Tampere
20 May, Monday
13° C

Proakatemian esseepankki

Kasvuhakkerointi



Kirjoittanut: Oona Orava - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Kasvuhakkeroi tai kuole
Mari Luukkainen
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Mitä on kasvuhakkerointi?

Kasvuhakkerointi (englanniksi “growth hacking”) on käsite, joka viittaa erityisesti digitaalisen markkinoinnin ja liiketoiminnan maailmassa käytettyihin strategioihin ja tekniikoihin, joilla pyritään nopeuttamaan ja tehostamaan liiketoiminnan kasvua ja saavuttamaan tavoitteita tehokkaasti. Kasvuhakkerointi keskittyy usein ketterään kokeiluun, nopeaan oppimiseen ja tietoon perustuvaan päätöksentekoon.

 

Kasvuhakkerointi perustuu mittaamiseen ja analytiikkaan. Se eroaa perinteisestä markkinoinnista ja liiketoimintastrategioista siinä, että se painottaa mittaamista ja kokeilua. Se pyrkii tunnistamaan ne markkinoinnin ja liiketoiminnan käytännöt, jotka tuottavat parhaita tuloksia. Kasvuhakkerointi hyödyntää usein digitaalista dataa ja analytiikkaa päätöksenteon tukena. Tavoitteena on oppia nopeasti, mikä toimii ja mikä ei. Kasvuhakkerointi korostaa resurssien tehokasta käyttöä. Sen avulla voidaan saavuttaa parempia tuloksia pienemmällä budjetilla. Kasvuhakkerointi voi vaatia luovuutta ja epätavanomaisia ratkaisuja, sillä tavoitteena on löytää nopeasti uusia ja tehokkaita keinoja kasvaa.

 

Kasvuhakkerointiin liittyy myös tavoitteiden asettaminen ja niiden seuranta. Kasvuhakkeri ei jätä menestystään sattuman varaan, vaan asettaa konkreettisia ja mitattavia tavoitteita, joita hän seuraa säännöllisesti. Tietoisuus omasta edistymisestä auttaa tunnistamaan mahdolliset pullonkaulat ja mahdollisuudet kasvulle. Kasvuhakkeroinnin tavoitteena on usein saavuttaa nopea kasvu ja skaalautuvuus, erityisesti startup-yrityksissä ja uusissa digitaalisissa hankkeissa. Käytännön esimerkkejä kasvuhakkeroinnista voivat olla esimerkiksi A/B-testaus verkkosivuilla, virallisten asiakkaiden suositteluohjelmat tai nopeat kokeilut digitaalisessa mainonnassa. Kasvuhakkerointi on jatkuvasti kehittyvä ala, ja se vaatii kykyä sopeutua nopeasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin ja teknologian kehitykseen.


Kasvuhakkeroijan työkaluja

1. Kasvuhakkeroinnin suppilo

Mari Luukkainen esittää kirjassaan (2022, 46) kolmisenkymmentä vuotta vanhan asiakaspolun mallin, jonka avulla voidaan visualisoida kasvuhakkeroinnin toimenpiteet. Tämä piraattimittariksikin kutsuttu AAARRR-suppilo tulee sanoista awareness eli tietoisuus, acquisition eli hankinta, activation eli aktivointi, revenue eli tuotto, retention eli säilyttäminen ja referral eli suosittelut. Se on digitaalisen markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämismalli, joka on suunniteltu auttamaan yrityksiä ja organisaatioita ymmärtämään ja optimoimaan asiakkaan matkaa ensimmäisestä kohtaamisesta yrityksen kanssa, aina lopulliseen ostopäätökseen ja asiakassuhteen ylläpitämiseen saakka. Seuraavaksi avattuna suppilon vaiheet:

Awareness (Tietoisuus): Ensimmäinen vaihe on asiakkaan tietoisuuden luominen yrityksen tuotteista, palveluista tai brändistä. Tämä voi tapahtua esimerkiksi markkinoinnin, mainonnan, sisällöntuotannon ja hakukoneoptimoinnin avulla.

Acquisition (Hankinta): Kun asiakkaat ovat tietoisia yrityksestä, seuraava vaihe on hankkia heitä sivustolle tai myymälään. Tämä voi tapahtua esimerkiksi liikennettä generoivien kampanjoiden, mainosten tai markkinointisisältöjen avulla.

Activation (Aktivointi): Tässä vaiheessa pyritään saamaan asiakkaat tekemään toivottuja toimia, kuten rekisteröitymään, tilaamaan uutiskirjeen, lataamaan sovelluksen tai tekemään ensimmäinen ostos. Aktivointi on tärkeä askel, koska se sitouttaa asiakkaan ja muuttaa hänet potentiaaliseksi asiakkaaksi.

Retention (Säilyttäminen): Asiakkaan saaminen ei ole ainoa tavoite. On myös tärkeää pitää asiakkaat mukana ja sitoutuneina pitkällä aikavälillä. Tämä saavutetaan esimerkiksi henkilökohtaisella viestinnällä, asiakaspalvelulla ja asiakasuskollisuusohjelmilla.

