Tampere
27 May, Monday
17° C

Proakatemian esseepankki

Inbound-markkinointi



Kirjoittanut: Roosa Huhtamäki - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Inbound-markkinoinnista on tullut merkittävä käsite markkinointialalla ja sen tunnettavuus kasvaa jatkuvasti. Käsite oli minulle entuudestaan täysin tuntematon, joten päätin lähteä selvittämään, mitä sillä tarkoitetaan ja miksi se on muodostunut keskeiseksi lähtökohdaksi yhä useammalle yritykselle digitaalisessa markkinoinnissa? Tässä esseessä jaan tietoni inbound-markkinoinnista, sekä kerron myös outbound- markkinoinnista. Selvittäessäni kyseisiä markkinointi menetelmiä, tutustuin myös automaatio markkinointiin ja sen tarkoitusperään. Toivon, että lukijat saavat esseestäni myös jotain uutta tietoa irti.

 

Outbound-markkinointi

Kaikki lähtee liikkeelle outbound-markkinoinnista, jossa yritykset ja myyjät menevät aina asiakkaiden luo, riippumatta ovatko he kiinnostuneita yrityksen palveluista tai tuotteista. Markkinointi keskittyy tällöin vahvasti kampanjoihin, sekä tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin. Outbound-markkinointikeinoina toimii usein ostetut sähköpostilistat, TV- ja printtimainonta, sekä kylmäsoitot. Olen myös itse tehnyt outbound-markkinointia toimiessani viime kesänä DNA:lla myyntineuvojana. Soitin useita kertoja kylmäsoittoja asiakkaille, jotka eivät olleet ennalta varautuneet tulevaan yhteydenottooni. Koen outbound-markkinoinnin olevan tehokasta, mutta samalla suhteellisen haastavaa, sillä et koskaan tiedä millainen hetki kontrastoitavalla asiakkaalla on meneillään. Asiakkaana minut on monesti yritetty saada pysähtymään ständi myyjän johdosta, mutta kiireeni vuoksi en ikinä kerkeä pysähtymään kuulemaan, millaisia tarjouksia heillä olisi minulle tarjota. Outbound-markkinoille on hyvin ominaista sen kapeakatseisuus, sekä halu tuottaa tuloksia mahdollisimman nopeasti. Tämä tarkoittaa, että asiakkaita käydään läpi mahdollisimman paljon, sekä mahdollisimman tuottavasti. Vaikka usea yritys on jo siirtynyt inbound-markkinoinnin pariin, on osa kuitenkin edelleen sitoutuneita outboundin menetelmiin. (Aaltonen 2018)

Mitä tarkoittaa inbound-markkinointi?

Inbound-markkinoinnissa asiakas hakeutuu digitaaliseen vuorovaikutukseen yrityksen kanssa täysin itsenäisesti, jonka vuoksi inbound-markkinointi perustuukin suoraan asiakkaan auttamiseen, sekä heidän ongelmien ratkaisemiseen kiinnostavan, houkuttelevan ja hyödyllisen sisällön avulla. Sisällöt valikoituvat usein sen mukaan, mikä yrityksen kohdeyleisöä ja ostajapersoonaa eniten puhuttelee. Kanavia on useita, esimerkiksi: sosiaalisen median eri kanavat, uutiskirjeet, blogit, podcastit, videot ja webinaarit. (Thilman 2021)

Inbound-markkinointi tukee ostajaa ja tuo hänelle lisäarvoa ostopolun eri vaiheissa. Markkinoivan yrityksen tulisi kasvattaa asiakkaan ostovalmiutta, sillä kun ostovalmiutta on kasvatettu riittävästi ja potentiaalinen asiakas on edennyt hankintavaiheeseen, syntyy usein kaupat. (Thilman 2021) Tavoite on, että ihmiset kiinnostuvat yrityksestäsi markkinointi sisältöjen kautta ja antavat siten luvan lähestyä heitä toivon mukaan myös jatkossa. ”Kun ratkot kohdeyleisösi ongelmia hyvän sisällön avulla, kasvatat myös luottamusta ja saat heistä todennäköisimmin uusia asiakkaita.” (Aaltonen 2018)

