Tampere
27 May, Monday
23° C

Proakatemian esseepankki

Jaarittelu on tehokkain tapa tappaa myynti



Kirjoittanut: Verneri Halttula - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.
Johdanto

Tämän esseen tarkoituksena on pureutua myynnin saloihin, ja ottaa esimerkkiä alan ammattilaisilta. Pyrin esittämään lukijalle elämän esimerkkejä ja tapoja myyntitilanteisiin, jotka saavat sinut myymään paremmin. Pienet asiat ratkaisevat myynnissä, ja myynnissä tulee olla pää mukana jatkuvasti. Näin kertoo Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo kirjassani 100 faktaa myynnistä. Pureudun esseessäni etenkin myyntitilanteisiin ja siinä toimiviin neuvottelutilanteisiin, sekä asiakkaista ja heidän ostovalmiudestansa. Pyrin analysoimaan kirjassa esiintyvien ammattilaisten kokemia tapoja myynnin edistämiseksi, ja avaamaan lukijalle esimerkkien ja myyntitapojen tärkeyttä.

Neuvottelu ja myynti kulkee käsi kädessä

Lukiessani kirjaa, totesin neuvottelutaidon ja myynnin olevan kuin myyntimaailman Batman ja Robin. Sillä jos toinen ei toimi, on turha yrittää porskuttaa eteenpäin vain aisaparin toisella puoliskolla. Kirjassa mainittu myynnin konkari kertoo, että hänen aloittaessaan myyntitöitä, hän pyrki maksimoimaan omat voittonsa. Hän toisin sanoen ajatteli vain, että kuinka paljon hän voi itse jäädä voitolle tilanteessa. Myyntitilanteesta tulee tällaisessa tilanteessa tökerö, ja tilanne kehkeytyy helposti myyjän ja asiakkaan kilpailuksi, että kumpi voittaa tilanteessa enemmän. Tilannetta pohtiessa tämä kirjassa esiintynyt myynnin mahtimies muutti omaa myyntitaktiikkaansa. Hän alkoi ajatella itseään asiakkaan saappaisiin, ja etsimään keskustelussa tapaa kummankin taloudelliseksi eduksi. Myynnin voiton maksimointi siis vaihtui kummankin eduksi johtavaan lempeään keskusteluun jossa sumplittiin molempien hyötyä. Tätä kutsutaan Win-Win neuvottelustrategiaksi.

Markkinoinnin ja myynnin mukana viisaus ja viihde

Katleena kertoo kirjassa oman myyntitaipaleensa aloituksesta hyvin. Vain 19-vuotias tyttö käytti erinomaisia taktiikoita myynnin maksimoimiseksi. Hän markkinoi huutamalla leivoksia torilla. Käytti huumoria myynnin ohessa. Hän varoitteli vakavalla naamalla koukkuun jäämisestä, pullien ollessa koukuttavan hyviä. Hän leikitteli matemaattisilla tarjouksilla. Pääsääntöisesti hän pyrki tarjoamaan asiakkaalle elämyksen ostotapahtuman yhteydessä.

Esittelen teille muutaman myyntiin liittyvän termin. Pitchaus on kiteytetty myyntipuhe, tai esittelyvideo, jota voi käyttää esimerkiksi puhelinmyynnissä, tai missä vaan. Slogan on taas 2-4 sanan mittainen iskulause/tunnuslause ja motto, missä kiteytetään ihmisen tai organisaation olemassa olon syy tai tulokulma.

Myyntitilanteessa aloittaessasi keskustelua, sinun tulee esitellä itsesi ja kertoa kahdella lauseella, kuka olet ja mitä teet. Hissipuheen ja myyntipuheen on oltava lyhyitä ja ytimekkäitä. Verkkosivuilla asiakkaan tulee nähdä heti olennaiset asiat tuotteesta ja tarjonnasta. Liian pitkäkestoiset jaarittelut ja hankalat nettisivut tappaa myynnin ja markkinoinnin, sekä asiakkaan kiinnostuksen. Valmius vastata nopeasti ja ytimekkäästi asiakkaan esittämiin kysymyksiin, on myynnin ja uskottavuutesi tärkein asia myyntitilanteessa. Kiteytys on aina myyntiä!