Revenue (Tuotto): Lopullinen tavoite on muuttaa asiakkaat maksaviksi asiakkaiksi ja generoida liikevaihtoa. Tämä vaihe voi sisältää erilaisia myyntiin liittyviä strategioita, kuten ristiinmyyntiä, up-sellauksia ja uusmyyntiä.

Referral (Suositus): Tyytyväiset asiakkaat voivat toimia brändin puolestapuhujina ja tuoda uusia asiakkaita jakamalla positiivisia kokemuksiaan ja suosituksiaan. Suosittelut voivat auttaa laajentamaan asiakaskuntaa.

 

AAARRR-suppilo on hyödyllinen työkalu digitaalisen markkinoinnin ja liiketoiminnan suunnittelussa ja analysoinnissa. Se auttaa kasvujohtajaa kysymään oikeat kysymykset, organisaatioita hahmottamaan asiakasmatkaa kokonaisvaltaisesti, ja tunnistamaan kunkin vaiheen heikkoudet sekä mahdollisuudet.. Mallin avulla voidaan suunnitella ja optimoida markkinointi- ja myyntistrategioita paremman tuloksen saavuttamiseksi. (Luukkainen 2022 47.48.)

2.  OKR

OKR on lyhenne sanoista “Objectives and Key Results,” ja se on suorituskyvyn hallinnan ja tavoitteiden asettamisen työkalu, joka auttaa organisaatioita asettamaan ja seuraamaan tavoitteitaan ja tuloksiaan. OKR-malli on erityisen suosittu teknologiayrityksissä ja startup-ympäristöissä, mutta sitä voidaan soveltaa monenlaisiin organisaatioihin ja tiimeihin. Se jakautuu kahteen osaan eli tavoitteisiin (objectives) ja keskeisiin tuloksiin (key results). (Luukkainen 2022, 63-63.)

Tavoitteet (objectives) ovat suuria, kunnianhimoisia ja inspiroivia julistuksia siitä, mitä organisaatio tai tiimi haluaa saavuttaa tietyn ajanjakson aikana (yleensä kvartaali). Tavoitteiden tulisi olla selkeitä ja helposti ymmärrettäviä, ja ne tarjoavat suunnan organisaation toiminnalle. Keskeiset tulokset (key results) taas ovat konkreettisia mittareita tai numeroita, jotka auttavat mittaamaan tavoitteiden edistymistä ja saavuttamista. Ne ovat käytännössä niitä asioita, joita organisaatio tai tiimi tekee saavuttaakseen tavoitteet. Keskeiset tulokset tulisi asettaa niin, että ne ovat saavutettavissa ja seurattavissa. (Luukkainen 2022, 64.)

OKR-työkalu on joustava ja iteratiivinen, mikä tarkoittaa, että tavoitteita voidaan päivittää ja mukauttaa tarpeen mukaan. Se perustuu avoimuuteen ja sitoutumiseen sekä itseohjautuvaan johtamiseen, jossa tiimit ja yksilöt voivat itsenäisesti päättää, miten he parhaiten saavuttavat tavoitteet. Se auttaa organisaatioita keskittymään olennaiseen, seuraamaan edistymistä ja motivoimaan tiimejä ja yksilöitä kohti yhteisiä tavoitteita. Samalla se mahdollistaa nopean reagoinnin muuttuviin olosuhteisiin ja prioriteetteihin.

3.  Viikkosykli

Viikkosykli-työkalu on prosessi, joka auttaa organisaatioita jatkuvassa parantamisessa ja tehokkuuden lisäämisessä. Tämä sykli koostuu neljästä vaiheesta: analyysi, hypoteesi, priorisointi ja testaus. Se on usein käytössä Lean Startup -menetelmän ja Agile-kehityksen yhteydessä.

Ensimmäisessä vaiheessa organisaatio analysoi nykytilannettaan ja tunnistaa mahdolliset ongelmat tai kehityskohteet. Tämä voi sisältää datan keräämistä ja analysointia, asiakaspalautteen kuuntelemista ja muiden resurssien arviointia. Tavoitteena on ymmärtää, mikä ei toimi odotetusti tai missä on parannettavaa. Analyysin perusteella organisaatio muodostaa hypoteeseja siitä, kuinka nykytilaa voidaan parantaa. Hypoteesi on oletus siitä, miten muutokset voivat tuottaa positiivisia tuloksia. Hypoteesit perustuvat usein asiakastarpeisiin, kilpailuun ja liiketoiminnan tavoitteisiin. (Luukkainen 2022, 68-69.)

Analysoinnin ja hypoteesien laatimisen jälkeen, hypoteesit priorisoidaan tärkeysjärjestykseen. Organisaatio arvioi, mitkä niistä ovat kiireellisimpiä tai tuovat suurimman liiketoiminnallisen hyödyn, ja niitä käsitellään ensin. Priorisointi auttaa resurssien tehokkaassa jakamisessa. Tämän jälkeen organisaatio toteuttaa hypoteesit käytännössä eli testaa niitä. Tämä voi tarkoittaa uusien toimintojen, ominaisuuksien tai prosessien luomista ja niiden käyttöönottoa. Testaaminen auttaa mittaamaan, toimiiko hypoteesi odotetusti ja tuottaako se positiivisia tuloksia. (Luukkainen 70-71.)

