Tampere
25 May, Saturday
13° C

Proakatemian esseepankki

Ihmiset on vaikeita.



Kirjoittanut: Elias Hämäläinen - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
How Not to Sell: Why You Can't Close the Deal and How to Fix It
Mike Wicks
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Mitä myyminen on?

Helpoiten määriteltynä tuotteen vaihtamista rahaan. Aika yksinkertaista? Myyminen on siis yksinkertaista. ”Myyminen on yksinkertaista, ihmiset eivät.” (Wicks M, 2020, How Not to Sell: Why you can’t close the deal and how to fix it, HarperCollins Leadership.)

 

Kirjassaan Wicks sanoo, että vaikka tapasi myydä toimisi, se ei tarkoita, että se olisi tuotteellesi paras. Myyjät, jotka suunnittelevat enemmän, myös myyvät enemmän. Ihmiset ostavat henkilöiltä, jotka he tietävät, joista he pitävät ja joihin he luottavat. Kuinka siis voit ansaita ihmisten luottamuksen ja olla kaikkien mielestä pidetty? Pieni kysymys, johon etsimällä uskon löytyvän hyvin selkeän ja yksinkertaisen vastauksen. Et voi.

 

Kuitenkin voit tehdä paljon asioita oikein, jotta suurempi osa luottaisi ja pitäisi. Myös asioita, joihin huomiota kiinnittämällä voi helposti ajoissa lopettaa myymästä ihmisille, jotka eivät edes voi ostaa tuotettasi. Esimerkiksi yritystapaamisissa säästät aikaasi ja energiaasi huomattavasti, jos tiedät, onko henkilö, jolle pidät puhetta, valtuutettu tekemään kaupat. Onko sinun vakuutettava hänet, vai hänen esimiehensä?

 

Jokainen ihminen on yksilö, mutta hyvin karkeasti voidaan tehdä jako neljään ryhmään. Sosiaalisiin-, ilmaiseviin-, taipuvaisiin- ja puskeviin käyttäytymistyyleihin. Jokainen käyttäytymistyyli vaatii erilaisen tavan tulla kohdatuksi. Kirjassa nämä käyttäytymistyypit on määritelty seuraavasti:

 

Sosiaalinen tyyppi on analyyttinen ja keskittyy käsillä olevaan ongelmaan. Kysymys, jota hän pohtii, on: ”Kuinka tämä auttaa ratkaisemaan ongelman?” Heille myytäessä faktojen on oltava kunnossa. Heille on näytettävä, että heidän halua ratkaista ongelmat tuetaan. Puskeva tyyppi taasen keskittyy lopputulokseen. He ovat nopeatahtisia ja kärsimättömiä. Vihaavat kontrollin menettämistä. Heille myytäessä on keskityttävä erityisesti vastaamaan kysymyksiin: mitä, milloin ja mihin hintaan. Ilmaisevat tyypit ovat hyviä myyjiä ja fasilitaattoreita. Voivat käyttää minkä tahansa tyyliin vaatteita, mutta ovat kategoriassaan tyylikkäitä. Haluavat huomiota ja omaavat hyvät viestintätaidot. Heidän ystävinään saattaa olla ”julkkiksia”. He eivät pidä ihmisistä, jotka ovat hitaita tai huumorintajuttomia. He kaipaavat unelmiensa intuitionsa tukemista. Mikäli myyntitilanteessa annat heille liikaa painetta he vastaavat siihen sarkasmilla. Taipuvan käyttäytymistyypin ihmiset ovat lojaaleita. He ovat hitaampia ja mittaavat itsensä ihmissuhteiden syvyydellä. Myyntitilanteessa kohdattuaan liian suurta painetta he vetäytyvät kuoren alle. Tämän tyypin edustajat kaipaavat ideoidensa tukemista ja tietoa siitä, että heidän puolellaan ollaan.

 

Kategorioimalla asiakkaat pystyn kertomaan heille heti, mitä he haluavat.

 

Edellä mainitut kategoriat havainnollistavat tärkeän pointin. Jos myyt kaikille samalla tavalla, myyt vain niille, jotka ovat samanlaisia kuin sinä. Paljonko asiakkaita menetät? Ollaksesi hyvä myyjä, sinun ei tule yrittää olla joku muu tai muuttaa persoonallisuuttasi. Mutta sinun on ymmärrettävä, että erilaisille ihmisille on osattava myydä eri tavoin. Älä kuitenkaan koskaan luule tietäväsi minkälainen ihminen toinen on. Kirjassaan Mike kertoi esimerkin omalta uraltaan tilanteesta, jossa hän oli myymässä kirjoja pienen kirjakaupan omistajalle. Hän kuvaili liikkeen omistajaa stereotypisen kirjakaupan omistajan näköiseksi. Suoraan Harry-Potterin sivuilta. Myyntitilanteessa hän erehtyi turhautuessaan tuhahtamaan hänelle viestien, että asiakas ei ymmärtänyt yhtään mistä puhuttiin. Seuraavaksi hän huomasi makaavansa liikkeen edessä jalkakäytävällä samalla kun hänen myyntisalkkunsa seurasi häntä lentäen liikkeen ovesta ulos komeassa kaaressa.

 

Vaikka uhkana ei olisikaan lentämisen erittäin nopea oppimäärä, on tärkeä kohdata asiakas yksilönä eikä vain myyntikohteena. Jos säntää tilanteeseen vain kaupan klousaaminen mielessään, ei välttämättä edes pysähdy kuuntelemaan mitä asiakas haluaisi. Kukaan ei halua tehdä kauppaa vain siksi, että se on myyjän kannalta hyvä diili. Asiakasta ei kiinnosta saatko sinä provisiosi, varsinkaan jos hän ei koe tarvitsevansa myytävää tuotetta. Myynnissä on kyse ihmisten etusijalle asettamisesta. Jos osaat toimia ihmisten kanssa, myynti seuraa sinua. (Wicks M, 2020, How Not to Sell: Why you can’t close the deal and how to fix it, HarperCollins Leadership.)

 

Asiakkaan on tiedettävä, että ymmärrät häntä ennen kuin hän voi valita sinut ratkaisemaan ongelmansa. Rajaa siis hänen ongelmansa. Jos osaat parhaimmalla tavalla palvella asiakasta, saat hänen luottamuksensa. Pitämällä joskus yhteyttä myös bisnesasioiden ulkopuolella rakentuu suhde. Esimerkiksi onnittelemalla syntymäpäivän-, tai muun vastaavan asian johdosta. Toki tähän vaikuttaa millä alalla olet, ja kuinka usein asiakastapaamisia on. Kirjassaan Wicks painottaa, että ”Jokainen asiakas, jonka säilytät, on asiakas, jota ei tarvitse korvata.” Keskity siis siihen, että onnistut luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita, jos se alallasi on mahdollista.

 

 

Lähteet:

Wicks M, 2020, How Not to Sell: Why you can’t close the deal and how to fix it, HarperCollins Leadership.

Kommentoi