Lisää pitchauksesta

Pitchaus on yksi tärkeimmistä myynnin elementeistä. Pitchauksessa yleensä taistellaan aikaa vastaan, sillä siinä sinun tulee kertoa nopeasti ja ytimekkäästi puheesi. Lyhyestä ajasta huolimatta sinun tulee herättää kiinnostus ja huomio useasti moneen eri ihmiseen samassa huoneessa. Esimerkiksi projektipäällikkö, somevastaava ja asiakas. Livenä pitchaamisessa tulee aina valmistautua ja varautua keskeytyksiin. Virheen voit tehdä, mikäli esimerkiksi puhelinmyynnissä luet lapusta suoraan omaa puhettasi, jolloin asiakas ei pääse sanomaan mitään palpatuksesi jatkuessa. Kuka tahansa osaa opetella laput ulkoa ja paasata oman rutiininomaisen juttunsa läpi. Hyvän myyjän erottaa siitä, kun osaa vastata asiakkaan keskeytyksiin ja haastaviin kysymyksiin empimättä ja kiertelemättä todellisuutta. Pitchaus todistaa, seisotko oman tuotteesi ja ideasi takana ja ymmärrätkö siitä mitään.

Sisältömarkkinointi

Maailma on täynnä kaikenlaisia myyntitaktiikoita ja strategioita, mutta sisältömarkkinointi ja sen ymmärtäminen avaa sinulle portin myynnin maailmaan. Sisältömarkkinoinnissa itsesi kehumisen sijaan, jaat asiakkaalle tietoa alaasi liittyvistä asioista. Saat sisältömarkkinoinnin kautta uskottavuutta omaan tuotteeseesi asiakkaan silmissä.

Lukuisten somemahdollisuuksien kautta sinulla on mahdollisuus toteuttaa sisältömarkkinointia pienissäkin yrityksissä ja pienemmillä kuluilla. Ennen somevyöryä tätä pystyivät tekemään esimerkiksi ne, joilla oli varaa painattaa oma lehti. Nykyään sisältömarkkinoinnin hyvinä tapoina toimivat blogit, vlogit ja You tube videoiden tekeminen omaan ideaan tai tuotteeseen liittyen. Kirjassa kerrotun hyvän esimerkin tavoin voit baarin pitäjänä kertoa omilla Facebook, Instagram ja Twitter tililläsi uusista vegaanisista mahdollisuuksista, sekä uusista drinkeistä. Voit myös edellä mainituissa kanavissa kertoa, vaikka alaan liittyvistä lakimuutoksista ja kuumimmista musiikkitarjonnoista baarisi esiintyjälistalla.

Tällaisen tiedon jakaminen ei tarkoita tylsää luetteloa, vaan voit käyttää omaa huumoriasi ja persoonallisuuttasi kanavilla esiintyvään sisältömarkkinointiisi liittyen.

Sisältömarkkinoinnin pääasiallisena ideana on siis se, että sinun ei tarvitse mennä asiakkaiden luokse. Asiakkaat tulevat sinun luoksesi, sillä he oppivat luottamaan sinuun ja osaamiseesi pitkäjänteisen sisältömarkkinoinnin vuoksi. Sisältömarkkinoinnilla luot luottamuksen, jo ennen asiakkaan kohtaamista.

Asiakkaat ja ostovalmius

Asiakkaalle myytäessä tuotetta ja palvelua asiakkaan tulee ymmärtää myyntipuheestasi selkeästi, että mitä ajat takaa. On varmasti lukuisia esimerkkejä, jossa pitkän myyntipuheen jälkeen asiakas vastaa ymmärtäneensä asian, mutta onko hän oikeasti ymmärtänyt ja sisäistänyt tarjoamaasi? Myynti täytyy siis esittää myös asiakkaan näkökulmasta ja varmistaa asiakkaan sisäistäminen. Tämä onnistuisi esimerkiksi lyhyillä kysymyksillä, joita voit antaa asiakkaalle tarjouksiasi kertoessa. Esimerkiksi: Kumpaa pidät järkevämpänä omalle kohdallesi, kun vertaat näitä vaihtoehtoja?

