Tampere
20 May, Monday
16° C

Proakatemian esseepankki

FYSIOTERAPIAPALVELUIDEN HINNOITTELU JA KULURAKENNE



Kirjoittanut: Roosa Kaakinen - tiimistä Motive.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Esseen kirjoittajat: Roosa Kaakinen, Jarkko Suojanen & Julia Nieminen

 

JOHDANTO

Tässä esseessä fysioterapeutin ammatinharjoittamista tarkastellaan yrittäjyyden näkökulmasta. Esseessä perehdytään fysioterapiapalveluiden hinnoitteluun sekä kulurakenteisiin ja tarkastellaan asioita, joita yksityisyrittäjänä toimivan fysioterapeutin tulee ottaa huomioon. Hinnoittelu ei ole yksiselitteinen asia palveluntarjoamisessa, sillä se vaatii useiden eri asioiden huomioon ottamista.

Miksi aloittelevan yrittäjän kannattaa käyttää aikaa palveluidensa hinnoitteluun? Yrityksen kannattavuus on suoraan verrannollista hinnoitteluun, mutta sen lisäksi hinnoittelulla voi olla myös epäsuoria vaikutuksia koko yritystoimintaan. Hinta voi olla yksi merkittävä tekijä asiakaskokemukseen, sillä se voi luoda suoria mielikuvia tarjottavan palvelun tai tuotteen arvosta tai laadusta. Lisäksi hinnalla voidaan kohdentaa palvelua tai tuotetta halutulle kohderyhmälle. Mikäli hinnoitteluun ei perehdytä yritystoiminnan alkuvaiheessa, voi sillä olla kauaskantoisia vaikutuksia tulevaisuudessa. (Westerlund 2021.)

Aloittelevan yrittäjän ei tulisi nähdä itseään harjoittelijana, vaan sinä ammattilaisena, joka tämä on omalla alallaan. Tällä ajattelutavalla pyritään välttämään hintojen asettaminen liian alhaiseksi yritystoiminnan alkuvaiheessa. Liian alhaiset hinnat voivat johtaa jo haalitun asiakaskunnan menettämiseen siinä vaiheessa, kun hintoja tarvitsee nostaa liiketoiminnan ollessa kannattamatonta. (Westerlund 2021.) Tässä esseessä hinnoittelua ja kulurakenteita tarkastellaan Zervantin verkkosivuilta (2020) löytyvien 10 vinkin avulla. Vinkkien avulla fysioterapeuttiyrittäjän on helpompi onnistua palvelunsa tai tuotteensa hinnoittelussa.

 

10 vinkkiä hinnoitteluun

 

  1. Mitä myyt?

Ensimmäinen vinkki yrittäjälle hinnoitteluun on olla todella tietoinen siitä, mitä myydään. Mitä yrityksesi tekee, ja mitä palveluita se tarjoaa? Mikä on kilpailuetusi verrattuna muihin samalla kentällä toimiviin yrityksiin tai palveluntarjoajiin? Oleellista on ymmärtää sekä oma henkilökohtainen osaaminen, että yrityksen perimmäinen tarkoitus. Näiden asioiden pohtiminen lisää myös omaa itsetuntemusta, minkä johdolla palvelun hinnoittelu tulee olemaan hyvin perusteltavissa asiakkaille. (Zervant 2020.)

 

  1. Kulurakenne

Toinen hinnoittelun kannalta on oleellinen ja tärkeä osa on tietää, miten paljon kuluja yritystoiminnan myötä syntyy. Huomioitavaa on, kuinka paljon kiinteät kustannukset ovat kuukaudessa, mitä palveluita tarvitaan sekä miten paljon rahaa tarvitsee elämiseen. Kun tavoitetulotaso sekä menot ovat tiedossa, voidaan silloin laskea mitä tavoitteet vaativat toteutuakseen. (Zervant 2020.)