Viikkosykli voidaan suorittaa nopeasti ja toistuvasti. Kun yksi sykli on valmis, organisaatio voi siirtyä seuraavaan sykliin ja jatkaa jatkuvaa parantamista ja optimointia. Tämä lähestymistapa auttaa organisaatiota sopeutumaan nopeasti muuttuviin olosuhteisiin ja pitämään liiketoimintansa kilpailukykyisenä.

 

4. Ostajapersoonat

Ostajapersoonat (englanniksi “buyer personas”) ovat kuvitteellisia, ihanteellisia asiakasprofiileja, jotka auttavat yrityksiä ymmärtämään paremmin ja määrittelemään kohdeyleisönsä sekä kohdentamaan markkinointia ja myyntiä tehokkaammin. Ostajapersoonien luominen on tärkeä osa markkinointistrategiaa, ja siihen liittyvät työkalut auttavat organisaatioita tunnistamaan ja määrittelemään asiakasprofiilejaan.

Ostajapersoonatyökaluja voi olla monenlaisia, ja ne vaihtelevat yksinkertaisista asiakassegmenttien kuvauksista monimutkaisiin analytiikkatyökaluihin. Suosittuja työkaluja ovat esimerkiksi HubSpotin ostajapersoonatyökalu, Google Analyticsin käyttäjäsegmentointityökalu ja erilaiset CRM (Customer Relationship Management) -järjestelmät, jotka auttavat organisaatioita seuraamaan asiakastietoja ja käyttäytymistä. Ostajapersoonien luominen auttaa organisaatioita parantamaan markkinointi- ja myyntitoimenpiteidensä tehokkuutta ja varmistamaan, että ne tavoittavat oikean kohdeyleisön oikealla viestillä.

 

Miksi kasvuhakkerointi kannattaa? 

Kasvuhakkerointi on kannattavaa monista syistä, erityisesti digitaalisen markkinoinnin ja liiketoiminnan näkökulmasta. Tässä on listattuna tärkeimmät syyt miksi kasvuhakkerointi kannattaa:

  1. Nopea kasvu. Kasvuhakkerointi keskittyy nopeisiin kokeiluihin ja ketteriin strategioihin, jotka voivat tuottaa nopeita kasvutuloksia. Tämä on erityisen tärkeää startup-yrityksille ja uusille hankkeille, jotka tarvitsevat nopeaa kasvua ja näkyvyyttä markkinoilla.
  2. Tehokkuus. Kasvuhakkerointi pyrkii käyttämään resursseja mahdollisimman tehokkaasti. Se auttaa organisaatiota tunnistamaan ne markkinoinnin ja liiketoiminnan toimenpiteet, jotka tuottavat parhaat tulokset, ja keskittymään niihin.
  3. Kokeilu ja oppiminen. Kasvuhakkerointi kannustaa jatkuvaa kokeilua ja oppimista. Se hyväksyy epäonnistumisen osana prosessia ja kannustaa oppimaan virheistä ja parantamaan strategiaa jatkuvasti.
  4. Dataohjautuvuus. Kasvuhakkerointi perustuu dataan ja analytiikkaan päätöksenteossa. Se auttaa organisaatiota tekemään tietoon perustuvia päätöksiä ja mittaamaan tarkasti kampanjoiden ja toimenpiteiden tehokkuutta.
  5. Asiakaslähtöisyys. Kasvuhakkerointi korostaa asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä ja keskittymistä asiakasratkaisuihin. Tämä auttaa organisaatiota luomaan arvoa asiakkailleen ja parantamaan asiakastyytyväisyyttä.

 

Pohdinta

Kasvuhakkerointi on dynaaminen ja monitahoinen käsite, joka jatkaa kehittymistään teknologian ja yhteiskunnan muuttuessa. Edes osan kasvuhakkeroinnin ajattelutavasta omaksuessaan, mikä tahansa yritys voisi saavuttaa nykyistä parempi tuloksia. Kasvuhakkerointi kuulosti aluksi itselleni vaikelata käsitteeltä ymmärtää, mutta se on loppujen lopuksi varsin yksinkertainen. Se korostaa ketteryyttä, oppimista ja jatkuvaa kehittymistä. Kasvuhakkeroinnissa on kuitenkin myös varjopuolensa. Jatkuva optimointi ja tavoitteiden asettaminen voivat johtaa ylikuormittumiseen ja stressiin. Lisäksi kasvuhakkerointi voi johtaa eettisiin kysymyksiin, kuten yksityisyyden suojaan liittyviin huolenaiheisiin, jos teknologiaa käytetään liian invasiivisesti.

 

Lähteet:

Luukkainen, M. 2022. Kasvuhakkeroi tai kuole. ML Editions.

 

 

 

 

 

 

 

Kommentoi