Tampere
19 May, Sunday
20° C

Proakatemian esseepankki

Auktoriteettiasema yritysmaailmassa



Kirjoittanut: Suna Mikkola - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Auktoriteetin rooli myyntityössä on ollut pitkään merkittävä, sillä vahva auktoriteetti on perinteisesti ollut avainasemassa asiakkaiden vakuuttamisessa ja tuotteiden tai palveluiden myynnissä. Kuitenkin viime vuosien aikana auktoriteetin käsite ja sen merkitys myyntityössä ovat kokeneet merkittävää muutosta. Teknologian kehitys, sosiaalisen median vaikutus ja yhteisöllisyyden korostuminen ovat kaikki vaikuttaneet siihen, miten auktoriteettia rakennetaan ja miten se vaikuttaa esimerkiksi myyntivalmentajan ja myyjän suhteeseen. Tässä esseessä tarkastelen  auktoriteetin muuttuvaa luonnetta myyntityössä, paneudun siihen, miten perinteiset auktoriteetin muodot ovat muuttuneet ja miten uudet tekijät ovat nousseet esiin vaikuttamaan siihen, miten myyntityötä tehdään ja miten auktoriteetti ymmärretään. Lisäksi käsittelen sitä, miten myyntityössä menestymiseen vaadittavat taidot ja lähestymistavat ovat muuttuneet osittain tämän edellä mainitsemani auktoriteetin murroksen myötä. Koen, että kokemukseni myyntityöstä luo hyvän pohjan, josta on myös proakatemian aikana ja jälkeen mahdollista ammentaa lisää.  

Myyntivalmentajan ja myyjän välinen auktoriteettisuhde on ollut oman kokemukseni mukaan aina merkittävä myyntityössä. Perinteisesti myyntivalmentajat ovat olleet tietynlaisia auktoriteetteja, jotka tarjoavat ohjausta ja opastusta myyjille tuoden mukanaan syvällistä asiantuntemusta myynnin tekniikoista, strategioista ja parhaista käytännöistä. Heidän roolinsa on ollut opettaa, motivoida ja ohjata myyjiä kohti menestyksekästä myyntityötä. Näin olen sen myös itse kokenut etenkin silloin, kun ollaan haluttu tehdä maksimaalista tulosta. Tällaisessa esihenkilön ja myyjän välisessä suhteessa myyntivalmentajan auktoriteetti perustuu usein kokemukseen, asiantuntemukseen ja menestykseen alalla. Myyntivalmentajat ovat tyypillisesti ansainneet asemansa myynti- ja markkinointialan ammattilaisina ja voivat tarjota arvokasta ohjausta ja neuvontaa myyjille näiden kehittäessä taitojaan ja täten mahdollisesti parantaessaan suoritustaan. Olen huomannut kokemuksieni perusteella, että nykyaikaisessa myyntityössä nähdään myös uudenlaisia näkökulmia auktoriteettisuhteeseen myyntivalmentajan ja myyjän välillä. Nykypäivänä auktoriteetti ei välttämättä perustu pelkästään hierarkiaan tai kokemukseen, vaan se voi rakentua myös yhteistyöhön, avoimeen kommunikaatioon ja jaettuun oppimiseen. Myyntivalmentajan ja myyjän välinen auktoriteettisuhde on siirtymässä enemmän kohti yhteistyötä ja vuorovaikutusta. Tämä muutos heijastaa myös laajempaa trendiä, jossa hierarkkiset suhteet ovat väistymässä ja tilalle nousee yhteistyöhön ja keskinäiseen kunnioitukseen perustuvia suhteita eri ammattiroolien välillä. Välillä tällaisia suhteita ei ole kuitenkaan helppo luoda, ottaen huomioon myyntialalla vallitsevat suuret tulospaineet. Tämä saattaa näkyä etenkin esihenkilöiden eri johtamis- ja koulutustyyleissä. Tehokas myyntivalmentaja on kuitenkin mielestäni enemmänkin kumppani myyjälle tarjoten ohjausta ja tukea, mutta samalla kannustaen myyjää ottamaan vastuuta omasta oppimisestaan ja kehittymisestään. Tämä vuorovaikutteinen lähestymistapa voi lisätä myyjän sitoutumista ja motivaatiota. Hyvän johtajan on mielestäni myyntityössä oltava näkyvillä niin tukevalla tavalla kuin myös opettavalla tavalla. Tästä lisää hieman seuraavaksi.

Yrityksen kasvua ja kehittymistä tavoiteltaessa johtamista esitetään toimintana, jossa kyetään saamaan työntekijät, kollegat ja esihenkilöt jakamaan tietämystään sekä vaihtamaan ajatuksia erilaisista näkemyksistään ja siten luomaan yhdessä uutta tietoa. Uuden tiedon luomista pidetään yrityksen kehittymisen kannalta välttämättömänä, ja uuden tiedon luominen luo parempia mahdollisuuksia yritysten menestymiselle (Eriksson 2006.) Koen, että kaikissa työskentelemissäni yrityksissä on toimittu hieman eri tavalla kuin Eriksson yllä kuvailee. Esihenkilöt ovat usein pitäneet itseään korkeammalla jalustalla ja enemmän jakaneet jo olemassaolevaa tietoa eikä ole pyrkineet luomaan uutta tietoa tai vaihtamaan ajatuksia tärkeistä yritykseen liittyvistä asioista. Voisi siis todeta että työskentelemissäni yrityksissä on vallinnut jo aikaisemmassa kappaleessa kuvailemani hieman vanhanaikaisempi auktoriteetin asema. Akatemialla olen taas huomannut että lähestymistapa yhteistyöhön on usein keskustelevampi ja kollegoiden välillä vallitsee ehkä hieman suurempi luottamus. Tämän toivoisin näkyvän myös enemmän työelämässä. Tietysti välillä myös joku tiimin jäsenistä ottaa suurempaa auktoriteetin roolia tietyissä projekteissa mutta koen, että lähestymistapa lähentelee enemmän Erikssonin  näkemystä siitä, että uutta tietoa on luotava yhdessä ja tätä kautta menestys on helpompaa. Paananen (2023) ilmaisee että etenkin myyntityössä me usein tarvitsemme johtajaa opastamaan meitä kohti oikeaa tapaa ja tarvitsemme auktoriteettia, jonka näkemyksiä ja pyyntöjä kuuntelemme. Onko se kuitenkaan aina niin? Voiko yritys olla myös menestyvä ilman että sen sisällä on erilaisia asemia ja jollain on korkeampi asema toisiin. Tästä jäin miettimään, että emme me välttämättä tarvitse auktoriteettia johtamaan meitä. Tarvitsemme osaavia kollegoita ympärillemme, luotettavia yhteistyökumppaneita ja ripauksen hulluutta. Voi olla, että esimerkiksi ystävien kanssa perustamassa yrityksessä joku saattaa joskus hoitaa asioita paremmin kuin toiset, tai ottaa enemmän vastuuta joistakin asioista. Auktoriteetin asemaa ei kuitenkaan ole välttämätöntä muodostua yrityksen sisälle, jotta yritys menestyisi. Näin ainakin tällä hetkellä ajattelen. 

 

Lähteet: 

Paananen, A. 2023. Myynnin psykologia; myynnin edistäminen psykologiaa hyödyntämällä. Turun ammattikorkeakoulu

Eriksson, M. 2006. Pelko, johtaminen ja asiantuntijatyö. Kollektiivinen asiantuntijuus. Tampereen Yliopistopaino Oy- Juvenes Print

Kommentoi