Kaikki asiakkaat eivät ole potentiaalisia

Jokaisen myyjän tulee ymmärtää oman myytävän tuotteensa/palvelunsa kohderyhmä. Myyntiä tehdessä tulee vastaan paljon asiakkaita, joista osa haukkuu tuotettasi, tai tyrmää sen jo ensinäkemältä. Lannistua ei saa, sillä kokemuksen kautta opit löytämään kontaktit oikeanlaisista asiakkaista. Esimerkiksi: Tamperelaisen jääkiekkoseuran kausikortteja ei kovin moni Oululainen osta. Voi olla vaikeaa myydä opiskelijoille markkinoiden kalleinta pölynimuria ilman mitään vaihtoehtoja. Kritiikkiin tulee suhtautua ymmärtäväisesti ja oppia siitä. Jos joku kritisoi esimerkiksi tuotteesi hintaa, voit ystävällisesti perustella asiakkaalle tuotteen hinnan ja sen laatusuhteen.

 

Lisäarvo, ratkaisu ja olennaiset tiedot

Myytävän tuotteesi maksimoinniksi sinun kannattaa etsiä asiakkaan ongelmiin ratkaisu. Pienellä lisäarvolla omaan tuotteeseesi saatat saada huomattavasti suuremman asiakasryhmän. Esimerkiksi myydessä keikkalippuja suositun artistin keikalle, voi olla vaikeaa saada ulkopaikkakuntalaisia pääsemään itse tapahtumapaikalle. Tähän asiakkaiden ongelmaan voit lippujen hintojen alentamisen sijaan tarjota asiakkaille fanimatkoja ja mahdollisia kyyditysmahdollisuuksia keikkapaikalle. Tällaisilla toimenpiteillä mahdollistetaan mahdollisimman suuri asiakasprofiili ja avataan ovia asiakkaille, joilla on vaikeampi liikkua paikalle.

Myyjänä sinun tulee ymmärtää asiakkaan ongelmat ja pyrkiä löytämään ratkaisut niihin. Elektroniikkaliikkeessä asiakasta tuskin kiinnostaa nippelitiedot, valmistusmateriaalit ja testituloksien lukuisat sijoitukset. Kannettavaa tietokonetta myydessäsi sinun täytyy tutkia asiakkaan ongelmat löytääksesi mahdollisimman hyvä myyntipuhe tuotteelle. Asiakkaita yleensä kiinnostaa laitteiden käytännöllinen hyöty ja valmius, sekä tuotteen toimivuus omiin käyttötarpeisiin nähden. Asiakas ei saa myyntipuheestasi ja suosittelustasi mitään irti, jos selität pitkästyneesti nippelitietoa tuotteeseen liittyen.

 

Lopuksi esimerkki

Torstaina ollessani liikkeessä ostamassa itselleni tablettitietokonetta törmäsin hyvään myyjään. Kysyessäni myyjältä mitä eroa on kahdella tabletilla, joiden hintaero oli 40e. Myyjä kysyi minulta, että tarvitsenko sim-kortin paikkaa laitteessa. Vastasin että en tarvitse. Tämän jälkeen myyjä kertoi, että halvemmassa laitteessa on uudempi käyttöjärjestelmä, ja se on 30% tehokkaampi toiseen laitteeseen verrattuna. 40 euroa kalliimmassa laitteessa ainoa plussa oli sim-kortin mahdollistaminen laitteeseen. Myyjä ei paasannut minulle turhasta, vaan kysyi käyttötarkoitukseni ja myi minulle oikean tuotteen omaksi parhaakseni.

Lähteet: 

Koivumäki, A.& Kortesuo, K. (2019). 100 Faktaa Myynnistä, Alma Talent.

Kommentit
  • Jesse Vuori

    Myynti ja neuvottelutaidot tosiaan ovat kuin Batman ja Robin ja yksinkertainen on kaunista. Hienoa pohdintaa Verneri! Nostit myös hyviä esimerkkejä esiin!

    9.5.2021
Kommentoi