 

  1. Alan hintataso

Kolmas huomioon otettava asia hinnoittelussa on alan yleinen hintataso. Hintatason lisäksi on oleellista selvittää kilpailijoiden tarjoamat palvelut ja tuotteet, sekä miten ne vertautuvat omaan tarjontaasi ja hintatasoosi. Hintatasoa tarkasteltaessa on hyvä huomioida alalla mahdollisesti olevat vakiintuneet käytännöt, esimerkiksi hinnoittelumalleissa tai yritysasiakkaita koskevissa alennuksissa. Näin pystyt itse mukauttamaan oman yrityksesi hintatason markkinoita vastaavaksi. Toisaalta, mikäli haluat poiketa alan vakiintuneista käytännöistä, on hyvä valmistautua perustelemaan omat valintasi. (Zervant 2020.)

 

  1. Hinnoittelumallit

Hinnoittelumalleja tuotteille ja palveluille on erilaisia, eikä ole olemassa vain yhtä oikeaa tapaa. Hinnoittelu voi tapahtua kustannuksiin pohjautuen. Valmistukseen menee tietty summa rahaa ja siihen päälle lasketaan kate, joka halutaan saada. Tätä mallia kutsutaan kustannuspohjaiseksi hinnoitteluksi. Markkinaperusteiseksi hinnoitteluksi voidaan sanoa hintaa, joka määräytyy tarjonnan, kysynnän ja kilpailijoiden vastaavanlaisten palveluiden tai tuotteiden mukaan. Arvoperusteisessa hinnoittelussa hinta määräytyy arvon mukaan, jonka se ostajalleen tuo. (Zervant 2020.)

Palveluita myytäessä olisi suositeltavaa pohtia, kannattaako työtään myydä suoritukseen vai aikaan perustuen. Kun osaamista tarjotaan, suositellaan laskemaan tarkkaan, kumpi on kannattavampaa; tarjota osaamistaan urakkaan vai aikaan perustuen? Tuntihinta suositellaan myös laskemaan kokemus huomioon ottaen. Aloittelijat saattavat pyytää työstään alempaa tuntihintaa, mutta kokenut osaaja voi tehdä saman asiana nopeammin ja laadukkaammin, joten sen tulisi heijastua myös hintaan. Aikaperusteisessa hinnoittelussa hinta määritellään työtuntien mukaan. Sopimus voidaan tehdä joko tietylle tuntimäärälle tai vastaavasti seurata tuntien kertymistä projektin aikana. Urakka- tai suoritusperusteisessa hinnoittelussa sovitaan etukäteen kiinteä hinta. Tuntihinta muotoutuu sen mukaan, kuinka monta tuntia toteuttamiseen lopulta menee. (Zervant 2020.)

 

  1. Laskelmat

Kun hinnoittelumalleihin on tutustuttu ja tiedetään mitä ollaan myymässä sekä minkälainen alan hintataso on, voidaan tehdä laskelmia. On olemassa laskureita katetta sekä tuntiveloitusta varten, joita tässä vaiheessa voi hyödyntää. (Zervant 2020.) Perehdymme esseessä tuntiveloitukseen liittyviin laskelmiin, koska fysioterapiapalveluita myydään yleensä tuntiveloitukseen pohjautuen.

Mikäli tuntiveloituksen haluaa laskea laskuria hyödyntäen, on siinä kuusi kohtaa, jotka tulisi täyttää saadakseen mahdollisimman realistinen tuloksen tuntihinnaksi. Laskurissa ensimmäisenä kohtana on palkkatoive, johon laitetaan summa, jonka haluaa ansaita kuukaudessa ennen veroja. Seuraavaksi tehdään arvio työtunneista, eli laskuriin merkataan, kuinka monta tuntia laskutettavaa työtä tehdään kuukaudessa. Arvioidut menot täytetään kolmanteen kohtaan. Menoiksi tässä luetaan esimerkiksi ostot, materiaalikulut sekä vuokrat.