Inbound-markkinointia voidaan myös helposti tukea outbound-toimenpiteillä. Esimerkiksi verkkosivujen liikenteen kasvattaminen mainonnan avulla voi täydentää hakukonenäkyvyyttä, erityisesti silloin kun halutaan houkutella vierailijoita ostopolun alkuvaiheessa sijaitseviin sisältöihin. Liidien ohjaamien eteenpäin ostopolulla voi taas tapahtua aktiivisesti esimerkiksi markkinoinnin automaation avulla, kuten sähköpostimarkkinoinnilla, sekä puhelimitse annettavilla kutsuilla webinaareihin tai tapahtumiin. Ostovalmiuden tunnistaminen voi olla haastavaa pelkän analytiikan perusteella, ja siksi onkin tärkeää muistaa myös aktiiviset yhteydenotot, jotka voivat auttaa asiakkaita valitsemaan yrityksen palvelut tai tuotteet. (Thilman 2021)

 

Miksi tehdä inbound-markkinointia?

Inbound-markkinointi, sekä siihen liittyvät eri teknologiat ovat kasvattaneet suosiotaan suuresti viimeisen kymmenen vuoden aikana. Myös verkossa asioiminen on yleistynyt yhä enemmän ajan edetessä. Valtaosa asiakkaan ostopolusta kuljetaankin nykyisin täysin verkossa, joten ei siis ole ihme, että markkinoivat yritykset ovat ottaneet kyseisen markkinointimuodon haltuunsa. (Thilman 2021) Inbound-markkinoinnin yksi suurimmista hyödyistä onkin se, että yrittäjän ei tarvitse käyttää turhaa energiaa kuluttajiin, jotka eivät ole kiinnostuneita taikka edes kohderyhmääsi. Näin yrittäjä säästää myös kuluttajat tyrkyttävältä ja usein jopa häiritsevältä markkinoinnilta. (Aaltonen 2018)

Inbound-markkinoinnissa on todella keskeistä tunnistaa yrityksen kohderyhmä, sillä massaviestit harvoin resonoi kuluttajaa, jonka vuoksi ostajapersoonien haasteiden ymmärtäminen on todella olennainen osa inbound-markkinointia. Tämän avulla yrittäjä voi edistää myyntiä ilman aktiivista työpanosta, jolloin hän saattaa saada uuden asiakkaan jopa keskellä yötä. Inbound-liidit koetaankin usein hyviksi liideiksi, sillä kontakti on jo osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan entuudestaan. On myös hyvä pitää mielessä, miten laadukkaiden sisältöjen avulla verkkosivujesi näkyvyys parantuu. Tämä taas johtaa potentiaalisten asiakkaiden saavuttamiseen, sillä he löytävät huomattavasti todennäköisesti yrityksesi nettisivuille. (Aaltonen 2018)

Tehokasta markkinointistrategiaa miettiessä toimivin kombinaatio on kuitenkin käyttää inbound- ja outbound-markkinoinnin keinoja yhdistäen ne. Inbound ja outbound täydentävät todella hyvin toisiaan ja mikäli haluat saada viestisi mahdollisimman monen silmäparin eteen tehokkaasti kannattaakin hyödyntää molempien keinoja. On hyvä ottaa huomioon, että inbound vaatii toimiakseen riittävän volyymin ja mikäli olet uusi toimija taikka sivustosi liikennemäärä on vähäinen, palvelee outbound paremmin ostajakuntasi löytämisessä. On kuitenkin myös olemassa tiettyjä toimijoita, jotka pärjäävät lähes pelkästään inbound-markkinoinnilla. Nämä ovat usein poikkeuksellisia organisaatioita, jotka panostavat erittäin paljon sisällöntuotantoon, sekä ovat olleet aina ajoissa kilpailussa mukana. (Junnila 2022)

 

Mitä on markkinoinnin automaatio?

