Tampere
30 May, Thursday
16° C

Proakatemian esseepankki

Kukapa meistä ei olisi myyjä



Kirjoittanut: Samuel Sorvali - tiimistä Motive.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

“Myynti on yrityksen keino tarjota palveluitaan tai tuotteitaan asiakkaille kasvotusten, puhelimessa, tai sähköisessä vuorovaikutuksessa. Myyntityön kautta yritetään saada asiakas vakuutettua ja ostamaan sitä mitä yrityksellä on tarjolla.” Näin kuvaillaan myyntiä ja sen merkitystä myyntityön Wikipedia– sivustolla. Vaikka lähteenä Wikipedia ei olekaan tieteellisesti laadukkain mahdollinen, sen antamasta peruskäsityksestä on hyvä lähteä liikkeelle laajentamaan omaa ajatusmaailmaa. Kattomääritelmän saatuaan on toki tiedostettava lisätiedon hankinnan tärkeä merkitys.  

On siis selvää, että voittoa tavoittelevalle yritykselle sekä sen jäsenille myynti on elinehto. Voitot halutaan maksimoida mahdollisimman pienillä kuluilla ja vaivalla. Tähän kokonaisuuteen tarvitaan myytäväksi uskottava palvelu tai tuote, liiketoimintasuunnitelma ja tietysti myyjiä, joilla on motivaatiota tehdä työtä. 

Myynti kuuluu siis luonnollisesti konteksteihin, kuten yritysmaailma, kaupan ala ja bisnes. Se on vahvasti sidoksissa kauppatieteisiin ja liiketalouteen. Näin on aina ollut ja näin edelleen kuuluukin olla. Yhteys on kuin luonnonlaki. Kuluttajien kysyntä ja yritysten tarjonta määrittää markkinatalouden suuntaa ja erityisesti laadukkaalla myynnillä lisätään kysyntää ja näin tehdään lisää rahaa, jolloin voidaan myös tarpeen mukaan lisätä tarjontaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että käsite ”myynti” rajautuisi vain tilanteisiin, joissa hyödyke vaihtaa omistajaa tai palvelu tavoittaa ostajan. Laajennetaan luonnonlakia. 

Opettajalla on tunnilla jokin aihe, jonka määrittelee opetushallituksen laatima opetussuunnitelma. Fysioterapeutilla on raajan vammaan harjoitusohjelma, jonka määrittelee tutkimusnäyttöön pohjautuvat hoitosuositukset. Rakenteeltaan on kyse hyvin samoista toisista riippuvaisista tekijöistä, kuin yrityksellä myytävä tuote ja liiketoimintasuunnitelma. Ja kuten myyntikin, opettajan ja fysioterapeutin työ perustuu sosiaaliseen toimintaan. Oppilaat on saatava oppimaan tietty aihe ja potilaan on löydettävä motivaatio tehdä harjoitusohjelman liikkeitä. Lähtökohtaisesti lukion lyhyen matematiikan kurssilla derivointi ei kiinnosta suurinta osaa oppilaista. Kun inaktiivisen keski-ikäisen pitäisi alkaa tekemään päivittäin polven koukistus- ja ojennusliikettä, motivaatio voi olla hyvinkin hukassa. Vaikka matematiikan opettaja tietäisi kaiken derivoinnista sekä funktion muutosnopeudesta ja fysioterapeutti osaa kertoa gurumaisesti yksityiskohdat polven toiminnallisesta anatomiasta, näillä ei välttämättä päästä vielä edes kauhean pitkälle. Vastapuoli on voitettava omalle puolelle! 

Entäpä, kun mietitään uudenvuoden reissun kohdetta kavereiden kanssa. Muut haluavat lähemmäs Tahkolle, mutta olet varma, että lapin Ylläs olisi parempi vaihtoehto ja nyt kavereiden päät pitäisi saada kääntymään. Tai jos olet juuri hankkinut uuden kalliin iskuporakoneen ja sukulainen väittää halvemman version olevan parempi ja helppokäyttöisempi. Kumppani haluaa katsoa realityohjelmaa, mutta samaan aikaan tulisi jalkapalloa. Toinen haluaa pizzaa, mutta minä haluan burgeria. Puolet porukasta haluaa klubille ja puolet kotibileisiin. Onhan näitä. Kukaan ei halua hävitä tällaisia väittelyitä! 

