariston kirjapaino Oy.

Tampereella asuva tiimiyrittäjyyden opiskelija.

Kommentoi