Seuraava vaihe on nimeltään työtulot. Tämä liittyy yleiseen eläkevakuutukseen ja työtulolla tarkoitetaan palkkaa, joka voidaan saada vastaavasta työstä. Viidennessä kohdassa on kenttä YEL-maksulle, jonka laskuri laskee automaattisesti. Maksun suuruus vahvistetaan aina vuosittain ja vuonna 2020 se on ollut 24,10 % vahvistetuista työtuloista alle 53-vuotialle. Viimeiseen kohtaan merkataan asiakkaalta laskutettava arvonlisäveroprosentti. (Zervant 2015.)

 

  1. Mikä on olennaista?

Tuoreena yrittäjänä olisi suositeltavaa pohtia kriittisestikin, minkälaisia töitä ja asiakkuuksia on fiksua ottaa vastaan sekä millaiseen hintakilpailuun haluaa lähteä. Pohdintaa kaipaavia asioita voivat olla esimerkiksi, pystyykö hintoja korottamaan tulevaisuudessa, mikäli tekee nyt tappiota. Käynnissä olevaa yritystoimintaa tarkasteltaessa olisi syytä kiinnittää huomiota, mihin töihin aikaa menee eniten ja ovatko ne asiat niitä, jotka tuottavat rahallisesti suurimman määrän. Hyvänä nyrkkisääntönä voidaan pitää sitä, että tulisi keskittyä niihin 20 % asiakkaista, jotka tuovat myynnistä 80 %. Mikäli aikaa ja energiaa keskittää asioihin, jotka tuottavat tappiota, ei yrityksen tulevaisuus välttämättä näytä kovinkaan hyvältä. (Zervant 2020.)

 

  1. Avoimuus

Asiakashankinnan tärkeänä osana voidaan pitää tiedon tarjoamista. Oma hinnoittelu sekä vastine sille voisi olla hyvä esitellä esimerkiksi yrityksen verkkosivuilla. Kun hinnat ovat esillä avoimesti, saattaa se olla myös merkittävä kilpailuetu eikä asiakkaan tarvitse lähetellä tarjouspyyntöjä, jotka voidaan kokea monimutkaisina tai vaikeana asiana. Yleensä asiakkaat haluavat tutustua rauhassa palveluihin sekä hintoihin, ennen kuin tekevät ostopäätöksen. (Zervant 2020.)

 

  1. Sopimukset

Työstä tulisi tehdä kirjallinen sopimus. Se helpottaa asioista sopimista ja sen avulla voidaan välttää jälkikäteistä asioiden puimista. Sopimukseen tulisi kirjata kaikki oleellinen tieto työstä, eli millaisesta työstä on kyse, millä aikataululla se tehdään, miten edistymistä seurataan ja milloin ja millaisin ehdoin laskutus tapahtuu. (Zervant 2020.)

Hinnoitteluprosessissa tulisi huomioida myös lisätöiden hinnoittelu sekä työn laajuus. Esimerkiksi projektiluontoisissa töissä sopimuksessa suositellaan kuvailemaan selvästi, mitä hintaan sisältyy, mitä lisätöistä veloitetaan sekä miten lisätöiden tekemisestä sovitaan. Tämä selkeyttää ja sujuvoittaa projektin etenemistä sekä sen avulla voidaan välttää kiistatilanteita. (Zervant 2020.)

 

  1. Oman työn seuraaminen

Hintoja voidaan muuttaa sekä hinnoittelumalli voidaan uudistaa tarvittaessa, mikäli huomataan, että jokin sen suhteen on mennyt pieleen. Myynnin kehitys, oma ajankäyttö sekä yrityksen kulut ovat asioita, joita olisi syytä seurata. Projektityössä olisi suotavaa tarkkailla, ovatko suunnitellut ja toteutetut tunnit linjassa keskenään. Mikäli jo projektin aikana huomataan, että projekti työllistää enemmän kuin oli sovittu, voidaan hinnasta vielä yrittää neuvotella asiakkaan kanssa. (Zervant 2020.)

