Tampere
25 May, Saturday
12° C

Proakatemian esseepankki

Myyntityö vuorovaikutuksena



Kirjoittanut: Otto Nilsson - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntityö vuorovaikutuksena
Jarkko Niemi
Johanna Vuori
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Viime keväänä meille ilmoitettiin, että kesän jälkeen Hurmoksen myyntikurssi alkaisi. En ole koskaan oikein välittänyt myyntityöstä ja suhtautunut siihen asenteella ”ei oikeen mun juttu”. Kurssin jälkeen asenteeni on kuitenkin muuttunut huomattavasti. Olen nyt kurssin jälkeen yllättynyt siitä, kuinka paljon koin oppivani kurssin aikana. Opin kuinka tärkeää myynti oikeasti on. Myynti on kaiken liiketoiminnan keskipiste, eikä mikään yritys pyöri ilman myyntiä.

Myyntipäivät olivat Hurmoksen kohdalla aika opettava kokemus. Tuli monia yllättäviä onnistujia, jotka ennen kisaa jännittivät sitä, kuinka eivät olleet koskaan ennen tehneet myyntityötä. Omalla kohdalla myynti oli aivan uusi asia ja suoritus oli sen näköinen. Huomasin myyntipäivillä selviä asioita, joissa minun tulisi kehittyä myyjänä. Olin liian jännittynyt myyntitilanteissa ja keskityin myymään liikaa itse tuotetta, enkä sitä mitä asiakas tuotteesta hyötyisi. Opin itsestäni myös, että minulle on tärkeää uskoa itse tuotteeseen jota myyn.

Myyjän tärkeät ominaisuudet

Myynti vaatii monipuolisia taitoja, kuten ongelmaratkaisutaitoja ja hyviä vuorovaikutustaitoja. Myyjän tulee osata olla vakuuttava. Tarkoitan vakuuttavuudella sitä, että myyjä osaa viestiä asiakkaalla tuotteen tai palvelun arvon tavalla, jonka asiakas ymmärtää ja kokee houkuttelevana. Opimme kurssin aikana, että asiakkaalle ei ole aina oleellista kertoa tuotteen speksejä, vaan yrittää myydä ajatusta siitä kuinka paljon asiakkaan elämänlaatu paranee kyseisen tuotteen tai palvelun avulla.

Myyjä myy myyntitilanteessa tuotteen tai palvelun lisäksi myös itseään asiakkaalle. Myyjällä kuuluisi aina olla myyntitilanteessa hyvä ja ammattimainen asenne ja olla jollain tasolla valmis vastaamaan asiakkaalle herääviin kysymyksiin. Ei kuitenkaan saa ikinä valehdella asiakkaalle, koska se tuhoaa luottamuksen myyjän ja asiakkaan välillä. Jos et tiedä vastausta johonkin asiakkaan kysymykseen, myönnä se ja lupaa selvittää asia. Älä ole liian päällekäyvä. Anna asiakkaan puhua enemmän, kun mitä itse puhut.

Asiakassuhteiden rakentaminen

Myyjän ja asiakkaan välille syntyvällä suhteella on todella paljon merkitystä tulevaisuutta varten. Suhde ei todellakaan synny heti, koska asiakkaan näkökulmasta kyseessä ovat kuitenkin hänen omat rahansa ja investointinsa. Myyjän tulisi pyrkiä saamaan asiakkaalta tämän luottamus. Luottamuksen voi helpoiten ansaita olemalla läpinäkyvä kaikesta toiminnastaan ja selittämällä asiakkaalle kaiken mitä olisi tärkeä tietää. Luottamukseen asiakkaan ja myyjän välillä auttaa myös hyvä kommunikointi.

Myyjän tulisi yrittää aidosti auttaa asiakastaan ja luoda lisäarvoa myymällään asialla asiakkaalle. Myyjän pitää kuulla asiakkaalta palautetta, jos sitä tulee ja yrittää keksiä ratkaisu ongelmaan. Säännöllinen yhteydenpito asiakkaan ja myyjän välillä on tärkeää. Asiakkaalla tulee tärkeä ja arvostettu olo, jos myyjä ottaa häneen aktiivisesti yhteyttä ja auttaa mahdollisissa ongelmissa. Myyjän tulee olla joustava. Asiakkaan tarpeet voivat muuttua moneen otteeseen ajan myötä, myyjän tulee osata sopeutua ja reagoida näihin mahdollisiin muutoksiin, jotta asiakas pysyy tyytyväisenä.

Luin kirjan ”myyntityö vuorovaikutuksena” ja mielestäni sieltä löytyi hyvä asioita asiakassuhteiden rakentamiseen.

Arvon tuottamista korostava myyntiteoria puolestaan tunnetaan arvomyyntinä (value selling). Sen mukaan myyjä esittää asiakkaalle tämän liiketoimintaan sovitettuja ehdotuksia eli arvolupauksia, jotka tuottaisivat asiakkaalle arvoa paremmin kuin kilpailevat ratkaisuvaihtoehdot. (Niemi & Vuori 2021, 64)

H2H

Olin ennen myyntikurssia kuullut termeistä B2B- ja C2C-myynti, mutta uutena terminä tuli H2H-myynti. H2H tulee englannin sanoista ”human to human”. Tällä tavalla keskitytään myyntitilanteessa enemmän ihmisten väliseen vuorovaikutukseen, kuin myyjän ja asiakkaan väliseen vuorovaikutukseen. Tämä myyntitapa pyrkii tekemään myynnistä paljon henkilökohtaisempaa ja ihmiskeskeisempää. Hyödyntämällä tätä ajattelutapaa, on huomattavasti helpompaa rakentaa kestäviä asiakassuhteita. Myyjän pitää osata tuntea empatiaa asiakasta kohtaan ja yrittää ymmärtää asiakkaan tunteita ja ongelmia myyntitilanteessa.

Pohdinta

Kirjoitin tätä esseetä samaan aikaan, kun myyntikurssi oli käynnissä ja koen, että opin todella paljon uusia asioita myynnistä. pidän myös myyntiä todella paljon tärkeämpänä, kuin ennen. Pyrin keksimään tapoja, jotka auttaisivat Hurmosta parantamaan omaa myyntiään. Opin myös paljon itsestäni myyjänä ja asioista, joihin minun tulisi kiinnittää huomiota myyntitilanteissa. Pyrin tästä eteenpäin itse pitämään enemmän myyntitilanteet ihmisten välisenä kanssakäymisenä, enkä myyjän ja asiakkaan kanssakäymisenä. Pyrin myös siihen, että osaisin myydä asiakkaalle tuotteen/palvelun tuomaa arvoa, enkä pelkästään tuotteen speksejä.

Lähteet

 

Jarkko Niemi, Johanna Vuori. Myyntityö vuorovaikutuksena. 2021. E-kirja. Vastapaino. Viitattu 29.10.2023. Vaatii käyttöoikeuden https://www.bookbeat.fi/kirja/myyntityo-vuorovaikutuksena-809727?gad_source=1&gclid=Cj0KCQjwhfipBhCqARIsAH9msbns8wdyQITFK3I74nKOnHC1BBx8EOMr4OxzcLwZ4hnKHQgbYOmCOkIaAhvoEALw_wcB

nytjahuomenna. 2014. H2H- Mitä tämä tarkoittaa mm viestinnässä?  Verkkosivu. Viitattu 29.10.2023. https://nytjahuomenna.com/2014/05/09/h2h-mita-tama-tarkoittaa-viestinnassa/

Kommentoi