Vaikka rahaa ei liikkuisikaan, myynnillisiä keinoja käytetään elämässä jatkuvasti. On kyseessä sitten mikä tahansa tilanne, jossa tapahtuu kanssakäymistä kahden tai useamman ihmisen välillä, ja halutaan päästä johonkin tavoitteeseen verbaalisten keinojen kautta, myyntiä tapahtuu tavalla tai toisella.  Abstraktit aiheet, ideologiat, mielipiteet ja näkemykset ovat jatkuvasti testissä toisiaan vastaan, mutta mitkä konkretisoituvat tai saavuttavat taustalla olevan tavoitteensa? Ne, jotka myydään parhaiten. Oma teoreettinen asiantuntijuus ei riitä, vaan “asiakas” on aina huomioitava, kun kyseessä on sosiaalinen tilanne.  

Forbesin artikkeli ”How to sell your expertise to those who don´t know you well” esittelee yksinkertaisia strategioita myynnin edistämiseen, kun kyseessä ei ole konkreettinen tuote vaan abstraktimpi asia, oma asiantuntijuus, joka halutaan palvelun muodossa eteenpäin kuluttajalle. Tässä kolme vinkkiä artikkelista: 

  1. Saavuta luottamus. 
  2. Saa heidät kiinnostumaan. 
  3. Pidä heidän mielenkiintonsa yllä. 

Näihin strategioihin liittyvää teoriaa voidaan hyödyntää itseasiassa hyvinkin monissa tapauksissa eri aloilla ja eri ihmisten kesken auktoriteeteista, rooleista tai asemista riippumatta. Omaa asiantuntijuutta halutaan vakuuttaa jatkuvasti toisille ihmisille. Kuten vinkeistäkin huomaa, toinen ihminen on keskiössä, ei myyjä itse.  

Lähtökohtaisesti myyjä haluaa tehdä rahallista provisiota, joten palvelu on myytävä kuluttajalle. Talouslehden vinkit käyttöön! Luottamuksen ja kiinnostuksen herättäminen vastapuolessa jo yleensä riittää. Tällöin tuote on lähes varmasti myyty ainakin kerran. Lisämyynnin toteuttamiseksi toki myös mielenkiinnon ylläpito astuu tärkeään rooliin. Ja taas kerran kaikki perustuu toisen ihmisen kanssa tapahtuvaan vuorovaikutukseen, kuten myös opetustilanteessa, fysioterapiassa, väittelyissä kavereiden kanssa tai jonkin asian vakuuttelussa läheiselle. Rakenne voidaan siis pitää hyvinkin samanlaisena, mutta näkökulman muuttuessa myynnistä muille aloille tai ihan vaan arkielämään rahallisen provision sijaan tavoitellaankin silkkaa onnistumista oman asian esilletuonnissa. Kun toinen osapuoli halutaan vakuuttaa, Forbesin strategiat voivat auttaa. Luottamus ja kiinnostus on aikaansaatava vastapuolessa, mikäli hänen halutaan oppivan, motivoituvan tai muuttavan mielipidettään, ja mikäli näin halutaan tapahtuvan myös jatkossa, on mielenkiintoa ylläpidettävä.  

Myynnin Wikipediasivu sekä Forbesin artikkeli ohjaavat selvästi vähintään ajattelemaan. Sen lisäksi ne tarjoavat yllättävän toimivan teoreettisen viitekehyksen ihmisten väliseen kanssakäyntiin, jossa ei välttämättä heti olla samaa mieltä. Poikkeuksetta näissä tilanteissa toinen osapuoli halutaan vakuuttaa siitä, mitä on tarjolla. Vaikuttaakin siis siltä, että myynti on olennainen osa hyvin monen muunkin kuin yrityksen tai yrittäjän elämää, haluttiin tai ei. Myynti on aina sosiaalinen tilanne ja hyvin usein sosiaalinen tilanne sisältää myyntiä.  

 

 

Lähteet:

Grobman, M. 2022. How to sell your expertise to those who don´t know you well. Forbes. Viitattu 7.12.2022. https://www.forbes.com/sites/miriamgrobman/2022/08/29/how-to-sell-your-expertise-to-those-who-dont-know-you-well/

Wikipedia. 2022. Myyntityö. Viitattu 7.12.2022. https://fi.wikipedia.org/wiki/Myyntity%C3%B6

 

Kommentoi