Hintojen ja hinnoittelumallien muuttaminen ei kuitenkaan aina ole helppoa. Asiakkaat voivat vastustaa uusia ja kalliita hintoja, mikäli ovat tottuneet halvempaan hintaan. Tärkeää tässä tilanteessa onkin siis valmius perustella, minkä takia hinnat ovat muuttuneet. (Zervant 2020.) Kaiken kaikkiaan yritystoiminnan on tarkoitus olla taloudellisesti kannattavaa. Tämä pätee myös fysioterapiaan, minkä tulisikin ohjata fysioterapian hinnoittelua. (Suomen Fysioterapeutit n.d.)

 

  1. Toimiva laskutus

Kun hinnoittelu on saatu tehtyä sekä tiedetään mitä ollaan myymässä, on tärkeää selvittää vielä laskutus. Asiakassuhteen hoitamiseen kuuluu lasku, joka on lähetetty hyvissä ajoin ja oikeilla tiedoilla. Laskussa tulee olla kaikki tarvittavat tiedot maksamista varten. Hinnat ja mahdolliset arvonlisäverot olisi syytä eritellä. (Zervant 2020.) Laskussa tulee näkyä asiakkaan tiedot, laskun numero, päiväys, maksuehdot sekä viitenumerot. Siitä tulee ilmetä tuotteet ja palvelut sekä mahdolliset lisätiedot. Hinnat ja mahdolliset arvonlisäverot tulee olla eriteltynä sekä näkyvissä on myös maksettava kokonaissumma. Laskusta tulee olla myös myyjän tiedot, tilisiirtolomake sekä viivakoodi. (Zervant n.d.)

 

Fysioterapia

 

Fysioterapeutti on terveydenhuollon laillistettu ammattihenkilö ja kuntoutusalan ammattilainen. Ammattinimikettä saa käyttää vain tutkinnon suorittanut fysioterapeutti. Fysioterapeutit vastaavat työnsä suunnittelusta, toteutuksesta sekä arvioinnista itsenäisesti. Tiivistä yhteistyötä voidaan tehdä myös moniammatillisissa työryhmissä sekä asiakkaan hoitoon osallistuvien asiantuntijoiden kanssa. Fysioterapeutti voi työskennellä esimerkiksi terveyskeskuksissa, sairaaloissa tai yrittäjänä. (Suomen fysioterapeutit n.d.)

Fysioterapeutin ydinosaamisalueita ovat toimintakyky, liikkuminen ja terveyden edistäminen. Menetelmiä, joita fysioterapiassa voidaan käyttää ovat esimerkiksi terapeuttinen harjoittelu, manuaalinen terapia sekä terveyttä ja toimintakykyä edistävä ohjaus ja neuvonta. Fysioterapiapalveluita voidaan tarjota ennaltaehkäisevästi sekä kuntouttavina palveluina. Ennaltaehkäisevillä palveluilla voidaan vähentää esimerkiksi ikääntymisen aiheuttamia toimintarajoitteita sekä ehkäistä vammoja. Kuntouttavilla palveluilla puolestaan voidaan ylläpitää tai parantaa esimerkiksi vamman tai sairauden vuoksi alentunutta toimintakykyä. Fysioterapeutin työ on näyttöön perustuvaa ja asiakaslähtöistä. (Suomen fysioterapeutit n.d.)

 

Hinnoittelu ja kulurakenne fysioterapiassa

 

Kuviossa 1 tarkastellaan ammatinharjoittajana toimivan fysioterapeutin arvioituja kuukausittaisia kiinteitä kuluja. Kuvio on luotu havainnollistamaan kulurakennetta, eivätkä luvut pohjaudu todellisiin konkreettisiin esimerkkeihin. Tällaista havainnollistavaa esimerkkilaskelmaa voidaan kuitenkin käyttää apuna ja pohjana tavoitetulotason laskemiseen, jotta yrityksen palvelut pystytään hinnoittelemaan järkevästi. Kuten kuviosta on nähtävissä, suurimmat kulut fysioterapiayrittäjällä ovat oma palkka sekä toimitilan vuokra.