Markkinoinnin automaatio mahdollistaa teknisesti Inbound-markkinoinnin. Markkinoinnin automaation keskeisin tehtävä on yhdistää markkinoinnin, sekä myynnin yhteistyö täysin saumattomaksi prosessiksi. Toisin sanoen tällä tarkoitetaan järjestelmiä, joiden tehtävänä on automatisoida ja mitata markkinoinnin eri prosesseja. Kyse on siis käytännössä järjestelmästä, joka sisältää tyypillisesti mm. sisältömarkkinoinnin-, sosiaalisen median markkinoinnin-, sähköpostimarkkinoinnin- ja laskeutumissivujen julkaisemiseen, sekä verkkosivujen analysointiin tarvittavat työkalut. Kun automaatio markkinointi toteutetaan oikeaoppisesti, voidaan sen avulla kerätä tietoa mm. asiakkaan käyttäytymisestä, sekä toteuttaa personoitua viestintää oikea-aikaisesti, automatisoidusti ja mitattavasti. (Thilman 2021)

 

 

Mitä inbound-markkinointi vaatii ja kenelle sopii

Inbound-markkinoinnin vaatii selkeää ymmärrystä nykyisistä asiakkaistasi, jonka vuoksi ostajaprofiilin määrittely on ensisijaisen tärkeää. Kun selkeä asiakasegmentointi eli ostajaprofiilien määrittely on selvillä, pystyy yritys palvelemaan kohderyhmäänsä ja toteuttaa juuri heille suotuisaa sisältöä. ”Sisältö voidaan toteuttaa inhouse-kirjoittajien voimin sisältö/SEO-konsultin ohjaamana, tai ostaa ulkopuoliselta kirjoittajalta” (Pukka n.d.) Kuinka asiantuntevaa sisällöntuotantoa asiakaskunta vaatii, riippuu aina toimialastasi ollakseen oikeasti hyödyllistä lukijalle. Markkinoinnin automaatio auttaa sivustolle saapuvia kävijöitä konvertoitumaan tunnistetuiksi liideiksi, sekä johdattaa heitä eteenpäin asiakkaan polulla liiketoimintamalliisi sopivalla tavalla. Tämän lisäksi se viestii olemassa oleville asiakkaillesi henkilökohtaiselta tuntuvalla personoidulla tavalla. Tuloksia tulee jatkuvasti parantaa, jonka vuoksi analytiikkaa tarvitaan. Toimenpiteiden tulosten seuraaminen, niistä oppiminen, sekä jatkuva parantaminen jää yleensä tekemättä. Tämän seurauksena Inbound-markkinoinnin rakentamisen pitäisi olla aina jatkuva prosessi. (Pukka n.d)

 

 

Pohdinta

Kaiken kaikkiaan inbound-markkinointi on hyvin tehokas strategia yrityksille, jotka haluavat rakentaa vahvoja suhteita asiakkaisiin, erottautua kilpailijoistaan, sekä parantaa näkyvyyttään verkossa. On tärkeää seurata kampanjoiden suorituskykyä, kerätä tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ja reagoida muutoksiin nopeasti. Analytiikan avulla voidaan tunnistaa tehokkaimmat strategiat ja tehdä tarvittavia muutoksia parhaiden tulosten saavuttamiseksi.

 

 

 

Lähteet

Thilman, A. 2021. Markkinoinnin automaatio ja inboundmarkkinointi-mitä ja miksi. Micromedia blogi. Julkaistu 9.2.2021. Viitattu 26.4.2024. https://micromedia.fi/blogi/markkinoinnin-automaatio-ja-inbound-markkinointi-mita-ja-miksi/

Aaltonen, J. Mitä on inbound-markkinointi. 2018. Blogi. Julkaistu 23.5.2018. Viitattu 26.4.2024.://www.salescommunications.fi/blog/mita-on-inbound-markkinointi

Junnila, S. 2022. Mitä on inbound-markkinointi ja kenelle se sopii. Artikkeli. Julkaistu 30.10.2022. Viitattu 26.4.2024. https://www.hopkins.fi/artikkelit/mita-on-inbound-markkinointi/

Pulkka, K. n.d. Mitä inbound-markkinointi vaatii. Blogi. Viitattu 26.4.2024 https://www.digimarkkinointi.fi/blogi/mita-tehokas-inbound-markkinointi-vaatii

 

Kommentoi