Kuviossa 2 puolestaan havainnollistetaan pakollisia menoeriä, jotka kuuluvat aloittavan fysioterapian ammatinharjoittajan kuluihin. Fysioterapian ammatinharjoittamiseen tarvittavia välineitä ovat esimerkiksi erilaiset harjoitusvälineet, kuten harjoittelun mahdollistavat lisäpainot, vastuskuminauhat ja muut kuntoiluvälineet. Tarvikkeisiin voidaan laskea esimerkiksi maksupääte ja toimistokalusteet. Kuviossa suurimmaksi menoeräksi arvioidaan plintti, eli hoitopöytä, jota hyödynnetään fysioterapiassa paljon esimerkiksi tutkimisessa ja lihaskäsittelyssä.

KUVIO 1. Fysioterapian ammatinharjoittajan arvioidut kiinteät kulut kuukaudessa.

KUVIO 2. Fysioterapian ammatinharjoittajan toiminnan aloitukseen vaadittavat kulut.

Fysioterapiaa ja sen liitännäispalveluita tarjotaan palveluntarjoajasta riippuen eri pituisina vastaanottoina. Tyypillisesti fysioterapiaa tarjoavilla palveluntarjoajilla on tarjonnassa eri mittaisia fysioterapiavastaanottoja. Lisäksi moni fysioterapiayritys tarjoaa myös hierontapalveluita. Googlehausta löytyy hakutermillä ”Fysioterapia Tampere” monia palveluntarjoajia, joista tarkasteluun otettiin viisi ensimmäistä. Näillä kaikilla yrityksillä, yrittäjillä tai laitoksilla on hinnastossaan 45 minuutin fysioterapia-aika. Palveluntarjoajien kesken alin hinta 45 minuutin fysioterapia-ajalle on 60 euroa, ja korkein puolestaan 80 euroa. Muut hinnat asettuvat näiden välimaastoon. Esimerkiksi tällainen hintatason ja palveluntarjonnan kartoitus auttaa määrittelemään myös oman yrityksen hintatasoa markkinoille sopivaksi ja kilpailukykyiseksi.

Omaa hintatasoa pohtiessa on syytä huomioida, että kilpailu voi vaikuttaa hintatasoon laskevasti. Vuonna 2021 fysioterapian mediaanihinta oli Suomessa 61 euroa. Mikäli viikossa toteutuu tällä hinnalla kuusi 45 minuutin asiakaskäyntiä, tarkoittaisi tämä kuukausittaista 7700 euron bruttotuloa. (Suomen Fysioterapeutit n.d.) Fysioterapiayrittäjien tueksi on laadittu myös oma laskuri hinnoittelun avuksi, joka on sivustolle kirjautuneiden Suomen Fysioterapeuttien jäsenten käytössä liiton verkkosivuilla (Suomen Fysioterapeutit n.d).

Fysioterapiapalveluiden hinnoittelu pähkinänkuoressa:

  • Tiedä mitä myyt (mikä on oma osaamisesi ja yrityksesi)
  • Tunne kulurakenteesi (miten paljon kuluja yritystoimintasi aiheuttaa?)
  • Selvitä alasi hintataso (mitkä ovat kilpailijoidesi tuotteet ja palvelut sekä niiden hinnat)
  • Tutustu eri hinnoittelumalleihin (Minkälaisia hinnoittelumalleja voit hyödyntää yrityksessäsi?)
  • Tee laskelmia (Hyödynnä laskureita tuntiveloituksesi ja katteesi laskemiseen)
  • Keskity olennaiseen (Millaisia palveluita, ja mihin hintaan, on järkevää tarjota)
  • Kerro hinnoittelustasi avoimesti (Käytä avoimuutta hinnoittelussa, ja tee siitä osa asiakashankintaasi)
  • Laadi selkeät sopimukset (Kirjaa laatimiisi sopimuksiin kaikki oleelliset työtä koskevat asiat)
  • Seuraa työtäsi ja sen hinnoittelua tarvittaessa (Myynnin kehityksen lisäksi on syytä tarkastella myös omaa ajankäyttöä, sekä yrityksen kuluja)
  • Hoida laskutus kunnolla (Täsmällinen laskutusten hoitaminen on tärkeä osa asiakassuhteita)

 

Pohdinta

 

Riippumatta toimialasta, palveluiden hinnoittelussa täytyy ottaa huomioon monia asioita, kuten esseestä on ilmennyt. Meistä esseen kirjoittajista yksi valmistuu joulukuussa tradenomiksi yrittäjyyden ja tiimijohtamisen tutkinto-ohjelmasta ja kaksi puolestaan fysioterapeuteiksi. Valmistuvien fysioterapeuttien on hyvä ymmärtää fysioterapiapalveluiden hinnoittelusta ja kulurakenteesta, sillä sosiaali- ja terveysalan työelämässä riittää tulevaisuudessa kysyntää yrittäjille uuden sote-alan rakenneuudistuksen myötä (Koskiranta & Lahti 2022). Tämä tarkoittaa sitä, että fysioterapian harjoittaminen toiminimellä saattaa tulla myös meille fysioterapeuteiksi valmistuville kirjoittajille jossain vaiheessa ajankohtaiseksi.

Yleisesti fysioterapeutin palveluiden hinnoitteluun perehtyminen tradenomina auttaa laajentamaan näkemystä erilaisten palveluiden tuottajista ja näiden hinnoittelumalleista. On tärkeää vuonna 2022 ymmärtää erilaisten toimialojen toiminnasta, ja niiden kulurakenteista. Essee auttoi yleisesti laajentamaan käsitystä hinnoittelusta, ja sen tärkeydestä omalle liiketoiminnalle. Samoja vinkkejä voi varmasti hyödyntää myös tulevaisuudessa jotain toista palvelua hinnoitellessa. Yrittäjällä kun itsellään on aina vastuu oman palvelun sekä liiketoiminnan tuottavuudesta ja kannattavuudesta.

 

Lähteet:

Koskiranta, I. & Lahti, T. 2022. Sosiaali- ja terveysalan yrittäjille riittää kysyntää tulevaisuuden työelämässä. Talk. Turku AMK. Viitattu 5.11.2022. https://talk.turkuamk.fi/yrittajyys/sosiaali-ja-terveysalan-yrittajille-riittaa-kysyntaa-tulevaisuuden-tyoelamassa/

Suomen Fysioterapeutit. n.d. Fysioterapian hinnoittelu. Viitattu 3.11.2022. https://www.suomenfysioterapeutit.fi/edunvalvonta/yrittajaneuvonta/fysioterapian-hinnoittelu/

Suomen fysioterapeutit. n.d. Mitä on fysioterapia. Viitattu 3.10.2022. https://www.suomenfysioterapeutit.fi/fysioterapia/fysioterapia-ammattina/mita-on-fysioterapia/

Westerlund, J. 2021. Yritysneuvojan TOP 3 vinkit hinnoitteluun. Uusyrityskeskus. Viitattu 5.11.2022. https://uusyrityskeskus.fi/blogi/yritysneuvojan-top-3-vinkit-hinnoitteluun/

Zervant. 2015. Laske oikea tuntiveloitus yrityksellesi – ilmainen laskuri. Viitattu 12.10.2022. https://www.zervant.com/fi/blogi/tuntiveloitus-ilmainen-laskuri/

Zervant. 2020. Näin onnistut hinnoittelussa – 10 vinkkiä yrittäjälle. Viitattu 3.10.2022. Näin onnistut hinnoittelussa – 10 vinkkiä yrittäjälle – Zervant

Zervant. n.d. Laskun tekeminen. Viitattu 12.10.2022. https://www.zervant.com/fi/laskun-tekeminen/

Kommentoi